автордың кітабынан сөз тіркестері  Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

Евгений Бажов

Амортизационное письмо — это методика, разработанная психологом М. Е. Литваком

Моя цель не в том, чтобы понравиться клиенту, партнёру, начальнику или коллегам. Моя главная цель — натренироваться. Научиться эффективно работать, продавать. Это игра. Тренировка. Подготовка к большим турнирам в будущем. И в этой игре я могу проиграть, ошибиться, встретить более сильных противников…

Важный момент: если вам хамят, обманывают, недоговаривают, значит, у другой стороны слабая позиция. Этим можно и нужно пользоваться. Записывайте все элементы, если есть возможность, лучше на видео или аудио, чтобы потом проанализировать. Но если можно только в блокнот, это тоже хорошо. Главное — сделать это «по горячим следам»

«Вы хотите, чтобы в этой ситуации я придумал что-то новое, но этот подход не укладывается в ваш бюджет. Так как нам быть?» Ответственность за принятие решения должна лежать на партнёре по общению.

Вы: Стояла ли за этим какая-то стратегия?

Они:…

Вы: Хм… (Многозначительная тишина.)

Думаю, основной алгоритм уже понятен. Междометия с последующими паузами — это один из манипулятивных приёмов, ставящих собеседника в позицию, когда он вынужден оправдываться. Дальше его легче склонить к нужному вам решению или получить от него дополнительную информацию.

Мы же рекомендуем посмотреть на дело с другой стороны: я иду ПОТРЕНИРОВАТЬСЯ. На этом клиенте я смогу подготовиться, определить и отшлифовать своё УТП, чтобы уже на следующей встрече, у другого клиента, быть более подготовленным. Таким образом, спустя какое-то время я стану суперпрофессионалом продаж с очень ценным УТП.