Выдающиеся лидеры и учителя слушают и наблюдают больше, чем говорят. Когда они говорят, то в основном задают вопросы, потому что вопросы предоставляют им возможность наблюдать, слушать и больше узнавать.
Когда люди говорят: «Делайте то, что любите, и деньги потекут к вам рекой», я говорю: «Чушь собачья. В бизнесе человек обязан делать то, что должен делать, даже если он терпеть не может этим заниматься».
Лидеру нужно не только произносить правильные слова и не просто отдавать приказы. Ему нужно заслужить доверие тех, кого он поведет за собой. Одного назначения на командную должность недостаточно, чтобы люди его послушались. Лидер должен быть продавцом. Люди не просто слепо следуют за тем, кто провозглашает себя их лидером. Людям хочется, чтобы их вели. Но в то же время им хочется брать с кого-то пример, кого-то уважать.
Обучаясь искусству продаж, я обнаружил, что когда проявлял интерес, задавал вопросы, слушал обоими ушами, смотрел обоими глазами и позволял потенциальному покупателю больше говорить, то зарабатывал больше денег.
Когда я провожу урок в аудитории, то делаю все возможное, чтобы мои ученики говорили больше, чем я. Я заметил, что чем больше они говорят и обсуждают – и чем меньше говорю я, – тем больше материала усваивают.
Сегодня я встречаю множество людей, желающих стать предпринимателями, но им не хватает ключевых сильных сторон, которые развивает военная служба. Большинству не хватает дисциплинированности, навыков работы с людьми и опыта лидерства, чтобы совершить скачок веры: отказаться от гарантированной занятости и стабильной зарплаты – и стать предпринимателем.
