.11. Принцип обесценивания
Этот принцип предполагает, что любой аргумент или довод можно обесценить. Например, при трудоустройстве кандидат говорит, что имеет значительный опыт работы в вашей отрасли.
Чтобы обесценить данный аргумент, можно сказать, что наличие опыта в нашем случае – очень плохо, поскольку кандидата придется переучивать, к тому же в другой компании были совершенно другие подходы и принципы, а перестраиваться очень непросто. К тому же, безусловно, он имеет связи с сотрудниками других компаний отрасли, что значительно повышает риски увода клиентской базы и вероятность получить шпиона среди сотрудников.
Другой пример: партнер приводит аргумент, что у них высокое качество продукции. Вы можете сказать, что для вас это абсолютно ничего не значит, так как вы просто перепродаете продукцию, а сейчас высокий спрос на низкокачественную, бюджетную продукцию.
Есть замечательный фильм «Бриллиантовая рука». Когда герой Юрия Никулина ходил по магазину, он спрашивал: «А есть то же самое, но с перламутровыми пуговицами?» Он не собирался покупать, поэтому обесценивал товар следующим посланием: «Мне это абсолютно не нужно. Мне нужно с перламутровыми пуговицами. Вот было бы то, что нужно, я бы купил».
Похожий прием заключается в следующем: когда партнер приводит любой аргумент, вы его спрашиваете: «И-и-и-и-и?» В этом случае вы также обесцениваете аргумент, показывая, что он не имеет веса.
Этот принцип предполагает, что любой аргумент или довод можно обесценить. Например, при трудоустройстве кандидат говорит, что имеет значительный опыт работы в вашей отрасли.
Чтобы обесценить данный аргумент, можно сказать, что наличие опыта в нашем случае – очень плохо, поскольку кандидата придется переучивать, к тому же в другой компании были совершенно другие подходы и принципы, а перестраиваться очень непросто. К тому же, безусловно, он имеет связи с сотрудниками других компаний отрасли, что значительно повышает риски увода клиентской базы и вероятность получить шпиона среди сотрудников.
Другой пример: партнер приводит аргумент, что у них высокое качество продукции. Вы можете сказать, что для вас это абсолютно ничего не значит, так как вы просто перепродаете продукцию, а сейчас высокий спрос на низкокачественную, бюджетную продукцию.
Есть замечательный фильм «Бриллиантовая рука». Когда герой Юрия Никулина ходил по магазину, он спрашивал: «А есть то же самое, но с перламутровыми пуговицами?» Он не собирался покупать, поэтому обесценивал товар следующим посланием: «Мне это абсолютно не нужно. Мне нужно с перламутровыми пуговицами. Вот было бы то, что нужно, я бы купил».
Похожий прием заключается в следующем: когда партнер приводит любой аргумент, вы его спрашиваете: «И-и-и-и-и?» В этом случае вы также обесцениваете аргумент, показывая, что он не имеет веса.
