1. Эхо.
Вербальная техника, которая позволяет подстроиться под речь вашего собеседника и создать с ним раппорт чисто технически.
Как это выглядит? Человек вам что-то рассказывает, а вы в конце подхватываете его последнее слово. Например, человек рассказывает вам о задачах, а вы ему: «Да, о задачах». Человек говорит: «Нам нужен подрядчик с хорошим продуктом», — и вы ему отвечаете: «Да, с хорошим продуктом. Давайте, я расскажу подробнее о нашем продукте».
2. Уточнение.
Если вы обратили внимание, что в беседе человек выделяет какую-то тему, то с очень высокой долей вероятности она имеет для него особое значение и, возможно, относится к его ценностям. Например, если собеседник внезапно начинает проявлять особое внимание гарантиям, сделайте уточнение «я заметил, что для вас это главное, верно?». Так вы дадите ему понять, что вам эта тема так же важна, как и ему.
3. Развитие мысли.
Вы можете заметить, что человек коснулся не имеющего отношения к предмету вашего разговора. Например, он внезапно коснулся темы образования детей в России. Почему он это сделал? Почему в его коммуникацию это прорвалось даже в разговоре с продавцом товара или услуги? Потому что для него это очень важно. Развейте эту тему. Если посторонние темы буквально прорываются от клиента в ваш диалог, значит, эти темы для него важны. Развейте его мысль, поддержите его, к примеру, следующим образом: «Вы знаете, два слова сейчас, извините, не по теме скажу, просто меня тоже это очень беспокоит. Вообще, на мой взгляд, с образованием сейчас не самая лучшая ситуация…. (и так далее)». И все. Уделите этому совсем немного внимания, и вы увидите, как вы с клиентом внезапно начнете совпадать.
4. Аналогичная техника активного слушания — «я тоже».
Это когда вы захватываете какую-то мысль напрямую. Например, клиент вам говорит: «Вы знаете, все, конечно, хорошо с вашим предложением, но для меня самое важное — это комфорт, мне важно, чтобы мне доставили товар строго по времени». Скажите ему: «Вы знаете, Максим Валерьевич, вообще-то для меня тоже. Я вчера заказывал товар, было обозначено строго до 20:00, привезли в 20:30. Я считаю, это недопустимо. Если уж человек заявляет, что будет вовремя, важно быть вовремя». Продемонстрируйте, что вы уделяете повышенное внимание теме, важной для вашего собеседника.
Вербальная техника, которая позволяет подстроиться под речь вашего собеседника и создать с ним раппорт чисто технически.
Как это выглядит? Человек вам что-то рассказывает, а вы в конце подхватываете его последнее слово. Например, человек рассказывает вам о задачах, а вы ему: «Да, о задачах». Человек говорит: «Нам нужен подрядчик с хорошим продуктом», — и вы ему отвечаете: «Да, с хорошим продуктом. Давайте, я расскажу подробнее о нашем продукте».
2. Уточнение.
Если вы обратили внимание, что в беседе человек выделяет какую-то тему, то с очень высокой долей вероятности она имеет для него особое значение и, возможно, относится к его ценностям. Например, если собеседник внезапно начинает проявлять особое внимание гарантиям, сделайте уточнение «я заметил, что для вас это главное, верно?». Так вы дадите ему понять, что вам эта тема так же важна, как и ему.
3. Развитие мысли.
Вы можете заметить, что человек коснулся не имеющего отношения к предмету вашего разговора. Например, он внезапно коснулся темы образования детей в России. Почему он это сделал? Почему в его коммуникацию это прорвалось даже в разговоре с продавцом товара или услуги? Потому что для него это очень важно. Развейте эту тему. Если посторонние темы буквально прорываются от клиента в ваш диалог, значит, эти темы для него важны. Развейте его мысль, поддержите его, к примеру, следующим образом: «Вы знаете, два слова сейчас, извините, не по теме скажу, просто меня тоже это очень беспокоит. Вообще, на мой взгляд, с образованием сейчас не самая лучшая ситуация…. (и так далее)». И все. Уделите этому совсем немного внимания, и вы увидите, как вы с клиентом внезапно начнете совпадать.
4. Аналогичная техника активного слушания — «я тоже».
Это когда вы захватываете какую-то мысль напрямую. Например, клиент вам говорит: «Вы знаете, все, конечно, хорошо с вашим предложением, но для меня самое важное — это комфорт, мне важно, чтобы мне доставили товар строго по времени». Скажите ему: «Вы знаете, Максим Валерьевич, вообще-то для меня тоже. Я вчера заказывал товар, было обозначено строго до 20:00, привезли в 20:30. Я считаю, это недопустимо. Если уж человек заявляет, что будет вовремя, важно быть вовремя». Продемонстрируйте, что вы уделяете повышенное внимание теме, важной для вашего собеседника.
