Для того чтобы это происходило, истории должны содержать в себе несколько элементов:

• проблемная ситуация, в которой оказывается персонаж, похожа на проблемную ситуацию клиента: не работает сарафанное радио, не идут клиенты, реклама бесполезна и т. п.;

• действия, которые совершает персонаж, похожи на действия, которые совершает в этой ситуации клиент: идет советоваться к подруге, ищет консультанта, покупает рекламу;

• эмоции, которые испытывает персонаж, – и это очень важно! – внятно показаны и похожи на эмоции клиента: стыдно продавать, не хочется навязываться, боюсь рассказывать о себе, не гоже мне за клиентами бегать, по статусу не положено;

• и, наконец, решение, которое находит персонаж, интуитивно понятно клиенту и желанно для него – он бы хотел такое решение и такой результат.