9. Двое или трое на одного
Суть приема заключается в следующем: вы ведете переговоры в большинстве. Одному представителю другой стороны соответствуют несколько ваших представителей. В этом случае вы получаете заметное преимущество над партнером по одной простой причине: когда вы ведете переговоры вдвоем, у вас больше аргументов, давление с вашей стороны сильнее. Пока говорит один ваш представитель, остальные продумывают аргументы, читают реакции собеседника и т. д. У вас просто больше вычислительной мощности.
6.10. Принцип симметрии
В переговорах всегда есть симметричный ответ на аргументы партнера. Можно ли использовать этот ответ, конечно, определяется ситуацией.
Когда клиент говорит, что напишет на вас жалобу, вы отвечаете: «Мы тоже напишем партнерам и коллегам, что вы, по сути, угрозами вымогаете скидки, и сообщим об этом другим поставщикам». Когда клиент говорит: «У нас толпа желающих нам продать», отвечаете: «У нас толпа желающих у нас купить, наше производство перегружено». То есть на любой аргумент есть всегда симметричный ответ, который обесценивает данный аргумент. Безусловно, партнер должен поверить в ваш симметричный контраргумент.
Кандидат на трудоустройство может сказать: «У меня есть несколько работодателей, которые готовы меня трудоустроить». Вы всегда можете ответить: «Мы действительно рады за вас. При этом мы выбираем, так же как и вы, из нескольких кандидатов. Выбирайте лучшее для вас, а мы выберем лучшее для нас». Такой симметричный ответ, как правило, позволяет уравнять позиции.
Суть приема заключается в следующем: вы ведете переговоры в большинстве. Одному представителю другой стороны соответствуют несколько ваших представителей. В этом случае вы получаете заметное преимущество над партнером по одной простой причине: когда вы ведете переговоры вдвоем, у вас больше аргументов, давление с вашей стороны сильнее. Пока говорит один ваш представитель, остальные продумывают аргументы, читают реакции собеседника и т. д. У вас просто больше вычислительной мощности.
6.10. Принцип симметрии
В переговорах всегда есть симметричный ответ на аргументы партнера. Можно ли использовать этот ответ, конечно, определяется ситуацией.
Когда клиент говорит, что напишет на вас жалобу, вы отвечаете: «Мы тоже напишем партнерам и коллегам, что вы, по сути, угрозами вымогаете скидки, и сообщим об этом другим поставщикам». Когда клиент говорит: «У нас толпа желающих нам продать», отвечаете: «У нас толпа желающих у нас купить, наше производство перегружено». То есть на любой аргумент есть всегда симметричный ответ, который обесценивает данный аргумент. Безусловно, партнер должен поверить в ваш симметричный контраргумент.
Кандидат на трудоустройство может сказать: «У меня есть несколько работодателей, которые готовы меня трудоустроить». Вы всегда можете ответить: «Мы действительно рады за вас. При этом мы выбираем, так же как и вы, из нескольких кандидатов. Выбирайте лучшее для вас, а мы выберем лучшее для нас». Такой симметричный ответ, как правило, позволяет уравнять позиции.
