6.12. Продление картины мира в будущее
Это очень мощный прием. Особенно хорошо он работает с интеллигентными партнерами, не склонными к борьбе здесь и сейчас.
Часто кандидату при трудоустройстве говорят: «Ваша зарплата сейчас будет небольшой, но в дальнейшем существенно увеличится». При этом в будущем, естественно, все может пойти не так, как хотелось бы кандидату. Компания через некоторое время может озвучить: «Ну, мы ожидали более высоких результатов» или: «Рынок упал, у компании убытки».
Когда рисуют красивую картинку в будущем, многие готовы в нее поверить.
Например, часто менеджеры слышат от клиента: «Вы должны увеличить скидку, поскольку в будущем мы планируем закупать больше» – и с радостью стараются выбить у руководителя максимальную скидку. При этом часто руководитель понимает, что таким обещаниям не стоит доверять.
Особенно хорошо работает данный прием, когда вы рисуете картину грядущих изменений в жизни партнера, максимально детальную картину будущего, в которую ваш визави хочет попасть.
Представьте, что менеджер компании-поставщика позвонил потенциальному клиенту. Произошло знакомство, и менеджер по закупкам говорит менеджеру по продажам: «Хорошо, что ты мне позвонил. Срочно нужен счет от тебя. Только дай хорошие цены». Менеджер быстро сбрасывает счет. Его кормят обещаниями, что счет в оплате, ждите деньги. Через некоторое время менеджеру поступает неприятный звонок. Клиент говорит: «Ты меня подставил. Почему ты поставил меня в такую ситуацию? Я думал, ты дашь мне нормальную цену. Ты говорил, что у вас рыночные цены. Я перед директором краснел, бледнел…»
Это очень мощный прием. Особенно хорошо он работает с интеллигентными партнерами, не склонными к борьбе здесь и сейчас.
Часто кандидату при трудоустройстве говорят: «Ваша зарплата сейчас будет небольшой, но в дальнейшем существенно увеличится». При этом в будущем, естественно, все может пойти не так, как хотелось бы кандидату. Компания через некоторое время может озвучить: «Ну, мы ожидали более высоких результатов» или: «Рынок упал, у компании убытки».
Когда рисуют красивую картинку в будущем, многие готовы в нее поверить.
Например, часто менеджеры слышат от клиента: «Вы должны увеличить скидку, поскольку в будущем мы планируем закупать больше» – и с радостью стараются выбить у руководителя максимальную скидку. При этом часто руководитель понимает, что таким обещаниям не стоит доверять.
Особенно хорошо работает данный прием, когда вы рисуете картину грядущих изменений в жизни партнера, максимально детальную картину будущего, в которую ваш визави хочет попасть.
Представьте, что менеджер компании-поставщика позвонил потенциальному клиенту. Произошло знакомство, и менеджер по закупкам говорит менеджеру по продажам: «Хорошо, что ты мне позвонил. Срочно нужен счет от тебя. Только дай хорошие цены». Менеджер быстро сбрасывает счет. Его кормят обещаниями, что счет в оплате, ждите деньги. Через некоторое время менеджеру поступает неприятный звонок. Клиент говорит: «Ты меня подставил. Почему ты поставил меня в такую ситуацию? Я думал, ты дашь мне нормальную цену. Ты говорил, что у вас рыночные цены. Я перед директором краснел, бледнел…»
