Представьте: человек оценивает шансы лошади победить в скачках в 30 %, затем делает ставку, и его уверенность сразу же вырастает до 60 %. Это связано с тем, что лошадь внезапно превратилась из «хорошей ставки» в «мою ставку». И, как мы узнали раньше, когда что-то становится нашей собственностью, оно сразу же становится гораздо более ценным для нас из-за эффекта вложения.
Необходимость следовать своим прошлым решениям, чтобы чувствовать себя лучше, может заставить нас делать необоснованные для других вещи. В 1966 году психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер провели эксперимент. Исследователи пошли от дома к дому, чтобы опросить жителей Калифорнии, согласятся ли они, чтобы на лужайках перед их домами был выставлен большой рекламный щит социальной службы.
Фридман и Фрейзер показали людям изображение прекрасного дома, который почти полностью оказался в тени рекламного щита шесть на три фута, и на нем вкривь и вкось было написано «ВОДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Исследователи спросили, согласятся ли жители установить его. Понятно, что согласились только 17 %. Однако была конкретная группа людей, которые положительно отреагировали на это предложение, причем 76 % из них согласились на установку (105).
Почему эта особая группа ответила так благосклонно? Оказывается, за две недели до этого навязчивого предложения другой «доброволец» посетил жителей и спросил, согласятся ли они поставить у себя на окне безвредный знак в три квадратных дюйма, который гласил «БУДЬ ОСТОРОЖНЫМ ВОДИТЕЛЕМ». Поскольку запрос был довольно тривиальным, почти все согласились с ним.
Жители не ожидали, что этот небольшой акт социальной службы заставит поверить, что они публично сознательные люди, которые заботятся о водителях в их окрестностях. В результате, когда более внушительная просьба появилась через две недели, они были склонны принять такое предложение с меньшими колебаниями, чтобы соответствовать сознательному самовосприятию. Конечно, здесь были и элементы стимула № 1 (эпическая значимость и призвание), но, как вы можете видеть в экспериментах с контрольной группой, одного этого стимула было недостаточно, чтобы побудить людей отказаться от прекрасных видов на дом и лужайку.
Удивительно, что даже в третьей группе жителей, которых две недели назад попросили подписать петицию за «сохранение Калифорнии красивой», показатель согласия на установку рекламного щита «ВОДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО» достиг 50 % – несмотря на то, что новое ходатайство не имело никакого отношения к безопасному вождению. Это говорит о том, что такое отношение имеет меньше общего с последствиями повторения прайминга (106), но в большей степени связано с чувством ответственности, когда человек ощущает себя публично ответственным лицом.
Необходимость следовать своим прошлым решениям, чтобы чувствовать себя лучше, может заставить нас делать необоснованные для других вещи. В 1966 году психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер провели эксперимент. Исследователи пошли от дома к дому, чтобы опросить жителей Калифорнии, согласятся ли они, чтобы на лужайках перед их домами был выставлен большой рекламный щит социальной службы.
Фридман и Фрейзер показали людям изображение прекрасного дома, который почти полностью оказался в тени рекламного щита шесть на три фута, и на нем вкривь и вкось было написано «ВОДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Исследователи спросили, согласятся ли жители установить его. Понятно, что согласились только 17 %. Однако была конкретная группа людей, которые положительно отреагировали на это предложение, причем 76 % из них согласились на установку (105).
Почему эта особая группа ответила так благосклонно? Оказывается, за две недели до этого навязчивого предложения другой «доброволец» посетил жителей и спросил, согласятся ли они поставить у себя на окне безвредный знак в три квадратных дюйма, который гласил «БУДЬ ОСТОРОЖНЫМ ВОДИТЕЛЕМ». Поскольку запрос был довольно тривиальным, почти все согласились с ним.
Жители не ожидали, что этот небольшой акт социальной службы заставит поверить, что они публично сознательные люди, которые заботятся о водителях в их окрестностях. В результате, когда более внушительная просьба появилась через две недели, они были склонны принять такое предложение с меньшими колебаниями, чтобы соответствовать сознательному самовосприятию. Конечно, здесь были и элементы стимула № 1 (эпическая значимость и призвание), но, как вы можете видеть в экспериментах с контрольной группой, одного этого стимула было недостаточно, чтобы побудить людей отказаться от прекрасных видов на дом и лужайку.
Удивительно, что даже в третьей группе жителей, которых две недели назад попросили подписать петицию за «сохранение Калифорнии красивой», показатель согласия на установку рекламного щита «ВОДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО» достиг 50 % – несмотря на то, что новое ходатайство не имело никакого отношения к безопасному вождению. Это говорит о том, что такое отношение имеет меньше общего с последствиями повторения прайминга (106), но в большей степени связано с чувством ответственности, когда человек ощущает себя публично ответственным лицом.
