Читатель книги Роберта Чалдини «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»[50] однажды написал, что когда его сотрудники по страховым вопросам начали спрашивать: «Мне интересно, почему вы решили приобрести страховку именно у [нашей компании]», а не просто просили подписать документы, продажи сразу выросли с 9 % до 19 %.
Это сработало, потому что, когда люди повторяли аргументы в пользу принятия предложения, они убеждали себя в определенных ценностях, приверженность которым сохраняли и следовали им.
Обязательства: сила подписи
Наша потребность следовать ранее принятым решениям становится еще более сильной, когда мы даем обязательство, особенно если подписываем его. Социальные психологи Мортон Дойч и Гарольд Джерард однажды провели эксперимент, где попросили группы студентов оценить длину линий на картинке.
Одной группе студентов пришлось просто дать оценку в голове, в то время как другая должна была записать ее на Magic Writing Pad, но стереть, прежде чем кто-нибудь сможет увидеть. Третья группа не только записывала свои оценки, но и должна была публично объявить цифры.
Впоследствии исследователи дали новую, вводящую в заблуждение информацию, которая предполагала, что исходные оценки студентов были неверными, и им дали возможность изменить ответы. Студенты, которые не записывали и не озвучивали свои оценки, были готовы сильнее отступить от ранее принятого решения и быстро меняли ответы, основываясь на новой информации. Студенты, которые записывали свои оценки, но не объявляли вслух, гораздо более неохотно меняли ответы, когда получали новую информацию. Группа, которая публично поделилась своими оценками, была наиболее упрямой: они настаивали на том, что их ответы были изначально правильными (107).
Именно этот уровень согласованности с обязательствами используют продавцы автомобилей, которые часто пытаются повысить цену, говоря: «Я ничего не могу обещать до ужасных переговоров с менеджером, но, если смогу предложить эту цену, вы купите автомобиль сегодня, так?» (108). Как только вы соглашаетесь, продавец уверенно возвращается с указанной ценой, и вы чувствуете большую необходимость сохранять приверженность предыдущим обязательствам, несмотря на полное право сказать «нет»
Это сработало, потому что, когда люди повторяли аргументы в пользу принятия предложения, они убеждали себя в определенных ценностях, приверженность которым сохраняли и следовали им.
Обязательства: сила подписи
Наша потребность следовать ранее принятым решениям становится еще более сильной, когда мы даем обязательство, особенно если подписываем его. Социальные психологи Мортон Дойч и Гарольд Джерард однажды провели эксперимент, где попросили группы студентов оценить длину линий на картинке.
Одной группе студентов пришлось просто дать оценку в голове, в то время как другая должна была записать ее на Magic Writing Pad, но стереть, прежде чем кто-нибудь сможет увидеть. Третья группа не только записывала свои оценки, но и должна была публично объявить цифры.
Впоследствии исследователи дали новую, вводящую в заблуждение информацию, которая предполагала, что исходные оценки студентов были неверными, и им дали возможность изменить ответы. Студенты, которые не записывали и не озвучивали свои оценки, были готовы сильнее отступить от ранее принятого решения и быстро меняли ответы, основываясь на новой информации. Студенты, которые записывали свои оценки, но не объявляли вслух, гораздо более неохотно меняли ответы, когда получали новую информацию. Группа, которая публично поделилась своими оценками, была наиболее упрямой: они настаивали на том, что их ответы были изначально правильными (107).
Именно этот уровень согласованности с обязательствами используют продавцы автомобилей, которые часто пытаются повысить цену, говоря: «Я ничего не могу обещать до ужасных переговоров с менеджером, но, если смогу предложить эту цену, вы купите автомобиль сегодня, так?» (108). Как только вы соглашаетесь, продавец уверенно возвращается с указанной ценой, и вы чувствуете большую необходимость сохранять приверженность предыдущим обязательствам, несмотря на полное право сказать «нет»
