рофессиональные риелторы знают, что клиент начинает глубоко доверять после шестого-седьмого контакта. Поэтому одна из главных задач – как можно быстрее пройти этот путь, желательно в первые две недели. Тогда убедить клиента снизить цену на продаваемую квартиру будет гораздо проще.

В процессе диалога человек обычно задает себе первый вопрос: «Кто мне говорит?» Одна и та же информация от начинающего специалиста и от гуру с мировым именем будет восприниматься по-разному. Второй вопрос: «Как мне это говорит?» Если с вами говорят грубо, нетактично, неубедительно – вы не будете воспринимать содержание. И только потом следует вопрос: «Что мне говорит?» Содержание ваших аргументов и логика в процессе убеждения – далеко не самое главное. То же самое касается приводимых аргументов: озвучиваемые в широкой прессе известными и признанными экспертами, как правило, звучат гораздо убедительнее.

Правило 2. В убеждении очень важно использовать так называемые «я-высказывания». Они смягчают любое высказывание и снижают остроту конфликта, соответственно, облегчают восприятие любой информации другой стороной. Каким образом? Например, «Вы должны дать нам скидку» – это требование. Другой пример: «Я считаю, что с учетом наших объемов, наших отношений вы должны дать скидку». «Я считаю» – это уже высказывание, которое смягчает, облегчает конфликт и позволяет выйти на более конструктивный диалог. Кроме того, можно использовать выражения: «По моему мнению», «Я думаю», «Мне кажется», «У меня сложилось впечатление». «Я-высказывания» позволяют достичь цели.

Правило 3. При работе с убеждениями можно использовать специальный язык, который дает возможность, минимизируя критику, доносить аргументы или другую точку зрения до собеседника. Приводя аргументы, используйте слова «часто», «иногда», «как правило», «может» и т. д.