Я помогал членам своего ближнего круга формировать эти заявления для их бизнеса. Мы обнаружили, что, если вы изо всех сил пытаетесь привести веский аргумент, который не работает, как правило, это значит, что вы предлагаете не новую возможность, а средство улучшения старой. Если вы не создали голубой океан, то аргумент не сработает.
Например, я видел утверждения, в которых говорилось что-то вроде:
«Если я заставлю людей поверить, что сокращение потребления калорий и физические упражнения – это ключ к похудению, и достичь этого результата можно только с помощью моего курса по снижению веса, то остальные возражения и опасения станут неуместными, и им придется отдать мне свои деньги».
Это утверждение неверно.
Если убеждение, которое вы пытаетесь им внушить, заключается в том, что нужно сократить калории и заниматься спортом, то есть несколько проблем.
• Вы находитесь не в зоне результативности – вы находитесь в зоне мейнстрима.
• Это не новая возможность. Существуют тысячи идентичных программ, заполняющих нишу «уменьшение количества калорий и физические упражнения».
• Это не голубой океан. Клиенты могут купить любой из ста различных продуктов, чтобы соответствовать созданному вами убеждению.
Ниша и возможности для этого должны измениться на что-то вроде:
«Если я заставлю их поверить, что кетоз – это ключ к потере веса, и этот результат достижим только с помощью моей запатентованной методики, которая приводит ваше тело в состояние кетоза за десять минут, все остальные возражения и опасения станут неуместными, и людям придется отдать мне свои деньги».
КАК УРОНИТЬ БОЛЬШОЕ ДОМИНО
Рисунок 12.2. Чтобы уронить Большое Домино, вы можете поделиться своей историей моста прозрения о том, как вы открыли для себя новую возможность
Теперь, когда вы точно определили, во что вашей аудитории необходимо поверить, чтобы презентация была успешной, пришло время продумать способ преподнести им это новое убеждение.
Обычно я делаю презентацию либо в PowerPoint (для ПК), Keynote (для MAC), либо в моем любимом Google Slides, который работает на всех устройствах. В следующих уроках я буду объяснять слайд за слайдом, чтобы показать концепцию, стоящую за каждым из них. Если вы проводите вебинар, эта схема даст вам представление о том, что вы можете поместить на свои слайды. Если вы используете этот сценарий для рассылок по электронной почте или в любой другой системе продаж, используйте слайды как напоминание о том, что нужно сделать на каждом этапе.
Первые 15 минут (или одна шестая часть) вашей презентации – это попытка сбить Большое Домино с помощью истории. Мы разбиваем это время на два этапа: введение и сама история.
Например, я видел утверждения, в которых говорилось что-то вроде:
«Если я заставлю людей поверить, что сокращение потребления калорий и физические упражнения – это ключ к похудению, и достичь этого результата можно только с помощью моего курса по снижению веса, то остальные возражения и опасения станут неуместными, и им придется отдать мне свои деньги».
Это утверждение неверно.
Если убеждение, которое вы пытаетесь им внушить, заключается в том, что нужно сократить калории и заниматься спортом, то есть несколько проблем.
• Вы находитесь не в зоне результативности – вы находитесь в зоне мейнстрима.
• Это не новая возможность. Существуют тысячи идентичных программ, заполняющих нишу «уменьшение количества калорий и физические упражнения».
• Это не голубой океан. Клиенты могут купить любой из ста различных продуктов, чтобы соответствовать созданному вами убеждению.
Ниша и возможности для этого должны измениться на что-то вроде:
«Если я заставлю их поверить, что кетоз – это ключ к потере веса, и этот результат достижим только с помощью моей запатентованной методики, которая приводит ваше тело в состояние кетоза за десять минут, все остальные возражения и опасения станут неуместными, и людям придется отдать мне свои деньги».
КАК УРОНИТЬ БОЛЬШОЕ ДОМИНО
Рисунок 12.2. Чтобы уронить Большое Домино, вы можете поделиться своей историей моста прозрения о том, как вы открыли для себя новую возможность
Теперь, когда вы точно определили, во что вашей аудитории необходимо поверить, чтобы презентация была успешной, пришло время продумать способ преподнести им это новое убеждение.
Обычно я делаю презентацию либо в PowerPoint (для ПК), Keynote (для MAC), либо в моем любимом Google Slides, который работает на всех устройствах. В следующих уроках я буду объяснять слайд за слайдом, чтобы показать концепцию, стоящую за каждым из них. Если вы проводите вебинар, эта схема даст вам представление о том, что вы можете поместить на свои слайды. Если вы используете этот сценарий для рассылок по электронной почте или в любой другой системе продаж, используйте слайды как напоминание о том, что нужно сделать на каждом этапе.
Первые 15 минут (или одна шестая часть) вашей презентации – это попытка сбить Большое Домино с помощью истории. Мы разбиваем это время на два этапа: введение и сама история.
