Однако когда интервьюер задает вам вопрос, нужно отвечать на него конкретно, «не растекаясь мыслию по древу». Старайтесь предвидеть возможные вопросы интервьюера: следует наметить вероятные вопросы, составляя предварительный план собеседования. (Время, что вы потратили на подготовку к этому визиту, т.е. отборочному интервью, — это и есть время предварительного планирования.) На вопрос надлежит отвечать прямо, честно, коротко и исчерпывающе. Поскольку вопрос вы могли предугадать, ваш ответ должен продемонстрировать ваши умения и достоинства. Конкретно ответив на заданный вопрос, умейте вовремя остановиться. Не стоит ничего приукрашивать, отклоняться от темы или добровольно предлагать какую-то новую информацию. Спокойствие и только спокойствие! Ждите, пока интервьюер задаст все свои вопросы. Когда вопросы исчерпаны, будет уместным задать один из ваших заранее приготовленных вопросов, направленных на анализ потребностей клиента. Задав один из этих вопросов, замолчите и ждите ответа. Умные вопросы — редкость, и если вы их задаете, то это свидетельствует о вашем интеллекте. А умные компании как раз высоко ценят смышленых работников. Глубокие вопросы порождают вдумчивые ответы интервьюера, что тешит самолюбие последнего. Удачные собеседования возвышают интервьюера как нанимателя. После того как вы задали грамотный вопрос, ждите ответа интервьюера, причем ждите, пока он даст полный ответ. Лучше помолчите, пока интервьюер обдумывает свой ответ. Не следует пытаться отменить ваш вопрос, если интервьюер, как вам кажется, не отвечает на него достаточно быстро. Если ваш клиент понял вопрос, то не следует говорить что-то до того, как он начал отвечать — перебивать невежливо. Если только интервьюер не начал клевать носом и не свалился на пол, услышав ваш вопрос, сидите смирно и слушайте, что он скажет.

Когда вы задаете вдумчивые вопросы, это позволяет вам выделиться на фоне остальных претендентов, которые только и делают, что сами говорят, говорят и говорят…