этом случае, в бланк сравнительного маркетингового анализа (СМА) рынка я включаю три типа объектов:
1) Аналоги по цене собственника. Тут мне интересно, сколько времени они уже стоят на рынке. Часто собственник сам видит, что по его цене аналоги стоят 6—8 месяцев и до сих пор не проданы, а значит, это не та цена, которая приведет его к скорой продаже.
2) Минимальные цены аналогичных объектов. Я демонстрирую собственнику «очередь продажи». Те объекты, которые сегодня привлекают покупателей и те цены, по которым сейчас идут переговоры.
3) Цены поданных аналогичных объектов. Интересный факт в том, что цена проданного объекта зачастую ниже, чем цена не проданного. Собственник своими глазами видит, что все, что он видит на рынке, стоит по завышенным ценам, и покупается за другие суммы. Более того, теперь собственник понимает, как покупатель оценивает его квартиру, и какую цену надо предлагать рынку, чтобы объект нашел своего покупателя.
Каждый собственник будет говорить вам, что это низкая цена, что он не хочет продешевить, что снизить цену всегда успеем. Это вполне стандартная реакция на цены из СМА, и вы должны быть готовы к ней. Ответы на эти вопросы так же составляют мой список из 51 ответа на возражения.
1) Аналоги по цене собственника. Тут мне интересно, сколько времени они уже стоят на рынке. Часто собственник сам видит, что по его цене аналоги стоят 6—8 месяцев и до сих пор не проданы, а значит, это не та цена, которая приведет его к скорой продаже.
2) Минимальные цены аналогичных объектов. Я демонстрирую собственнику «очередь продажи». Те объекты, которые сегодня привлекают покупателей и те цены, по которым сейчас идут переговоры.
3) Цены поданных аналогичных объектов. Интересный факт в том, что цена проданного объекта зачастую ниже, чем цена не проданного. Собственник своими глазами видит, что все, что он видит на рынке, стоит по завышенным ценам, и покупается за другие суммы. Более того, теперь собственник понимает, как покупатель оценивает его квартиру, и какую цену надо предлагать рынку, чтобы объект нашел своего покупателя.
Каждый собственник будет говорить вам, что это низкая цена, что он не хочет продешевить, что снизить цену всегда успеем. Это вполне стандартная реакция на цены из СМА, и вы должны быть готовы к ней. Ответы на эти вопросы так же составляют мой список из 51 ответа на возражения.
