Пример разговора с клиентом о бюджете
Давайте рассмотрим пример разговора с клиентом, который не хочет называть никаких цифр.
Ситуация: встреча с клиентом по проекту подходит к концу. Вы задали много вопросов и записали важные моменты. Клиент не указал свой бюджет.
Компания: Спасибо вам за информацию. Я думаю, что теперь имею полное представление о масштабах проекта. Вы уже определились с бюджетом?
Клиент: Не совсем. Мы еще рассматриваем других кандидатов.
Компания: Понятно. Прежде чем мы сможем предоставить вам коммерческое предложение, мы бы хотели понять, соответствует ли наш ценовой диапазон вашим ожиданиям, или нам следует пересмотреть объем работ, чтобы цена была для вас комфортной. Сколько вы раньше платили за подобные проекты?
Клиент: У нас раньше не было похожих проектов. Поэтому не уверен, что могу ответить.
Компания: Ничего страшного. Скорее всего, мы отлично подойдем вам, потому что мы реализовали много таких проектов. Несколько последних аналогичных проектов, которые мы завершили, стоили от четырех до шести тысяч долларов. Этот бюджетный диапазон соответствует вашим ожиданиям?
Клиент: Честно говоря, не знаю. Я предполагаю, что это будет зависеть от других предложенных цен.
Компания: Хорошо. Вполне обоснованно. Разные коммерческие предложения – это всегда хорошая идея, особенно если вы еще не работали с подобными проектами. Просто чтобы быть уверенным, что наши ожидания совпадают с вашими возможностями, давайте сравним проект с автомобилями. Если бы ваш проект был автомобилем, вы бы купили Ferrari или Kia Optima? Я говорю не о цене Ferrari, а о том, хотите ли вы что-то более навороченное или просто что-то для старта с последующей возможностью более продвинутого тюнинга?
Клиент: Полагаю, сейчас нам нужны несколько высококлассных функций, но поначалу мы не хотим тратить кучу денег. Поэтому нам нужна основа, которую мы сможем в дальнейшем усовершенствовать. Возможно, нам скорее нужна Honda Accord, чем Ferrari или Kia Optima.
Компания: Отличный план. У нас есть клиенты, которые делают так постоянно. Тем не менее, прежде чем отправить вам полноценное коммерческое предложение, мы хотели бы сообщить вам приблизительную стоимость проекта. Стандартное коммерческое предложение обычно занимает 15–20 страниц для подобного проекта, а приблизительная оценка – это всего лишь одностраничный документ с кратким описанием проекта и диапазоном предполагаемых цен. После того как вы получите другие коммерческие предложения и определитесь с бюджетом, мы будем рады составить для вас полное предложение с подробным описанием всего масштаба проекта, основные этапы и т. д. Вам это подходит?
Клиент: Да, вполне. Спасибо.
Давайте рассмотрим пример разговора с клиентом, который не хочет называть никаких цифр.
Ситуация: встреча с клиентом по проекту подходит к концу. Вы задали много вопросов и записали важные моменты. Клиент не указал свой бюджет.
Компания: Спасибо вам за информацию. Я думаю, что теперь имею полное представление о масштабах проекта. Вы уже определились с бюджетом?
Клиент: Не совсем. Мы еще рассматриваем других кандидатов.
Компания: Понятно. Прежде чем мы сможем предоставить вам коммерческое предложение, мы бы хотели понять, соответствует ли наш ценовой диапазон вашим ожиданиям, или нам следует пересмотреть объем работ, чтобы цена была для вас комфортной. Сколько вы раньше платили за подобные проекты?
Клиент: У нас раньше не было похожих проектов. Поэтому не уверен, что могу ответить.
Компания: Ничего страшного. Скорее всего, мы отлично подойдем вам, потому что мы реализовали много таких проектов. Несколько последних аналогичных проектов, которые мы завершили, стоили от четырех до шести тысяч долларов. Этот бюджетный диапазон соответствует вашим ожиданиям?
Клиент: Честно говоря, не знаю. Я предполагаю, что это будет зависеть от других предложенных цен.
Компания: Хорошо. Вполне обоснованно. Разные коммерческие предложения – это всегда хорошая идея, особенно если вы еще не работали с подобными проектами. Просто чтобы быть уверенным, что наши ожидания совпадают с вашими возможностями, давайте сравним проект с автомобилями. Если бы ваш проект был автомобилем, вы бы купили Ferrari или Kia Optima? Я говорю не о цене Ferrari, а о том, хотите ли вы что-то более навороченное или просто что-то для старта с последующей возможностью более продвинутого тюнинга?
Клиент: Полагаю, сейчас нам нужны несколько высококлассных функций, но поначалу мы не хотим тратить кучу денег. Поэтому нам нужна основа, которую мы сможем в дальнейшем усовершенствовать. Возможно, нам скорее нужна Honda Accord, чем Ferrari или Kia Optima.
Компания: Отличный план. У нас есть клиенты, которые делают так постоянно. Тем не менее, прежде чем отправить вам полноценное коммерческое предложение, мы хотели бы сообщить вам приблизительную стоимость проекта. Стандартное коммерческое предложение обычно занимает 15–20 страниц для подобного проекта, а приблизительная оценка – это всего лишь одностраничный документ с кратким описанием проекта и диапазоном предполагаемых цен. После того как вы получите другие коммерческие предложения и определитесь с бюджетом, мы будем рады составить для вас полное предложение с подробным описанием всего масштаба проекта, основные этапы и т. д. Вам это подходит?
Клиент: Да, вполне. Спасибо.
