Однако никогда не следует указывать потенциальным клиентам на проблемы — они должны найти их самостоятельно, размышляя над ответами на ваши вопросы. Вот несколько отличных вопросов для выявления проблем:
Расскажите мне о трех ваших самых серьезных задачах. Из этих трех какая давит на вас сильнее всего?
Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему?
В чем причина этих проблем? Можете привести пример?
С какими препятствиями вы сталкиваетесь?
Что помогает? Что не помогает и почему?
Как давно вы испытываете эту проблему?
Кто еще испытывает эту проблему?
Вспомните время, когда вы начали внедрять этот процесс. Чего вы ожидали от него? Какие результаты получаете сейчас и какие хотели бы получать в будущем?