Когда продается «рациональный» товар — нужно сообщать конкретные преимущества продукта. Причем не все подряд, а только те, которые покупатель способен оценить. Нет смысла рассказывать покупателю квартиры о типе опалубки, которая использовалась при строительстве дома. Лучше рассказать о том, насколько уменьшится его счет за отопление благодаря энергоэффективным стенам.
Когда продается «эмоциональный» товар — нужно призывать к импульсной покупке. Не стоит рассказывать о том, как конкретно вещества в жевательной резинке убивают бактерии в клиентском рту.
Таким образом, эмоциональность и рациональность рекламной аргументации зависит от того, насколько сильно человек рискует при покупке продукта. Чем выше риск, тем меньше эмоций, и н наоборот.
