Советы для проведения интервью: • чаще задавайте вопрос «почему?»; • просите приводить конкретные примеры; • спрашивайте о последствиях; • не допускайте слишком коротких ответов, пусть эксперт развернет мысль; • просите объяснять так, чтобы даже абсолютно не знакомый с проблемой человек мог понять.
Как это работает. В этом пункте опишите все этапы реализации вашего решения. Приведите типовую схему, добавьте чертежей и изображений. Продемонстрируйте весь процесс, покажите, насколько это в действительности сложно. Это позволит клиенту понять, как именно осуществляется работа и какой труд за этим стоит.
достижениях, возможностях и т.д. Вайт пейпер же посвящен клиенту, его задачам и проблемам. Еще одно косвенное отличие в том, что для маркетинг-кита важна визуальная составляющая: красивый дизайн, отличные изображения и фото, в то время как вайт пейпер более лаконичен в этом плане и преимущественно наполнен текстовым контентом (хотя, конечно, им не исчерпывается).
Итак, первый и самый очевидный результат, который вы получите буквально сразу, — клиенты начнут воспринимать автора вайт пейпера как эксперта. У них появятся вопросы, просьбы и даже предложения, которые захочется обсудить именно с вами. Вайт пейпер позволяет продемонстрировать ваш профессионализм в такой форме, что клиенты безоговорочно будут воспринимать вас как специалиста в обозначенной теме. Важно также сделать ремарку: часто вайт пейпер создается не от лица конкретного человека, а от лица компании. В таком случае, конечно, «компетентность» распространяется на компанию в целом.
Он также может раскрывать новый концепт или описывать процесс выполнения различных задач (маркетинговых, технических, финансовых, юридических и т.д.).
Объем большинства вайт пейперов — 15–20 страниц, но бывают и 50-страничные. Основа — это текст и совсем немного графики. Впрочем, диаграммы, схемы и иллюстрации есть в большинстве вайт пейперов. Но о его содержании — чуть позже.
На этом этапе самое главное — зафиксировать четкое понимание содержания термина: практическое руководство по решению конкретной бизнес-проблемы, оформленное в виде электронной или печатной книги.
представляет собой в большинстве случаев PDF-файл, реже — печатную книгу. Вайт пейпер работает в первую очередь на образование клиента — рассказывает, как можно решить одну из насущных проблем его бизнеса. Ту проблему, без решения которой бизнес не может расти дальше. Показывает конкретный путь.
