Помните, любое вложение в рекламу без измерения результата – это деньги, выброшенные на ветер.
Представьте, что во время разговора о стоимости услуг заказчик на ваше «Пятнадцать тысяч» отвечает: «В долларах или евро?», тогда как вы имели в виду рубли. И узнал этот золотой клиент о вас не из рекламы по ТВ, а из листовки, отпечатанной на обычном принтере.
Вот о том, как с помощью малобюджетных маркетинговых инструментов привлечь побольше таких клиентов, и написана эта книга.
Пример: «Как избежать обмана при покупке квартиры» или «Допускаете ли вы эти ошибки, выбирая себе мебель?» и т.
Total Customer Value (TCV, или пожизненная ценность клиента) – то количество денег, которое вам приносит человек за время работы с компанией.
Также вам необходимо сделать каталог товаров или услуг с указанием скидок. Прайс можно вложить в каталог отдельно. Желательно, чтобы каталог был богато иллюстрирован и напечатан на хорошей бумаге.
Помните, что после покупки клиент часто испытывает разочарование – и в продавце, и в себе. Причем чем больше он купит, тем больше будет это разочарование. Это нормально.
Есть несколько способов предотвратить разочарование.
Первый способ – продать человеку что-нибудь еще.
Второй способ – переключить клиента на максимально простое действие, убедив его в том, что оно полезно.
Например, можно поздравить клиента с покупкой словами типа: «Отлично, теперь вы вошли в число людей, которые, наконец, решили изменить свою жизнь!» Заметьте, что «решение» – это еще не действие. Вы подменяете понятия, но люди не замечают этого и воодушевляются.
Также можно нагрузить людей рутинной работой. Например, скачать все 500 файлов из закрытой директории на сайте, которая «почему-то» позволяет загружать только два файла одновременно, как сделано у нас на сайте www.infobusiness2.ru.
Наконец, вы можете переключить клиента в режим ожидания, если приобретенному у вас продукту требуется доставка. Тут за вас все сделает курьерская или почтовая служба. Ваша задача – как можно быстрее упаковать и отправить товар, чтобы далее весь негатив переадресовывался уже «Почте России».
3. Анализируйте цифры. Хотя бы раз в месяц анализируйте все, что происходит у вас в компании. Это занимает много времени, но и пользу приносит огромную.
Обязательно заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере типа mail.ru.
Клиенты, как правило, ищут строгого, но справедливого исполнителя. Не позволяйте садиться себе на шею!
еще один инструмент, который вам крайне необходим, – это программа для стимуляции рефералов. Если читаете по-английски, то найдите книгу Джея Абрахама «93 killer referral strategies». У многих правильно организованных компаний больше 80 % прибыли приходит именно через рефералов.
Для личных встреч у вас обязательно должен быть маркетинг-кит. Можно не ограничиваться папкой с прайс-листами, фотографиями продуктов и набором материалов, а сделать целую коробку с образцами, вашими инфопродуктами, подарками и пр. Правда, такое портфолио стоит дорого.
