автордың кітабынан сөз тіркестері Профессиональная работа риелтора с продавцом недвижимости
Со второго шага формулируем ответ на возражение, демонстрируя собственнику, что понимаем, что он хочет. Это делается с помощью фразы: «Вы хотите…». Ее усиливают словами наподобие:
— Конечно,…
— Разумеется,…
— Естественно,…
— Само собой,…
— Да,…
При этом лучше не использовать избитые конструкции «я понимаю,…» и «я прекрасно понимаю,…». Тем не менее если важно заявить о понимании, используйте более редкую конструкцию «я так понимаю,…»
Например, фразы, которые демонстрируют понимание могут быть такими:
— (Приводите покупателей) Конечно, Вы хотите показывать квартиру только реальным претендентам на покупку…
— (Работаю со всеми риелторами) Разумеется, Вы хотите больше вариантов привлечения покупателей…
— (Продаю самостоятельно) Естественно, Вы хотите контролировать ход продажи и получить больше денег…
— (Не вижу смысла в услугах риелтора) Само собой, Вы хотите получить от риелтора то, с чем будет сложно справиться самостоятельно…
— (Не хочу подписывать никакие договоры: продадите — оплачу по факту) Да, Вы хотите платить только за результат…
— (Комиссия слишком большая) Я так понимаю, Вы хотите получить больше денег после продажи недвижимости…
— (Уже работал с риелтором, так и не продали) Разумеется, Вы хотите продать, а не просто выставить на продажу свою недвижимость…
— (Посоветуюсь с близкими) Само собой, Вы хотите понять, все ли учитываете при принятии решения…
— (Комиссию берете и с продавца, и с покупателя) Я так понимаю, Вы хотите разобраться в принципах оплаты, убедиться в их справедливости…
— Приводите покупателей — хочу показывать квартиру реальным претендентам на покупку; хочу только полезных встреч; хочу меньше готовить недвижимость к показам.
— Работаю со всеми риелторами — хочу больше вариантов привлечения покупателей; хочу больше покупателей; хочу больше претендентов на покупку недвижимости.
— Продаю самостоятельно — хочу контролировать ход продажи; хочу получить больше денег после продажи; хочу проверить, по силам ли продать самому.
— Не вижу смысла в услугах риелтора — хочу пользы; хочу платить только за то, что сможет «отбить» вложения; хочу от риелтора того, чего не умею сам.
— Не хочу подписывать никакие договоры: продадите — оплачу по факту — хочу платить только за результат; хочу свободы в принятии решений; хочу работать с устными договоренностями.
— Комиссия слишком большая — хочу получить больше денег после продажи недвижимости; хочу от риелтора такой пользы, которая перекроет комиссию; хочу «не почувствовать» комиссию риелтора.
— Уже работал с риелтором, так и не продали — хочу результат; хочу продать; хочу реальные стратегии продажи в определенные сроки.
— Посоветуюсь с близкими — хочу поддержки в принимаемом решении; хочу принять верное решение; хочу понимать, все ли учитываю при принятии решения.
— Комиссию берете и с продавца, и с покупателя — хочу справедливой оплаты; хочу понимать принципы оплаты; хочу понимать, что всё честно.
1. Приветствие. Здравствуйте! Олег?
2. Представление. Это Александр, компания «…». Я звоню Вам по объявлению.
3. Вовлечение собственника. Актуальна продажа квартиры? Давайте адрес уточним: Ленина, 43? Есть у Вас буквально пара минут обсудить продажу?
4. Работа с потребностями. Как быстро хотите продать? Как давно продаете? Сколько было показов покупателям? Что говорят, почему не купили?
5. Назначение встречи. Олег, когда сможем встретиться, чтобы договориться, как будем показывать квартиру? Когда удобнее: сегодня, завтра? В какое время?
6. Резюме договоренностей. Замечательно — завтра, в 18:00 встречаемся, за час позвоню подтвердить, что у вас всё в силе. Домофон работает? Номер квартиры какой? Если найдете документы на квартиру, сориентирую, что уже готово к продаже, что еще нужно подготовить.
7. Завершение контакта. Отлично! Олег, приятно было познакомиться! Спасибо! Всего доброго!
В предложении встретиться сформулируйте ответ на немой вопрос собственника: «Зачем нужна встреча с риелтором без покупателя?»
В скрипте даже без выявленных потребностей клиента можно использовать дежурную фразу, которая подойдет большинству клиентов:
— Олег, когда сможем встретиться, чтобы договориться, как будем показывать квартиру? Когда удобнее: сегодня или завтра? В какое время?
Еще несколько примеров ответов на вопрос, зачем собственнику нужна встреча с риелтором без покупателя:
— чтобы обсудить, как торговаться по цене вверх (при покупателе это обсудить не получится);
— чтобы договориться, как расставить вещи перед показом покупателю (при покупателе что-то перемещать будет поздно);
— чтобы проанализировать перед показом, за что может зацепиться покупатель при просмотре для торга (если этого не сделать до просмотра покупателем, торга вниз не миновать);
— чтобы были знакомы к моменту первого показа покупателю, а не знакомились при нем. Тогда покупатели поймут, что знаю, что предлагаю, значит будут уверены в выборе недвижимости (знакомиться при покупателе то же самое, что сказать покупателю прямым текстом: «Я понятия не имею, подходит ли Вам эта недвижимость»)
Выбрать вопросы для своего скрипта можно из следующего списка:
— Какие есть юридические нюансы?
— У вас цена окончательная или с учетом торга?
— Вы проживаете в этой квартире или в другом месте?
— Есть ли у вас предварительные договоренности с покупателем, задаток?
— Какой встречный вариант рассматриваете?
— Как быстро хотите продать квартиру?
— Как сейчас ищете покупателей?
— Работали с каким-то агентством раньше?
— Сколько времени готовы уделять показам?
— Хотите продать только за наличные или ипотеку тоже рассматриваете?
— Сколько денег готовы тратить на рекламу?
— Сколько звонков от покупателей? Сколько показов?
— Как долго продаете квартиру?
— Как думаете, почему до сих пор не продали?
— Какие сложности в поиске покупателей?
— Есть возможность отпроситься с работы на показ днем?
— Всегда отвечаете на звонок покупателя на работе?
— Анализировали, к чему может придраться капризный покупатель, который готов заплатить больше?
— Размышляли, сколько времени может занять продажа? Готовы потратить 3—5 месяцев на это?
— Перезваниваете на пропущенные звонки по объявлению? Среди таких звонков были покупатели или реклама, риелторы?
— Разбирались, какие сложности при ипотеке могут возникнуть у покупателя? Собираетесь ли помогать с оценкой и прочим?
— Анализировали, во сколько раз звонков по объявлению меньше, чем просмотров?
Вовлечь клиентов можно также с помощью делового комплимента:
— ремонту,
— мебели,
— организации пространства,
— объявлению,
— планировке,
— состоянию подъезда,
— району,
— инфраструктуре,
— спортивной площадке,
— детской площадке,
— транспортной доступности
— поиск клиентов на сайтах-агрегаторах,
Чаты мессенджеров как способ поиска продавцов недвижимости
Формулируем аргумент с минимально возможным набором слов:
Например, фразы, которые демонстрируют понимание могут быть такими: