Кітаптан алынған дәйексөздер Профессиональная работа риелтора с продавцом недвижимостиавтор Александр Жакупов
Со второго шага формулируем ответ на возражение, демонстрируя собственнику, что понимаем, что он хочет. Это делается с помощью фразы: «Вы хотите…». Ее усиливают словами наподобие:
— Конечно,…
— Разумеется,…
— Естественно,…
— Само собой,…
— Да,…
При этом лучше не использовать избитые конструкции «я понимаю,…» и «я прекрасно понимаю,…». Тем не менее если важно заявить о понимании, используйте более редкую конструкцию «я так понимаю,…»
Например, фразы, которые демонстрируют понимание могут быть такими:
— (Приводите покупателей) Конечно, Вы хотите показывать квартиру только реальным претендентам на покупку…
— (Работаю со всеми риелторами) Разумеется, Вы хотите больше вариантов привлечения покупателей…
— (Продаю самостоятельно) Естественно, Вы хотите контролировать ход продажи и получить больше денег…
— (Не вижу смысла в услугах риелтора) Само собой, Вы хотите получить от риелтора то, с чем будет сложно справиться самостоятельно…
— (Не хочу подписывать никакие договоры: продадите — оплачу по факту) Да, Вы хотите платить только за результат…
— (Комиссия слишком большая) Я так понимаю, Вы хотите получить больше денег после продажи недвижимости…
— (Уже работал с риелтором, так и не продали) Разумеется, Вы хотите продать, а не просто выставить на продажу свою недвижимость…
— (Посоветуюсь с близкими) Само собой, Вы хотите понять, все ли учитываете при принятии решения…
— (Комиссию берете и с продавца, и с покупателя) Я так понимаю, Вы хотите разобраться в принципах оплаты, убедиться в их справедливости…
1 Ұнайды
Два вопроса подряд на одну и ту же тему. Продуктивнее оставить второй.
У Вас объявление, квартира по адресу (адрес), продали уже?
Для продолжения разговора продавец недвижимости должен ответить: «Нет!» Не создавайте прецедента отказа в самом начале разговора. Продуктивнее переформулировать вопрос на «продаёте еще?»
— (Р) А актуально вообще предложение?
и возражения, а напечатайте соответствующее количество карточек. Это сохранит реалистичность частоты и вариативности высказываний клиентов.
составляя тренировочные карточки с высказываниями продавцов недвижимости, не группируйте похожие вопросы, фразы
Поскольку по такому же принципу тренируются импровизационные ответы не только на возражения, но и на вопросы клиентов, эти упражнения можно объединить. Тогда собственнику нужно взять 2 карточки из колоды для тренировки ответов на вопросы и 2 карточки из колоды для тренировки работы с возражениями.
Давайте сразу с покупателем, какой смысл по 100 раз встречаться?!
— А покупатель у вас есть?
— Не нужна помощь риелтора.
— Сами продаем, риелтор нам не нужен.
— Какая комиссия у вас? … О, нет, дорого.
— Это же еще комиссию надо платить, а она немаленькая.
— Не работаем с каким-то одним риелтором. Со всеми продаем. Кто первый приведет покупателя, тому и заплатим.
— Не вижу смысла в риелторах — просто посредники.
— Ничего не буду подписывать. Продадите — оплачу. Нет необходимости встречаться.
— Уже продавали с риелтором. Толку, как видите — ноль.
— Давайте посоветуюсь с мужем и перезвоню, если что.
— Это я платить буду, или покупатель? Или вообще оба?
Если посчитаете нужным, можно исключить карточки с фразами-отказами и фразами-согласиями. Но для реалистичности звонков, для понимания рабочей частоты согласий, отказов и возражений лучше оставить.
Вот вы все звоните, встречу предлагаете — зачем она нужна?
— Задолбали риелторы! Не звоните сюда больше (прекратить разговор).
— Ну там же написано — риелторам не беспокоить! Ослепли что ли все?!! (прекратить разговор).
— Спасибо, не нуждаемся в услугах (прекратить разговор).
— Не надо, спасибо! Понятно, что хотите предложить (прекратить разговор).
— Сейчас не могу говорить (прекратить разговор).
— Риелтор не нужен (прекратить разговор).
— Нет, спасибо, не интересует (прекратить разговор).
— Не интересует. Не звоните больше, всего доброго (прекратить разговор).
— Нет, с риелторами не работаем (прекратить разговор).
— Приходите с покупателем — всё покажу.
— Конечно, давайте встретимся. Только сразу с покупателем приезжайте.
— Если у вас есть покупатели, то давайте встретимся.
— А у вас есть покупатель на нашу квартиру/ дом/ землю/ помещение?
— С покупателем приходите, а так — не вижу смысла.
Конечно, приезжайте — всё покажу.
— Ладно, приезжайте.
— А зачем встреча?
Тренировка импровизации при работе с возражениями собственников