Со второго шага формулируем ответ на возражение, демонстрируя собственнику, что понимаем, что он хочет. Это делается с помощью фразы: «Вы хотите…». Ее усиливают словами наподобие:
— Конечно,…
— Разумеется,…
— Естественно,…
— Само собой,…
— Да,…
При этом лучше не использовать избитые конструкции «я понимаю,…» и «я прекрасно понимаю,…». Тем не менее если важно заявить о понимании, используйте более редкую конструкцию «я так понимаю,…»
Например, фразы, которые демонстрируют понимание могут быть такими:
— (Приводите покупателей) Конечно, Вы хотите показывать квартиру только реальным претендентам на покупку…
— (Работаю со всеми риелторами) Разумеется, Вы хотите больше вариантов привлечения покупателей…
— (Продаю самостоятельно) Естественно, Вы хотите контролировать ход продажи и получить больше денег…
— (Не вижу смысла в услугах риелтора) Само собой, Вы хотите получить от риелтора то, с чем будет сложно справиться самостоятельно…
— (Не хочу подписывать никакие договоры: продадите — оплачу по факту) Да, Вы хотите платить только за результат…
— (Комиссия слишком большая) Я так понимаю, Вы хотите получить больше денег после продажи недвижимости…
— (Уже работал с риелтором, так и не продали) Разумеется, Вы хотите продать, а не просто выставить на продажу свою недвижимость…
— (Посоветуюсь с близкими) Само собой, Вы хотите понять, все ли учитываете при принятии решения…
— (Комиссию берете и с продавца, и с покупателя) Я так понимаю, Вы хотите разобраться в принципах оплаты, убедиться в их справедливости…
