Кітаптан алынған дәйексөздер Профессиональная работа риелтора с продавцом недвижимостиавтор Александр Жакупов
Со второго шага формулируем ответ на возражение, демонстрируя собственнику, что понимаем, что он хочет. Это делается с помощью фразы: «Вы хотите…». Ее усиливают словами наподобие:
— Конечно,…
— Разумеется,…
— Естественно,…
— Само собой,…
— Да,…
При этом лучше не использовать избитые конструкции «я понимаю,…» и «я прекрасно понимаю,…». Тем не менее если важно заявить о понимании, используйте более редкую конструкцию «я так понимаю,…»
Например, фразы, которые демонстрируют понимание могут быть такими:
— (Приводите покупателей) Конечно, Вы хотите показывать квартиру только реальным претендентам на покупку…
— (Работаю со всеми риелторами) Разумеется, Вы хотите больше вариантов привлечения покупателей…
— (Продаю самостоятельно) Естественно, Вы хотите контролировать ход продажи и получить больше денег…
— (Не вижу смысла в услугах риелтора) Само собой, Вы хотите получить от риелтора то, с чем будет сложно справиться самостоятельно…
— (Не хочу подписывать никакие договоры: продадите — оплачу по факту) Да, Вы хотите платить только за результат…
— (Комиссия слишком большая) Я так понимаю, Вы хотите получить больше денег после продажи недвижимости…
— (Уже работал с риелтором, так и не продали) Разумеется, Вы хотите продать, а не просто выставить на продажу свою недвижимость…
— (Посоветуюсь с близкими) Само собой, Вы хотите понять, все ли учитываете при принятии решения…
— (Комиссию берете и с продавца, и с покупателя) Я так понимаю, Вы хотите разобраться в принципах оплаты, убедиться в их справедливости…
1 Ұнайды
Формулировка приветствия, если она не грубая — это то, на что клиенты в подавляющем большинстве случаев не обращают внимание.
Не перегружайте приветствие. Чем оно легче, тем лучше.
Звоните отказывающим продавцам недвижимости повторно спустя некоторое время.
Возможно, продавец недвижимости изначально отказался от встречи из-за временных или личных обстоятельств. Повторный звонок через некоторое время позволит продавцу пересмотреть решение и быть открытым для встречи.
Правило «Будьте убедительны» в контексте первого звонка риелтора продавцу недвижимости заключается в том, чтобы подкрепить предложения конкретными примерами, результатами или рекомендациями других клиентов, чтобы убедить клиента в ценности предложения.
Риелтор может рассказать клиенту о предыдущих сделках или опыте работы с подобным типом недвижимостями. Риелтор может рассказать, какой дом или квартиру продал за последний месяц, и каковы результаты этой сделки. Это поможет клиенту увидеть, что у риелтора есть опыт, и он способен достичь положительных результатов
Какую реакцию у продавца недвижимости вызовет появление риелтора при ожидании риелтора? Когда ожидания оправдываются, это приводит к чувству удовлетворения, доверия и уверенности в принятых решениях. Оправданные ожидания также создают положительный настрой и стимулируют дальнейшие действия и сотрудничество.
Продуктивнее подготовить микро-презентацию, почему задачу продажи недвижимости стоит поручить профессионалу.
Меняя скрипт, добавляя и убирая речевые модули, задумайтесь:
— как много риелторов используют эту фразу,
— как это отражается на впечатлении клиента,
— какая информация действительно важна для продавца недвижимости,
— в чем сильны вы и ваше агентство недвижимости,
— с помощью каких фраз и вопросов, вы подчеркнете сильные стороны,
— с помощью какой статистики вы подтвердите или опровергните производительность того или иного речевого модуля?
Если опыта нет, и вы работаете на себя, устройтесь на некоторое время в агентство недвижимости. Да, будете получать часть комиссии. Зато будет штат юристов, маркетологов, наставников, опытных коллег. Наработаете опыт и примете решение: оставаться в компании и получать часть комиссии, делая меньше, или работать на себя и получать всю комиссию, делая больше.