Наш мозг устроен хитрым способом. Каким-то образом он умудряется отсеивать огромное количество информации, которая могла бы быть для нас полезной. С одной стороны, это правильно, поскольку тот поток информации, который льется из медиа, знакомых и других источников — обескураживает, но с другой, — мы рискуем упустить что-то важное. Я сейчас говорю не о Дне рождении лучшей подруги или свидании. Это мы обычно запоминаем. Для копирайтера очень сложно выявить то, какая информация не дошла до ушей, а точнее мозга потребителя, ведь он не может следить за мимикой читателя. Можно сказать, что это непосильная задача, но выход есть. Необходимо просто учитывать фильтры восприятия людей. Всего выделяют шесть фильтров, которые сортируют информацию и пропускают ее в наше сознание.
Фильтр 1: Люди Информация о других людях обязательно дойдет до читателя, который интересуется в большей степени другими людьми. Ему не будет интересно, сколько стоит, где вы находитесь и другая информация. Все, что нужно знать, кто пользовался вашей услугой / товаром.
Фильтр 2: Место Для таких людей важно место, например, если вы продаете путевки в Турцию, они будут интересоваться, что есть вокруг, как далеко от моря / аэропорта. Конечно, эти вопросы обычно интересуют всех туристов, но согласитесь, не у всех данный пункт является первоочередным.
Фильтр 3: Вещи и действия Люди, ориентированные на вещи, воспринимают информацию, которая будет касаться каких-либо материальных вещей: одежды, игрушек, техники, мебели и так далее. Также этой категории людей будет интересно все о действиях. К ним можно отнести любовь, дружбу, надежду, веру. Такие люди лучше воспринимают существительные, нежели глаголы.
Фильтр 4: Ценности Для типа людей с фильтром «Ценности» интересны представления о мире и ценности. При чтении текста они в первую очередь ищут ценность, которую им принесет ваш товар или услуга, поэтому данный блок должен быть обязательным атрибутом продающего текста.
Фильтр 5: Процесс Для человека важен не результат, а процесс, поэтому он обращает внимание на то, как будет проходить сотрудничество, какие условия покупки и доставки, как будет выполняться услуга и так далее. Расписывая детально алгоритм работы, вы убиваете сразу двух зайцев, предоставляете НУЖНУЮ информацию читателю и избавляете себя от подробного рассказа каждому клиенту о нюансах своей работы.
Фильтр 6: Время Когда вы получите товар? Когда вы сможете выполнить проект, как долго нужно ждать? Все эти вопросы задают люди с фильтром «Время». Их не интересует цена, их интересует срок выполнения задачи. Они должны четко понимать, когда вы доставите товара или напишите текст. В диалоге и в текстах четко указывайте временные интервалы. Например, написание продающего текста занимается 5 дней, он будет готов в среду.
Как правило, люди имеют 2—3 основных фильтра сортировки, поэтому старайтесь внедрять в текст информацию о каждом из них, хотя бы в краткой форме. Это позволит создать информативное и интересное по
Использовать принцип «Социального доказательства» Прочитать подробно о данном принципе можно в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Если вкратце, принцип основан на том, что люди охотнее пользуются тем продуктом, который выбирают их знакомые, соседи, медийные личности и так далее. В тексте этот блок можно реализовать с помощью отзывов или примеров, акцентировав внимание на том, что шампунем пользуются такие известные личности, как…. И перечислить их.
Стремление к удобству и комфорту заложено в нас природой. Когда мы покупаем одежду, мы смотрим не только на дизайн, фактуру ткани, крой — мы оцениваем то, насколько нам удобно, комфортно, не стесняет ли вещь движений. Или, покупая мебель для дома или офиса, нам хочется узнать, из чего она изготовлена, какой материал использовался, насколько мягкий матрас, если это мягкая мебель или насколько прочный каркас (для корпусной мебели). Поэтому в продающем тексте обязательно вставляйте выгоды, ориентированные на комфорт и удобство. При продаже одежды укажите, из какого она материала, опишите тактильные ощущения от прикосновения ткани к телу.
