амечаете ли вы, как растет в вас уверенность в усилении возможностей вашего влияния на людей?»
«Интересно, сколько дней вам понадобится после прочтения книги, чтобы начать получать удовольствие от применения в своей речи этих инструментов…»
«Коллеги, я не знаю, какую задачу вы начнете решать в первую очередь, но я уверен в вашем профессионализме».
«Знаете ли вы, что усиление эффективности любой команды напрямую зависит от уровня человеческой зрелости лидера этой команды?»
В каждой из этих фраз есть вопросительная часть, обращенная к сознанию. Вопрос может быть явным – «замечаете ли вы?», «знаете ли вы?» или неявным «интересно, как вы…», «я не знаю, как вы будете…». Поскольку сознание очень любит отвечать на поставленные и непоставленные вопросы, то любой вопрос сам по себе увлекает его в размышления над ответом. И в данном случае пусть оно даже сопротивляется и спорит, пусть отвечает негативно, мол, «не замечаю», «не знаю», «а с чего вы взяли, что я прочитаю книгу до конца». Это неважно. Лишь бы оно не спорило о том, что является главным посылом в этих предложениях, а именно «растет уверенность», «полу
рочитайте внимательно следующие фразы: «Когда вы дочитаете эту книгу до конца, вы узнаете, как великие ораторы человечества интуитивно использовали многие из описанных здесь приемов».
«По мере того как будете радоваться новым достижениям в вашей жизни, вы будете с довольной усмешкой вспоминать свои сомнения, которые были у вас на старте нашего взаимодействия».
«Не рассказывайте друзьям об этой книге, пока не дочитаете ее до конца».
«Перед тем как вы начнете активно использовать прием «Очевидная неочевидность», осознайте, насколько увеличится сила вашего влияния, как только вы станете мотивировать людей совершать правильные поступки».
В каждой из этих фраз есть две части: одна для сознания, вторая – для бессознательного. Для бессознательного мы сообщаем правильный вариант поведения, на который мы хотим мотивировать человека. Например, «дочитать книгу до конца», «радоваться новым успехам», «активно использовать прием» и т. д.
Для сознания мы даем интересную, неожиданную, парадоксальную, интригующую информацию, на которую сознание отвлекается и начинает об этом размышлять, потому что оно
этому (слова-связки) у нас с вами сейчас есть «два выбора» (выбор без выбора): убедить себя в собственном бессилии и сдаться, потратив все силы на стремление доказать невозможность этих результатов (1-й путь). Или принять вызов, выйти за рамки привычных стереотипов поведения и мышления и найти общие силы для рывка, мотивируя и вдохновляя друг друга (2-й путь). Поэтому я предлагаю сделать следующее… (далее следуют прямые команды или конкретные предложения к действиям).
Все мы знаем (учеными доказано), насколько непростым был для нас прошедший сезон и какой ценой мы удерживали наши показатели (1-я идея «последовательности принятия»). И (союз «и» – слово-связка) уже все в компании знают (учеными доказано), что руководство ставит наше подразделение всем в пример как образец того, что может сделать настоящая команда (2-я идея «последовательности принятия»). Для меня это означает только одно: (слова-связки) когда один человек ставит себе цель, это придает ему силы. А когда общую цель имеет команда, эта сила увеличивается (3-я идея). Да, мы все понимаем (учеными доказано), что поставленные перед нами в этом сезоне задачи на первый взгляд кажутся неподъемными (4-я идея). По
ри работе с возражениями и ответами на каверзные вопросы рекомендую также использовать союз-связку «чем… тем». Он позволяет связывать то, с чем человек уже согласен, потому что оно является видимым фактом, с тем, что может вытекать из этого факта, но в этом человек не вполне уверен, так как для него оно выглядит нелогично. Пример: «Я сомневаюсь», – говорит человек. – «Это хорошо, – отвечаете вы, – потому что уже проверено опытом (прием «Учеными доказано»), что чем больше сомнений бывает у человека на старте, тем больше удовлетворения он получает в процессе работы».
