Вспомните одно из определений менеджмента: это искусство добиваться незаурядных результатов с командой заурядных сотрудников.
Звучит почти невероятно, но исследования показывают, что в В2В до 80% клиентов, делая выбор, обращают внимание скорее на менеджера по продажам, чем на все остальное.
Планирование сбыта. Не планировать ничего — значит планировать провал.
Спросите себя, нужны вам просто деньги или большие деньги. Если вам нужны просто деньги, то вы их всегда получите. Если вам нужны большие деньги — такие, как из книги К. Бланшара и Ш. Боулза «Big Bucks!», — помните следующее:
— нельзя заработать большие деньги, если не получаешь удовольствия от работы;
— нельзя заработать большие деньги, если цель зарабатывания денег не стоит выше цели получения удовольствия;
— прибыль = доходы — расходы, следовательно, для того чтобы получить большие деньги, необходимо думать прежде всего о том, как больше заработать, а уж затем — как меньше потратить;
— если хочешь, чтобы удача тебе сопутствовала, постоянно помогай другим.
если кому-то из сотрудников кажется, что продавцы получают много, предложите ему место в отделе продаж
Прямая дорога всегда самая короткая. Если у вас огромный бюджет на рекламу, то заполняйте воронку продаж с ее помощью: забрасывайте клиентов рекламными предложениями, пока они не станут членами вашего фан-клуба. Если у вас нет такого бюджета, вам остается делать то, что называется prospecting — поиск потенциальных клиентов. Если понадобится, лично звоните, знакомьтесь, и делайте это уверенно, запоминайте только успехи! Когда добиваешься своей цели, несмотря на боль отказов и поражений, это и есть использование эмоционального интеллекта.
— Ключевая роль руководителя отдела продаж — нарисовать и донести до сотрудников яркую картину организации отдела по вертикали (вверх и вниз) и по горизонтали (другие отделы, службы). Ключевой вопрос: почему все это необходимо? Картину — пошире, клиент — в центре.
случайность — это способ Бога оставаться анонимным
Если мы не знаем, где находимся, то как мы найдем дорогу туда, где хотим оказаться в ближайшем будущем?
Сумма индивидуальных планов продавцов должна в среднем на 10% превышать сумму отдела
