автордың кітабынан сөз тіркестері  Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж

Тимур Асланов

Перевожу на язык продаж: альфа-продавец должен виртуозно владеть техникой продаж, всеми приемами ведения переговоров, работы с возражениями, закрытия сделки, словесными манипуляциями и противодействием им. Он должен не просто знать все приемы и техники, но и уметь применять их, отработать до автоматизма.
Альфа-продавец должен уметь продавать как по телефону, так и на личных встречах, с помощью коммерческих предложений и социальных сетей – он должен быть универсальным солдатом.

И ни в коем случае не перебивайте клиента, даже если он ушел не туда. Это совершеннейшее табу.

Альфа-продавец – человек сильный и уверенный в себе, потому что только у такого человека могут что-то покупать. И покупать не случайно, а всегда. Должен быть внутренний стержень, крепкая основа, на которой держится все остальное и на которую продавец опирается, ведя свою непростую работу.

слушаете, а думаете о чем-то своем. Смотрите в глаза, кивайте и поддакивайте – и будет вам счастье.

И любой хороший продажник должен контролировать себя, чтобы не быть пассивным слушателем.
И тем ценнее для нас хорошие слушатели, которым действительно интересно, которые не перебивают нас, а, наоборот, поощряют к продолжению рассказа, всем своим видом давая понять, как им с нами интересно. Это активные слушатели, и все люди, конечно, мечтают именно о таких. В том числе и ваши потенциальные клиенты. И готовы платить за внимание не только своим временем, но и своими деньгами.

Лично я не стану покупать ничего у человека, который мне несимпатичен или не проявляет ко мне должного уважения. Позиция «хлеб за брюхом не ходит» очень распространенная. Можно сколько угодно рассуждать о том, что отношения «продавец – покупатель» должны выстраиваться на платформе равноправного партнерства, но мы живем в России и есть определенный менталитет – покупатель всегда сверху. Всегда выше и значимее. И, значит, требует к себе уважения. А как мы можем выказать ему это уважение? Мы не станем ему кланяться, заискивать или униженно о чем-то просить… Уважение мы проявляем своим вниманием. Людям нужно внимание. Каким бы широким ни был круг общения вашего клиента, сколько бы у него ни было друзей, сотрудников, домочадцев, с которыми он общается, человеческое внимание – очень ценная валюта и она нужна практически каждому.

Но для того, чтобы это произошло, вы, как доктор, должны внимательно выслушать все жалобы вашего пациента, вытащить наружу те симптомы, про которые он умышленно умалчивает, или не придает им значения, или не связывает со своей болезнью. А еще вам надо отличить правду от вымысла, ибо, как говорил один известный доктор в одном известном сериале, «все врут» и пациентам верить нельзя.

Приходишь и говоришь, что хочешь купить скромную двушку в Марьино или Бирюлево. На тебя внимательно смотрят и отвечают: «Понимаю, у нас есть отличный вариант, он полностью соответствует вашим требованиям – прекрасная трешка на Садовом кольце, в элитном доме с подземным паркингом».

Как вы считаете, вернется клиент к такому продавцу? Установится доверие между продавцом и покупателем?

Поверьте, умение действительно слышать покупателя неоценимо. В реальной жизни, к сожалению, очень мало продавцов, которые владеют этой техникой, и если покупатель сталкивается с таким продавцом, он непременно у него купит, а самое главное, потом еще раз вернется и снова купит. И так не один раз. Потому что покупать – это удовольствие, и если вы способны сделать процесс покупки удовольствием для вашего клиента, он будет с вами надолго.

Это единственная ситуация, когда действительно нужно отступить. Во всех остальных случаях дожимаем до конца. Все разговоры о том, что продавец не должен настаивать и не должен быть навязчивым, – для слабаков. Скромность – не украшение продажника, а ярко выраженный недостаток.