Главное высказывание – > Иллюстрация, уточнение либо метафора, сравнение – > Вывод, рассуждение
В переводе с английского слово «рефрейминг» означает «смена рамки». А «рамка» в нейролингвистическом программировании – это наш способ восприятия информации. Соответственно, рефрейминг – изменение восприятия, переосмысление того или иного события. Как правило, речь идет о смене восприятия с негативного (жопа толстая) на позитивное (сидеть удобно).
Кроме «Зато» есть еще и другие приемы рефрейминга. Например, «Контраст». При таком подходе вы меняете качество, которым недовольны, на описание его в позитивном контексте.
Технически диссоциация – это взгляд на себя со стороны, а в тексте эта особенность еще и подчеркивается тем, что мы говорим о герое в третьем лице:
• Он сидит на полу, опершись спиной на стену…
• Он смотрит в одну точку…
• Она говорит своему собеседнику, что…
Я называю это эффектом тещи в тексте. Если вы обращали внимание, то в русских анекдотах очень часто плохое происходит с тещей – ибо теща по определению враг, и ее не жалко. Ну вот мы и делаем так, чтобы плохое – будь то потеря телефона или рабочий конфликт – происходили «с ним». С кем-то там. Чужим. Которого не жалко.
А мы просто наблюдаем эти проблемы со стороны и немножечко сочувствуем. Ровно настолько, насколько это выносимо и не вызывает дискомфорта у читателя.
Чем сложнее тема, с которой вы собираетесь работать, тем больше должна быть дистанция до читателя.
Для того чтобы это происходило, истории должны содержать в себе несколько элементов:
• проблемная ситуация, в которой оказывается персонаж, похожа на проблемную ситуацию клиента: не работает сарафанное радио, не идут клиенты, реклама бесполезна и т. п.;
• действия, которые совершает персонаж, похожи на действия, которые совершает в этой ситуации клиент: идет советоваться к подруге, ищет консультанта, покупает рекламу;
• эмоции, которые испытывает персонаж, – и это очень важно! – внятно показаны и похожи на эмоции клиента: стыдно продавать, не хочется навязываться, боюсь рассказывать о себе, не гоже мне за клиентами бегать, по статусу не положено;
• и, наконец, решение, которое находит персонаж, интуитивно понятно клиенту и желанно для него – он бы хотел такое решение и такой результат.
Идея персонажа в тексте очень проста:
• Герой может дублировать образ вашего потенциального клиента и вести себя как он, помогая читателю узнать себя и свои проблемы.
• Герой может воплощать ценности вашего бизнеса, и тогда через поведение персонажа клиент будет лучше узнавать вашу компанию.
Персонаж при этом должен быть антропоморфным
Очень важно это напряжение выдержать. Часто мы с этим не справляемся и стараемся ни на секунду не оставить читателя с его чувствами. Сразу же бросаемся рассказывать «чем дело кончится» или продавать, если речь о продающем посте.
Подождите. Как говорят в театре – «Чем больше артист – тем дольше пауза». Именно эта пауза и создает необходимое напряжение. Именно за время паузы у читателя формируется запрос на ваш ответ. Он начинает желать вашего ответа, развязки, предложения товара. Если же пауза не выдержана и сразу после трогательной истории случается продажа или назидательный совет, то читатель разочаровывается и уходит.
В каждой удачной первой фразе автором уже заложен какой-то конфликт. Он может транслироваться через визуальный образ, мысль, состояние. Но в любом случае он запускает какой-то механизм у нас внутри, обостряет эмоции и заставляет нас быть к этому тексту внимательными. И это значит, что вы можете с самого начала задать себе этот вопрос: о каком конфликте мой текст? Как я могу выразить его максимально точно и кратко? И прямо с ответа на этот вопрос начать свой текст.
Все три части по-своему важны. Если не будет контекста, то у читателя не возникнет интереса и ему будет незачем наблюдать. Если не будет прямого приглашения к участию, то будет ощущение отдельного текста, который никак не связан с читателем, и тоже интерес не включится (мысленно просто выбросьте из первого абзаца обращение к читателю и посмотрите, как развалится текст). И, наконец, если не будет деталей, то мозгу нечего будет визуализировать и вся наша затея не сработает
описывает почти любой процесс в нашем мозгу:
T – Target (цель)
O – Operations (действия)
T – Tagret 2 (достигнутая цель)
E – Exit (выход из процесса)
Если знакомо, то вы уже точно знаете, что такое незакрытый TOTE. Это такое состояние, когда мозг получил команду и судорожно ищет кратчайший путь для ее выполнения, а что-то стоит у него на пути
