Мы рекомендуем внедрить такое правило и огласить его всем сотрудникам: «Когда ты приходишь ко мне с каким-то вопросом, ты приносишь с собой три варианта решения проблемы, рассказываешь, какой из этих трех вариантов ты считаешь оптимальным и почему».
Ваш продавец уже привык к определенному ежедневному сценарию. Он привык работать столько, сколько нужно для того, чтобы его не выгнали. Он привык говорить клиентам то, что считает нужным. Он привык делать так, как ему удобно и хочется. Он привык не делать то, что нужно, и готов даже терпеть от вас некоторые порицания в свой адрес. То есть делать ровно на столько, на сколько вы его готовы терпеть.
Поэтому необходимо вводить планы продаж, индивидуальные, на магазин, на отдельные группы товаров и прочее. План – как цель, ведь если нет цели, то никуда не придешь. Так и у ваших продавцов, их цель на каждый месяц – это план продаж, который вы им ставите.
Вы ведь ходите на тренинги, читаете книги, так как понимаете, что для вас это жизненно необходимо, поскольку, если вы не будете этого делать, то конкуренты задавят. И вы находите время, деньги и начинаете внедрять полученные знания. Это мотивация «от противного», но тем не менее она работает.
Но прежде чем отправить продавцов на обучение, так сказать, на повышение квалификации, необходимо создать у них жгучее желание максимально продуктивно пройти тренинг.
Если вы хотите, чтобы на вас работали такие люди, покажите всем, что у вас есть куда расти и развиваться. Нарисуйте им карьерную лестницу, покажите, как они могут получить повышение и что необходимо для этого делать.
