Вы ведь ходите на тренинги, читаете книги, так как понимаете, что для вас это жизненно необходимо, поскольку, если вы не будете этого делать, то конкуренты задавят. И вы находите время, деньги и начинаете внедрять полученные знания. Это мотивация «от противного», но тем не менее она работает.
Мы рекомендуем внедрить такое правило и огласить его всем сотрудникам: «Когда ты приходишь ко мне с каким-то вопросом, ты приносишь с собой три варианта решения проблемы, рассказываешь, какой из этих трех вариантов ты считаешь оптимальным и почему».
Ваш продавец уже привык к определенному ежедневному сценарию. Он привык работать столько, сколько нужно для того, чтобы его не выгнали. Он привык говорить клиентам то, что считает нужным. Он привык делать так, как ему удобно и хочется. Он привык не делать то, что нужно, и готов даже терпеть от вас некоторые порицания в свой адрес. То есть делать ровно на столько, на сколько вы его готовы терпеть.
Поэтому необходимо вводить планы продаж, индивидуальные, на магазин, на отдельные группы товаров и прочее. План – как цель, ведь если нет цели, то никуда не придешь. Так и у ваших продавцов, их цель на каждый месяц – это план продаж, который вы им ставите.
Но прежде чем отправить продавцов на обучение, так сказать, на повышение квалификации, необходимо создать у них жгучее желание максимально продуктивно пройти тренинг.
Если вы хотите, чтобы на вас работали такие люди, покажите всем, что у вас есть куда расти и развиваться. Нарисуйте им карьерную лестницу, покажите, как они могут получить повышение и что необходимо для этого делать.
