Оглавление

От Алексея Козлова.
Будущее профессии риэлтора: почему нас не заменит искусственный интеллект

Последние 10 лет мы постоянно слышим разговоры о том, что профессия риэлтора исчезнет. Что якобы вот-вот придёт искусственный интеллект, мощные автоматизированные платформы, и человек станет ненужным посредником в сделках с недвижимостью. И, казалось бы, аргументы убедительны: технологии развиваются стремительно, сбор документов и справок действительно всё больше автоматизируется, а экосистемные платформы проникают во все сферы нашей жизни.

Однако давайте на секунду остановимся и зададим себе вопрос: за что на самом деле клиент платит деньги риэлтору? За набор документов? За беготню по инстанциям? Конечно, нет. Клиент платит за профессиональный сервис, за человеческую экспертность, за экономический эффект, который создаёт грамотный специалист по недвижимости, умело ведущий переговоры в интересах клиента.

Вспомните историю с переходом от гужевых повозок к автомобилям, которую я люблю приводить в пример. В начале XX века на Пятой Авеню в Нью-Йорке в 1900 году были только повозки и одна машина, а уже к 1913 году — всего одна повозка среди множества автомобилей. Если бы в 1905 году перед вами встал вопрос инвестиций: бензозаправки или сенохранилища, большинство выбрали бы сенохранилища. И ошиблись бы, потому что не смогли вовремя увидеть тренд и вложиться в будущее.

Вот и сейчас перед нами стоит аналогичная задача: увидеть реальные тренды и вовремя занять в них правильную позицию. Ошибка многих — думать, что автоматизация и платформы нас заменят. Нет, они лишь инструмент, который нужно освоить и эффективно встроить в свои процессы.

В подтверждение моих слов посмотрим на опыт рынка недвижимости США. В 2013 году, согласно исследованию Оксфордского университета, профессия риэлтора вошла в число тех, что будут автоматизированы на 97% в течение следующих 20 лет. Но прошло уже 10 лет, и прогноз не только не оправдался, но даже не приблизился к реальности. По данным Национальной ассоциации риэлторов США (NAR) за 2023 год, 89% покупателей продолжают использовать услуги агентов по недвижимости, что практически не изменилось за десятилетие. Более того, опрос показал, что клиенты даже больше ценят живое общение и личный сервис, чем раньше. По аналогии, в нашей стране, согласно данным одного из крупнейших банков России, доля сделок, в которых с одной стороны участвовал риэлтор, в одном из месяцев составила 87%. Это еще раз подтверждает важность и востребованность профессионалов на рынке недвижимости. Потребитель всегда голосует рублем.

Это говорит о простом и важном выводе: пока сделку совершают люди, профессия риэлтора будет востребована. Вопрос только в том, какие функции будут выполнять специалисты, а какие — автоматизированные платформы и экосистемы. Например, платформы Zillow и Redfin, а в России Авито, Домклик и Циан уже эффективно сочетают онлайн-сервисы и персональные услуги агентов, доказывая, что ключом успеха становится именно интеграция человека и технологии.

Кстати, о платформах. Сегодня мы видим появление решений, которые переносят традиционные функции агентств недвижимости из офлайн-офисов прямо в мобильный телефон. Подписные модели, доступные через мобильные приложения, позволяют риэлторам получать качественные сервисы агентств дистанционно по подписке. В результате агентство становится не «начальником», а бизнес-партнёром риэлтора. Это выгодно всем: риэлторы получают больше свободы и возможность больше зарабатывать, а агентства расширяют охват и снижают издержки.

Важно понимать, какие именно компетенции и навыки будут востребованы в ближайшие годы. В первую очередь это переговорные навыки, эмоциональный интеллект, умение работать с большими объёмами данных и способность оперативно внедрять новые технологии в свою работу. Именно в эти навыки следует инвестировать своё время и усилия.

Сейчас объём российского рынка недвижимости оценивается в 13 трлн рублей, а рынок риэлторских услуг — около 240 млрд рублей. Причём особый потенциал роста сегодня имеют сегменты загородной недвижимости, вторичного рынка жилья и инвестиционные сделки. Работы хватит всем, и заработать можно много, если сосредоточиться на своей экспертности и способностях создавать реальную ценность для клиента.

Недавно размышлял о том, куда движется наш рынок, и мне вспомнились слова Рича Бартона, основателя Zillow, который однажды заметил: «Технологии помогают клиентам принимать более осознанные решения, но именно люди, профессиональные агенты, делают сделки по-настоящему успешными, благодаря личному контакту и глубокому пониманию потребностей клиента». Это важно, друзья. Ведь технологии — это лишь инструмент, который помогает лучше делать то, что всегда было нашей задачей: заботиться о людях. Об этом же говорит и Максим Мельников, генеральный директор Циан: «Изменения неизбежны, технологии будут трансформировать рынок недвижимости, но никакая автоматизация не заменит ту человеческую связь и профессиональную поддержку, которые риэлтор даёт своим клиентам». А Николай Васёв, который руководил ДомКлик от Сбера, очень чётко обозначил, что технологии не угроза, а помощник: «Технологии должны освободить агентов от рутины и дать им возможность делать то, что они умеют лучше всего — общаться с клиентами, решать их проблемы, быть рядом». Именно эта человеческая составляющая нашей профессии останется самой ценной и востребованной.

Рынок сам подталкивает нас к трансформации, и от нас требуется только одно: не бояться отказаться от старых подходов, даже если это страшно. Ведь страх — это индикатор того, что вы снова растёте.

Что ж, друзья, будем расти и развиваться дальше вместе с нашим рынком, а не вопреки ему. Мир меняется быстро, и чтобы оставаться востребованными и успешными, нам необходимо постоянно учиться, быть на острие самых передовых технологий и методов. Как отмечал известный предприниматель и тренер в сфере недвижимости Гэри Келлер, основатель Keller Williams Realty: «Профессионализм — это не только знание рынка, но и способность адаптироваться к изменениям быстрее других». Похожую идею озвучивал и экс-руководитель ДомКлик от Сбера Николай Васёв, заметивший: «Главный вызов сегодня — это скорость и способность быстро адаптироваться к новым условиям, сохраняя высокий уровень клиентского сервиса и профессионализма».

Желаю и начинающим, и опытным риэлторам всегда видеть возможности там, где другие видят сложности. Пусть эта книга станет для вас не просто сборником знаний, а вдохновением для движения вперёд, развития клиентского сервиса и профессиональной самореализации.

Отдельная благодарность соавтору этой книги моему другу Алексею Семенцову за то, что все время держал меня в тонусе и не давал расслабиться. Без него я бы не смог эту большую работу сделать. А его профессиональная экспертиза, как бизнес тренера позволила легко наполнять книгу отличным содержанием. Да и вообще, Алексей прекрасный и очень легкий человек с отличным чувством юмора. Наверно поэтому все прошло очень легко.

И очень похоже, что Алексей вдохновил меня написать собственную книгу, так как она у меня уже лежит в черновиках года три. Так что не теряю надежду.

От Алексея Семенцова

С Алексеем и АН «Монолит Эстейт» познакомился на курсе «Управлению продажами в рамках программы MBA в бизнес-школе EMAS. Я был преподавателем на этом курсе, а Алексей студентом. Уже тогда меня заинтересовала работа его агентства. Алексей и его агентство делали ставку на развитие людей как на ключевым фактором успеха, что вызывало у меня искренний интерес и уважение.

В дальнейшем мне посчастливилось не только познакомиться с подходом Алексея, но и изнутри увидеть, как он воплощается в работе его агентства. Я работал как с управленческой командой, так и с риэлторами, наблюдая их профессионализм, слаженность и искреннее желание помочь клиентам.

Одним из результатов нашего сотрудничества стал учебный курс, созданный для риэлторов агентства его сотрудниками и руководителями при моем участии. В этом курсе мы стремились не только передать знания, но и вдохновить, показать, что профессия риэлтора — это путь, полный возможностей, и помочь каждому, кто уже выбрал этот путь, стать лучше, увереннее и успешнее. Сейчас материалы этого курс воплотились в книгу.

Мы рады делиться тем, что знаем и умеем. Пусть эта книга станет для вас источником вдохновения и практических идей, чтобы вы могли не только совершенствовать свои навыки.

Часть 1.
Азбука работы агента по недвижимости

Еще раз, привет, наш дорогой читатель! Рады, что ты проявляешь интерес к совершенствованию и решил читать книгу.

Работа агента по недвижимости — это искусство находить баланс между интересами продавца, покупателя и профессионала, выступающего в роли посредника. Первая часть посвящена ключевым аспектам взаимодействия с клиентами, маркетингу и процессу ведения сделки.

Основная цель этой части — показать, как агент может стать настоящим проводником для клиентов, предлагая не просто услугу, а экспертный сервис, который помогает решать сложные задачи, связанные с покупкой и продажей недвижимости. Мы рассмотрим роль агента в процессе оформления правоустанавливающих документов, этапы проведения сделки, а также разберем, как риелтор может помочь клиенту преодолеть сложности, связанные с ипотекой.

Особое внимание уделено маркетинговым стратегиям, необходимым агенту для успешной работы, и секретам проведения показов объектов недвижимости. Также представлены три типа агентов: хоббисты, любители и профессионалы, что поможет определить ваше место в профессии.

Мы разберем потребности продавцов и покупателей недвижимости, а также методы работы с различными типами клиентов. Важно отметить, что последовательность вопросов и тем, представленных в этой части, не играет решающей роли. Ключевое значение имеет то, чтобы агент обладал всеми перечисленными знаниями и умел применять их на практике, находя индивидуальные решения для каждой ситуации.

Клиент-продавец

На рынке недвижимости есть два типа клиентов — это клиенты-продавцы и клиенты покупатели. Продавцы — это те люди, которые хотят продать свою недвижимость, покупатели — те люди, которые хотят купить себе недвижимость. Цель у каждой стороны своя и работать с каждым клиентом нужно по определенному алгоритму.

Начнем с продавцов. Пока не будем останавливаться, где, как и с помощью каких ресурсов мы находим наших продавцов, это тема будет раскрываться в следующих главах.

Остановимся на том, что у нас есть первое касание с клиентом — это звонок. На этом шаге, вы знакомитесь, задаете пару уточнений по квартире и договариваетесь о встрече. Запомните, на телефонном звонке мы не продаем свои услуги, пока вы никто и вас не знают. Вы же на первом свидании с девушкой, не предлагаете сразу идти в ЗАГС.

Следующий шаг- встреча на объекте. На этом этапе мы устанавливаем доверительные отношения с клиентом-собственником. Необходимо выявить потребности, цели, желания и сроки, за которые собственник хотел бы продать свою квартиру, и с какой целью он это делает. После того как вы все обсудили с продавцом, подписываем договор и осуществляем интерьерную фотосъемку.

Следующий шаг, размещение объекта на классифайдах. Здесь нужно обратить внимание на несколько моментов: продающее описание объекта, качественные фото, цена в рынке.

И тут начинается четвертый этап прием звонков и показы данного объекта. Чтобы провести показ на высшем уровне, нужно подготовится. А именно, заранее подготовить презентацию со всеми преимуществами данного объекта. Чем лучше будет ваша презентация, чем профессиональнее вы проведете показ, тем быстрее найдется покупатель, которому захочется купить данный объект недвижимости.

И вот есть покупатель, который выбрал квартиру, теперь нам необходимо договориться о цене. Помните, что сейчас вы отстаиваете интересы продавца, поэтому ваша зада в этих переговорах договориться о той стоимости, что удовлетворит запрос Вашего клиента.

После того, как переговоры о цене пройдены, вы договорились обо всем между покупателем и продавцом, составляется договор купли–продажи и проводится сама сделка.

Зафиксируем все пункты:

• Исходящий звонок

• Встреча на объекте собственника

• Реклама объекта

• Прием звонков

• Показ

• Переговоры с покупателем по цене

• Составление договора купли-продажи

Клиент-покупатель

Клиент-покупатель обычно звонит нам сам, или пишет в чат. Алгоритм наших действий в обоих случаях одинаков. В текущий момент больше звонков, поэтому логику работы с покупателем разберем на этом виде взаимодействия с клиентом.

Цель звонка — назначить встречу. С покупателем нужно назначить встречу в офисе это будет самый эффективный вариант встречи и для клиента, и для вас.

Офис создает официальную и профессиональную обстановку, что помогает укрепить доверие и серьезность компании. Возможность привлечь ключевых сотрудников в процессе общения, таких как юрист, брокер и т.п.. А также облегчит демонстрацию подборки объектов, которую вы подготовили заранее и в заключении подписать договор.

При утверждении встречи по телефону, мы обязуемся подготовить подборку объектов недвижимости, соответствующих бюджету клиента, вместо простого показа одного объекта, по которому он обратился. Этот подход помогает нам сэкономить время клиента и продемонстрировать наш профессионализм.

Встреча в офисе включает в себя несколько задач. Во-первых, перед нами стоит важная миссия — создать связь, выстроить дов