Алгоритм по созданию продающего выступления
1. Детальное описание целевой аудитории для лучшего понимания ее ключевых трудностей и проблем.
2. Разработка продуктовой линейки.
3. Создание сильного оффера для выступления.
4. Подготовка качественной самопрезентации с упором на сильные стороны.
5. Подготовка контента.
6. Добавление разнообразных инструментов для увеличения конверсии.
7. Тестирование выступления на фокус-группе.
8. Само выступление, в результате которого мы получаем обратную связь от клиентов и предоплаты за продукт.
Именно поэтому в рамках своих выступлений я начинаю спрашивать слушателей: какие причины привели их ко мне на мероприятие?
рые позволяют удерживать аудиторию (мы рассмотрим их позже). Нам важно все время контролировать, какой процент аудитории остается на продажу. В идеале это должно быть порядка 80–90 % на живом выступлении и 70–80 % на вебинаре. Этот показатель говорит о том, что вы все делаете правильно.
У участников ваших выступлений всегда есть причины, чтобы уйти раньше: запланированная встреча, режим дня, далекое расстояние от дома. Одним словом, иногда они уходят не из-за того, что им не интересно, а потому что просто спешат. Поэтому рассчитывайте ваше выступление максимум на два часа. Условно говоря, если вы начали в 19:30, то в 21:00 вы уже должны продавать, а после этого вы можете смело делать все возможное, чтобы люди совершили предоплату. Например, спокойно отвечать на вопросы хоть до 22:00–23:00 часов.
6. Количество предоплат по окончании вашего выступления. Это ключевой показатель всей проделанной вами работы. Ведь если вы собрали 100 человек и даже удержали аудиторию до конца выступления, но при этом не было ни одной предоплаты, то это полное фиаско. Если предоплату внесли менее 5 % участников, то важно понять, что было хорошо, а что можно было сделать лучше. И над этим обязательно нужно работать: улучшать выступление, презентацию, отрабатывать навыки продаж, добавлять инструменты во
провести максимальное количество коммуникаций с потенциальными клиентами, чтобы поселить в их головы мысль о своем продукте
в письмах проинформировать клиента о преимуществах своего продукта или услуги. После выступления я в обязательном порядке рассылаю своим подписчикам письма, где самым простым языком рассказываю, как было круто на выступлении, благодарю тех, кто пришел, и высылаю запись. И обязательно упоминаю о специальных условиях, которые были на выступлении, подробно рассказываю про УТП, которое действует в течение 48 часов для всех получателей, независимо от того, были они на мероприятии или нет.
звоню, приветствую и выражаю сожаление, что не увидел клиента на вчерашнем мероприятии. Человек кается, а я спрашиваю причину и затем задаю вопрос: актуальна ли еще данная тематика? Если да, то рассказываю, что вчера на выступлении я сделал интересное, потрясающее предложение (УТП), которое распространяется и на тех, кто зарегистрировался, но не смог прийти, при условии, что человек примет решение в течение 48 часов. Тем самым я ограничиваю время на принятие решения.
В этот момент у многих появляется мысль: а почему бы и нет, почему бы не пойти и не купить. Если клиенту действительно нужна услуга, то с большой долей вероятности он оставит заявку или как минимум пообещает подумать.
Наша цель – прогреть эту часть аудитории и сделать все возможное, чтобы она тоже оставила заявки.
задаете вопрос публике: «А кого останавливает такая же причина?»
если вы дадите человеку упражнение и он начнет работать, он будет думать о том, как выполнить ваш практикум, а не о том, как покинуть ваше мероприятие.
на следующий день у человека могут появиться зерна сомнений, дополнительные уточняющие вопросы по продукту. Поэтому вы должны в совершенстве знать свой продукт и суметь ответить абсолютно на любой вопрос, чтобы у клиента не было поводов усомниться в его качестве
Почему участник должен купить более дорогую версию продукта?
