Зачем я написала эту книгу?

Я хочу, чтобы как можно больше людей занимались тем, что им по-настоящему нравится.

К сожалению, я видела много хороших практиков, которые разочаровались в профессии и перестали верить в себя, потому что так и не научились привлекать клиентов системно. Так с моего потока обучения коучингу в 70 человек сделали коучинг профессией всего трое. Остальные так и работают в найме с мыслями, что на коучинге денег не заработаешь.

Я хочу показать другой путь.

Ведь для того, чтобы выстроить очередь из клиентов в частную практику, нужно не бесконечное повышение квалификаций по профессии и не удачное стечение обстоятельств, а навык регулярного привлечения клиентов. Навык, который состоит из простых, понятных действий, если подойти к ним последовательно.

Прочитав эту книгу, вы:

● получите понимание, как сформировать уверенность в себе как в профессионале, даже если вы новичок;

● поймете, как перейти от разовых сессий к долгосрочной работе с клиентами;

● осознаете, какой результат дает ваша услуга на самом деле и за счет чего;

● выберете подходящую для вас нишу, целевую аудиторию;

● узнаете, как привлечь клиентов, которые хотят работать с вами;

● научитесь проявляться как эксперт в каналах, которые эффективны именно для вас;

● поймете, о чем писать и говорить, чтобы у вас покупали, и как делать это легко;

● получите инструкции по созданию собственной системы продвижения;

● не сделаете ошибок, которые совершают 95 % начинающих экспертов, – ошибок, которые мешают им зарабатывать;

● получите мотивацию и вдохновение для развития частной практики.

Я буду рада, если вы примените знания из этой книги. О ваших успехах и осознаниях пишите мне в соцсетях или на электронную почту info@moscoach.ru.

Мне будет приятно узнать о том, как эта книга помогла вам вырасти.

Ну что, поехали!

Глава 1
Что я поняла, пока полгода у меня не было клиентов

Все пошло не так

Я сидела в офисе в центре Москвы, тупо уставившись на груду бумаг передо мной. Тело скрежетало от долгого сидения в одной позе, лицо не выражало ни эмоции, а мозг вопил: «Зачем я здесь?!»

Каждое утро я приходила сюда словно для того, чтобы сидеть и стареть. Каждое утро я садилась за офисный комп и хоронила здесь часы своей жизни. Год, два, пять, десять. Я правда хотела по-другому, но я совершенно не знала, как.

Неужели я не пыталась?

Конечно, пыталась: полгода назад в желании уйти из найма я выучилась на коуча. Тогда в обучение я вложила все мои накопления. Много ли я знала о коучах, когда выбрала для себя эту профессию?

Нет. Я знала только, что коучи похожи на психологов – задают клиентам вопросы, не претендуя на правоту. Знала, что коучи помогают ставить и достигать цели, развивая осознанность. Знала, что профессия коуча – мой шанс выйти из найма и больше никогда не вернуться в офис. Шанс сделать мою жизнь более осознанной и начать жить, а не просто стареть.

Шанс стать, наконец, свободной.

Когда я впервые попала на мастер-класс по коучингу в 2017-м, я была потрясена. Мастерски жонглируя вопросами, профессиональный коуч за полчаса помог потерянной девушке обрести веру в себя и наметить путь. К концу занятия я обнаружила себя в слезах. Разве не в этом смысл жизни? Я тоже так хочу. Я тоже так могу. Я тоже так буду.

Тогда я решила: получу диплом коуча, у меня будут клиенты, и через пару месяцев я попрощаюсь с осточертевшим наймом навсегда.

Один мой знакомый коуч часто говорит, что карта не есть территория. Эта фраза оказалась правдивой и на этот раз: все пошло не так, как я планировала.

Стоя у выхода из коучингового университета с заветным дипломом в руках, я впервые почувствовала, как трескаются на морозе мои розовые очки.

Вопрос, который пульсировал в висках: «И че?»

Вот у меня есть диплом. Не без страха осуждения я поставила в шапке профиля всех соцсетей статус «начинающий коуч». Конечно, выложила пост с фото диплома и начала бомбить подписчиков каждый день постами с приглашением на бесплатную встречу-знакомство.

Когда кто-то приходил на сессию, я старалась провести ее круто, как могла, показав всю силу коучинга. Полтора часа разговора с потенциальным клиентом, и он уходит, полный инсайтов и с планом шагов, а я снова остаюсь без оплаты, без проданного пакета коуч-сессий и с ощущением, словно меня использовали.

Так уже несколько месяцев.

Я потратила на обучение коучингу 160 тысяч – и за полгода я не заработала на нем ни копейки.

Я устала, я зла на себя – ведь я неудачница и у меня ничего не получается. Зла на людей – ведь им по факту нужна только халява и никто не готов платить за коучинг.

Сегодня после работы меня снова ждала встреча-знакомство с потенциальным клиентом. Я еще не знала, кто он и с каким запросом придет, – но я уже была уверена, что он ничего у меня не купит, как и все остальные.

Голос коллеги выдернул меня из потока мыслей:

– Все мы проходим уроки, – задумчиво шуршит бумагами она за соседним столом. – И, если мы здесь и сейчас, это тоже имеет смысл. Нужно только его понять и выучить урок. Каждая ситуация нужна нам, чтобы чему-то научиться и стать лучше.

Чему я должна научиться? Мне кажется, что я уже все попробовала и ничего не работает.

Я правда очень старалась, писала посты о коучинге, читала книги об изменении жизни, без конца проводила бесплатные сессии и продолжала ходить на работу в найме, чтобы как-то себя прокормить. Но, честно говоря, у меня так и не было ответа на вопрос:

Можно ли создать очередь из клиентов на личную практику? И – если все-таки можно – какие уроки нужно пройти, чтобы выйти на этот уровень?

От нуля к шестизначным цифрам на личной практике

Внимание, спойлер: в последующие три года я все-таки вышла из найма в работу на себя. Еще один спойлер: коллега была права. За этот период я на самом деле получила много уроков. Если бы я их не усвоила, я бы не стала той, кто я есть сейчас.

Сегодня я коуч PCC ICF. По меркам международного коучинга это высокий уровень квалификации. Еще я создатель и тренер Академии Продвижения – курса номер один по продвижению для коучей, психологов и помогающих практиков. На сегодняшний день курс прошли уже 1500 человек: 92 % из них сделали крутые результаты на курсе, 83 % выпускников говорят, что это лучший курс в их жизни. Обучать практиков делать из любимого хобби профессию и создавать систему дохода от личной практики – сейчас моя основная работа.

Найм остался в прошлом три года назад. Теперь я – предприниматель. У меня есть команда, и я могу работать из любой точки мира. Только за последний год мы с мужем побывали в Мексике, Стамбуле, Египте, на Бали. Я купила квартиру в Москве, Дубае, подарила отцу машину и большую часть дохода направляю на инвестиции. Наконец я чувствую себя финансово и физически свободной, как когда-то мечтала.

Как вышло, что сейчас я как будто проживаю совершенно другой, противоположный моей прошлой жизни сценарий? В чем ключевое отличие Маши-неудачницы, с которой вы уже успели познакомиться, от той Маши, которая сейчас пишет эти строки?

Об этом я хочу поговорить с вами в этой книге.

Но прежде – предупрежу, что здесь нет никакого волшебства и магии. Никаких чудес со мной не случалось.

Я убеждена: чтобы расти в доходе и уровне жизни, надо просто системно работать. Каждый день делать простые, регулярные шаги. Снова, снова и снова.

Мы часто недооцениваем силу маленьких шагов и идеализируем кардинальные перемены. Наверное, это и вправду было бы здорово: однажды ты просыпаешься другим человеком, совершаешь другие действия и получаешь другие результаты.

Результаты на новом уровне.

Чаще всего мы представляем, что такие кардинальные перемены в нашей жизни произойдут… да-да, с понедельника. Но как часто вы действительно меняли свою жизнь с понедельника? Я – никогда. Более того – я не знаю никого, кто реально бы поменял жизнь с понедельника. Так может, стоит избавиться от этого мифа?

Я действительно верю в силу маленьких шагов.

Каждую ступеньку своей личной лестницы я преодолевала последовательно.

На первой ступеньке совмещала коучинг с работой в найме. Внутри себя я решила, что буду уходить из найма, когда создам три условия:

1. Мой ежемесячный доход от коучинга будет равен или больше моего ежемесячного дохода в найме.

2. У меня будет финансовая подушка, равная моему полугодовому доходу в найме.

3. У меня будет четкая, управляемая система продвижения – система, благодаря которой я буду знать, что и как мне делать сегодня, чтобы завтра обеспечить себе определенный доход от коучинга. Этот показатель был для меня ключевым, ведь я понимала: не будет системы – подушка кончится, и мне придется возвращаться в найм, чего мне не хотелось больше всего на свете.

Даже когда все эти три условия были соблюдены, мне было до жути страшно писать заявление на увольнение. Еще бы: в свои 30 я всегда работала в найме и никогда не работала на себя.

Но то, что у меня была своя работающая система привлечения клиентов на личную практику, стало тем фундаментом, благодаря которому я осмелилась (раз и, надеюсь, навсегда), забрать свою трудовую книжку из корпорации.

На второй ступеньке я масштабировала личную практику и совершала первые пробы в запуске групповых продуктов: курсов, вебинаров, клуба.

Пожалуй, вам стоит знать, что я не из тех, кто мечтал создавать и запускать инфопродукты. Это не та траектория, которую я намечала изначально, становясь коучем.

Как вы помните, мне достаточно было выстроить системную личную практику, чтобы опереться на нее при выходе из найма. В далеком будущем я видела себя скорее в небольшом частном коучинго-вом кабинете, в очках, с котом на коленях, чем вещающей в софитах со сцены Олимпийского. При мыслях о ведении вебинаров меня вообще бросало в дрожь: кто я такая, чтобы учить других жизни?

Так почему же однажды я запустила клуб коучей, а потом – мини-курс по целевой аудитории? Что изменилось? Полагаю, вам важно это знать, поскольку это одна из возможных и наиболее естественных траекторий развития для вас как экспертов.

Итак, у меня уже был регулярный, предсказуемый доход от личной практики благодаря моей системе продвижения. Я знала, сколько в месяц мне нужно привлечь клиентов, сколько мне нужно заработать, и четко знала, что для этого делать. С вероятностью 90 % мои действия попадали в цель и я получала то, что хотела.

Тогда я работала как коуч в нише «предназначение» – помогала клиентам понять, каким делом они хотят заниматься по жизни, и сделать первые шаги к этому делу. В определенный момент я заметила, что ко мне все чаще приходят вовсе не клиенты с запросом «я хочу понять, какое оно – мое любимое дело». Порядка 50 % моих клиентов стали составлять начинающие коучи, которые задавали одни и те же вопросы:

– Как определить целевую аудиторию?

– О чем писать и говорить, чтобы привлекать клиентов?

– Как правильно юридически оформить свою деятельность?

– Как проводить первую продающую встречу с клиентом?

Представьте себя на моем месте: к вам через день приходят и задают одни и те же вопросы. Вы отвечаете – снова, снова и снова. Какова вероятность, что на двадцатый раз таких ответов вам бы это не осточертело?

Осточертело – всегда хороший знак, что пора переходить на следующий уровень. И когда принимаешь решение двигаться туда, куда тебя влечет поток, – все словно становится на свои места, будто так и задумано.

Первым моим решением было написание книги. «Продвижение коучинга: маленькая книга для большого пути» родилась за 1,5 месяца.

В ней я выложила все, что знала на тот момент о продвижении своих услуг. Наивная, я думала, что после книги у коучей больше не останется ко мне вопросов и они будут приходить ко мне не с запросом на консультирование, а с запросом на развитие осознанности – с запросом на коучинг.

Не тут-то было.

После презентации книги, где я рассказала о своем подходе к привлечению клиентов, коучи стали атаковать меня просьбами о тематических встречах. Они хотели говорить о том, как привлекать клиентов, как перейти от разовых встреч с клиентами к долгосрочным контрактам, как назначить цену на свои услуги, обрести уверенность в себе как в профессионале. На этот раз я четче услышала зов – и создала клуб для коучей (сначала он назывался «Коучинговые завтраки», потом – «Коуч-среда»). Сейчас пишу о нем в прошедшем времени, потому что в этом году клуб я закрыла.

После проведения в клубе вебинара о том, как определить целевую аудиторию, я заметила: когда я даю людям инструкцию, это не означает, что люди по ней пройдут.

Окей, я рассказала о том, зачем определять целевую аудиторию, какие могут быть сегменты, какие подходы есть к определению сегментов именно для коучей и помогающих практиков – но кто из пятидесяти присутствующих на часовом вебинаре специалистов действительно определит после этого свою аудиторию и сделает это верно? На этот вопрос у меня не было ответа.

Сейчас я на третьей ступеньке своего развития как эксперта. Большая часть моего дохода – от запуска инфопродуктов: курсов, вебинаров, интенсивов, групповых форматов работы. Основной продукт – 12-недельный курс Академия Продвижения, по структуре которого написана эта книга. Обучая людей, я не просто даю им инструкцию: вместе со мной они по шагам проходят путь к результату.

Личной практикой я занимаюсь скорее для души, чем из необходимости. Беру в индивидуальную работу клиентов с запросом на масштабирование, создание линейки продуктов, разработку и запуск востребованных инфопродуктов без выгорания.

Недавно мы с командой посчитали оборот запусков за последние два года: 81 млн руб. Для моего блога в 39 тысяч подписчиков это более чем хороший результат.

Горькая правда, которой не учат… нигде

Возможно, когда вы читали сейчас про ступени, по которым развивалась моя практика, вам пришла мысль: как все логично и правильно! Какой поступательный Путь! Мне бы такой!

Поверьте, только сейчас, сквозь призму времени, он видится таким. В тот момент, когда я принимала решение о написании книги, запусках, нише, я была, как слепой котенок. Всякий раз меня бросало в жар от страха, не раз я терпела поражение, отряхивалась и начинала заново. Это сейчас память отбрасывает те истории за ненадобностью – ведь они не вписываются в красивую логику моего Пути.

Если бы тогда у меня были знания о системе продвижении и логике развития эксперта – те, которыми я обладаю сейчас – мне точно было бы легче. Мой путь к выходу из найма занял бы не три года: сейчас ученики Академии Продвижения совершают его за 3 месяца.

Здесь к месту будет небольшая история, произошедшая совсем недавно.

На мастермайнде ученица Академии Продвижения озвучила свой затык в продвижении:

– Я вроде определила свою аудиторию, прописала сегменты… потом посмотрела, и я вообще не уверена, что это моя аудитория и стоит работать именно с этими людьми. Что, если я ошибаюсь?

Что, если моя аудитория вообще другая? Я снова села и переписала таблицу. И снова не уверена.

То же с постами. Напишу пост – вроде неплохо, на следующий день смотрю на него – и кажется, это какая-то фигня, в итоге все время пишу в стол.

Клиентов нет, я не понимаю, что мне делать?

– У меня ощущение, что у тебя горе от ума. Что об этом думаешь? – отозвалась я.

– Да, точно, – вздохнула она, – так и есть.

– У меня есть гипотеза, можно поделюсь? – аккуратно уточнила я, рассчитывая на согласие, и после кивка продолжила. – У меня складывается ощущение, что ты считаешь, что для того, чтобы действовать, тебе нужна полная определенность. Ты думаешь, что ты должна быть тотально уверенна в том, что делаешь, когда принимаешь решение двигаться вперед.

Говоря, я пристально следила взглядом за ее реакцией. Находят ли отклик мои слова? Да, и отклик был сильный. После паузы я продолжила:

– Что, если я скажу тебе, что мир по определению нестабильный и неопределенный, и мы все и всегда двигаемся в условиях плохой видимости? Что, если я скажу, что я сама, принимая решение быть коучем в нише предназначения, создавая клуб коучей и даже запуская Академию Продвижения никогда не была уверена на 100 % в правильности того, что делаю?

Она смотрела на меня в замешательстве, и я предложила эксперимент:

– Здесь сейчас кроме нас с тобой присутствует достаточно помогающих практиков. Многие действуют и получают результаты в виде клиентов и дохода. Давай спросим их. Друзья, поставьте в чат «1» те из вас, кто на 100 % в момент совершения действий по привлечению клиентов уверен в том, что поступает правильно. Поставьте в чат «2» те, кто никогда не уверен в своей правоте и действует в условиях неопределенности.

Через секунду, как в Матрице, сверху вниз в чат потекли цифры «2». Кто-то даже написал «22222222», как символ своих шагов в полной неизвестности.

Мы никогда не будем уверены, что следуем своим Путем до того, как сделаем очередной шаг. Путь всегда заметен только по прошествии времени. Когда оглядываешься назад и замечаешь следы своих шагов – твердых и, как тебе кажется, уверенных, в едином направлении – это лишь иллюзия.

Ведь на самом деле, когда ты делал эти шаги, не было перед тобой ни направления, ни Пути.

От чего реально зависит доход от личной практики?

Как вы помните, первые полгода коучинговой практики клиентов у меня не было. Если бы вы спросили меня тогда: «Маша, от чего зависит доход от коучинга?» – я бы растерялась и не ответила. Тогда у меня не было ответа. Но когда ты не знаешь, от чего зависит твой успех, – как ты можешь им управлять?

Реальностью невозможно управлять, пока не понимаешь, как она устроена.

То, что сейчас мой доход меня устраивает, – прямое следствие того, что я понимаю, каким образом на него влиять. Система продвижения дает мне эту власть над реальностью. Но до того момента, как я создала свою систему и помогла создать ее другим, у меня в голове была тонна заблуждений о том, от чего может зависеть доход от личной практики:

– Я думала, что заключение долгосрочного контракта зависит от удачливости. Ну а раз я неудачница и ни разу ничего не выигрывала в лотерею, то, понятное дело, клиенты в долгосрочной работе мне тоже не светят.

– Я была уверена, что стоимость часа моей работы зависит от количества обучений и сертификаций, которые я пройду. Больше обучений – выше цена моих услуг. Выше уровень сертификации, которую я получу – выше стоимость часа.

– Я полагала, что моя уверенность в себе как в профессионале связана, опять-таки, с числом пройденных обучений и сертификацией. Спойлер: связана, но это не основной фактор. О том, как наращивать уверенность, мы поговорим в главе «Мышление».

– Самое главное: я была уверена, что на личной практике в принципе невозможно много зарабатывать. Коучи с хорошим уровнем дохода, которых я перед собой видела, были преподавателями университета коучинга – других примеров я не знала. Либо коуч обучал коучингу и клиенты к нему приходили с курсов, либо он продавал групповые программы по поиску предназначения, отношениям, любви к себе, и от этого был его основной доход.

Это наблюдение ставило меня в тупик: получается, на моем коучинге в принципе невозможно заработать? И из способов повлиять на свой уровень дохода и поток клиентов – только создать какой-то курс и кого-то чему-то учить? Но ведь я хочу быть коучем, а коучи никого ничему не учат!

Так от чего же зависит ваш доход

от личной практики?

Остановитесь и посмакуйте этот вопрос. Кто-то считает, что от числа подписчиков в соцсетях.

Кто-то думает, что доход зависит от связей и коммуникабельности. О чем думаете вы?

Конечно, я не оставлю вас наедине с вашим ответом. Мой ответ – на доход от личной практики влияет Система продвижения, а книга расскажет вам, как создать такую систему.

Вот что рассказывает Маша Киндер – коуч, выпускница 2-го потока Академии Продвижения.

«Я работала IT-менеджером в разных компаниях, и мне не было тяжело на работе каждый день. Тема в найме для меня была очень прикольной и понятной, я каждый год росла в доходе, строила IT-проекты. Благодаря этой работе мы с мужем организовали свадьбу в Италии и купили квартиру с нуля.

Решение уйти из найма было не о том, чтобы уйти от чего-то плохого, а о том, что это выглядит хорошо для других, но не для меня. Я понимала, что не реализую себя максимально. Когда ты уходишь из найма – мало кто тебя поймет, но я считаю, что ты всегда должен стремиться к сказке внутри себя.

По зову сердца я пошла учиться на коуча, чтобы использовать это в работе, подрабатывать в декрете и просто чтобы было. Вскоре коучинг из «плана Б на декрет» превратился в «план уйти из найма в 2021 году». При этом мне важно было уйти комфортно для себя, чтобы не потерять в деньгах и продолжать вкладываться в ипотеку.

В феврале 2021-го я пошла в Академию Продвижения Марии Довнар – я чувствовала, что мне нужен трамплин, чтобы уйти из найма.

Вот как рос мой доход от коучинговой практики за это время:

Январь – 0 руб.

Февраль – 0 руб. (20 февраля стартовало мое обучение в Академии Продвижения)

Март – 8000 руб.

Апрель – 88 920 руб.

Май – 61 500 руб.

Июнь – 91 000 руб.

Июль – 117 100 руб.

Все это время я совмещала работу в найме с личной практикой. Когда убедилась, что доход от личной практики стабильно растет, – написала заявление об увольнении.

Кстати, уходя из найма, с руководителем я попрощалась заранее. Мне было важно, чтобы после того, как я уйду, мои коллеги могли обращаться ко мне как к коучу. Поэтому я объявила об уходе за 2,5 месяца. За эти 2,5 месяца я нашла себе замену, передала дела.

С момента окончания Академии прошло уже больше года, а моя система продвижения продолжает работать на меня: в феврале 2022 года мой доход от коучинга составил уже 550 т. р. в месяц, и он продолжает расти».

В чем сила, брат?

Система – всегда совокупность элементов.

Работающая система продвижения состоит из восьми элементов, которые работают слаженно, как часы.

Если хотя бы одного элемента нет – часы останавливаются. Если все элементы на месте, но какие-то из шестеренок не подогнаны под другие – часы также не будут идти. Но когда все элементы системы в наличии и согласованы друг с другом, часы идут как надо, или – выходя из метафоры – вы регулярно привлекаете необходимое вам число клиентов на нужные вам суммы. Из каких элементов состоит система?

Это знание не свалилось на меня однажды, как Ньютоново яблоко. Оно зрело и шлифовалось с каждым заключенным мной контрактом, да и что уж тут говорить, когда я анонсировала возможность прийти ко мне на встречу-знакомство и никто не приходил, это также помогало мне понять, что я делаю не так и что нужно делать по-другому.

С каждым успехом и каждой неудачей мой чертеж системы продвижения становился все более объемным, все более детальным. Эта система родилась из моря слез – как печали от отсутствия клиентов, так и радости от их потока.

Итак, система продвижения, которую я вам предложу в этой книге, состоит из восьми элементов:

1. Мышление.

2. Продукт.

3. Первая встреча-знакомство.

4. Активы.

5. Целевая аудитория.

6. Каналы связи с аудиторией.

7. Упаковка.

8. Трафик.

Мы начнем со знакомства с системой целиком.

Во второй главе я расскажу о своей логике разработки системы: как я пришла к тому, что она состоит именно из этих элементов, как поняла, как элементы связаны между собой. Поговорим о том, почему традиционные маркетинговые системы продвижения не работают и как я учла это в Колесе продвижения – это моя авторская визуализация системы.

Вы узнаете о багах системы, как их обнаружить и как исправить.

В главах 3–10 я познакомлю вас с каждым из элементов системы в отдельности. Вы поймете, из каких компонентов они состоят, что является здоровым и нездоровым проявлением элементов, сможете самостоятельно заметить и устранить ошибки в каждом элементе. По каждой из этих глав можно писать отдельную книгу, что я, возможно, впоследствии сделаю.

Из завершающей, одиннадцатой главы вы узнаете, с чего начать создание собственной системы продвижения. В ней вы получите простую инструкцию по внедрению полученных в книге знаний и мотивацию действовать.

Вся книга построена, как детальная инструкция по применению. Путь по созданию системы, описанный здесь, мы с тысячами учеников уже прошли в Академии Продвижения. Отзывы учеников от этого процесса впечатляют:

«Если бы мне кто-то сказал 3 месяца назад, что такое возможно, я бы решила, что кто-то нашел волшебную таблетку». (Валерия Щедрина)

«Можно было скупать разные курсы и не проходить их, но здесь это как-то по-другому происходит. Академия стоит намного больше, чем ее цена.

Аналогов этому курсу нет. Я даже не знаю, как теперь выбирать обучения». (Анпилогова Дарья)

«Очень рада, что попала на курс сразу после обучения на коуча. Я для себя поняла, кто я и о чем, чем могу быть полезна. Начала больше ценить себя, появилось желание проявляться». (Кристина Козина)

«Если бы не курс, я бы не стала заниматься коучингом». (Мария Тукачева)

«Я супермолодец, что выбрала Академию прямо после обучения коучингу». (Ольга Баласова)

«Я знаю, какие темы нужно затрагивать, чтобы получить результат. Я определила свою систему продвижения и кайфую от самого процесса». (Юлия Молоканова)

Со своей стороны хочу пожелать вам получить удовольствие от прочтения этой книги и применения полученных знаний на практике. Многие из вас, как и я когда-то, хотят уйти с нелюбимой работы для того, чтобы заниматься любимым делом и раскрыть свой потенциал.

Так пусть и продвижение станет частью вашего любимого дела. Нет никакого смысла уходить оттуда, где вам не нравится, ради того, чтобы делать то, чего вы не хотите.

Глава 2
Система продвижения

Почему авто не едет?

Еще одна метафора системы продвижения, которую я сердечно люблю, кроме метафоры часового механизма, – автомобиль.

Представьте, что вы – на дороге, за рулем автомобиля. Дорога вам неизвестна, вы здесь никогда не были. Куда ехать, в каком направлении? Вы не знаете. И автомобиль вам не знаком… то ли это очень новая модель, то ли слишком старая. Как его завести? Непонятно. Когда вам наконец это удается, вы проезжаете несколько метров на этой грохочущей махине, и автомобиль (или, может, и не автомобиль даже?) глохнет.

– Почему авто не едет? – хмуритесь вы. Давайте начнем с начала: а куда вы собираетесь ехать? И, главное, зачем?

Куда вы держите путь?

Вопрос цели – первый вопрос создания вашей системы продвижения. Зачем вам система? Зачем вам очередь из клиентов?

– Ну, чтобы помогать людям… и для денег, конечно! – ответите вы. Но этот ответ нам не подойдет.

В нем мало вас, мало вашей мотивации.

– Ну ведь деньги нужны всем! – скажете вы.

Конечно, всем. Но ведь деньги – это лишь способ удовлетворения потребностей. Деньги – валюта, которой вы платите за ваши комфорт и свободу, например (как я). Ради чего большего деньги вам? Что становится по-настоящему возможным, когда у вас есть все деньги мира?

(О да, вы читаете книгу, написанную коучем, и без коучинговых вопросов тут не обойтись.)

Порой авто не едет не потому, что оно сломано, а потому, что ему ехать незачем и некуда. Более того – порой авто не едет, потому что нам, на самом деле, больше нравится его без остановки чинить, а не ехать на нем.

Кто знает, может, вы в душе – конструктор, а не гонщик? Тогда вашей задачей может быть помощь в сборке авто для гонщиков, и чем раньше вы признаетесь себе в том, что возиться с деталями вам нравится гораздо больше, чем развевающиеся на ветру от скорости волосы, тем быстрее достигнете в этом вашего личного счастья.

Так чего же вы хотите? Какая она, ваша точка Б?

Может, это уютный кабинет для консультирования с прекрасным панорамным видом на город, где два-три раза в неделю вы будете принимать клиентов индивидуально? Или это сцена Олимпийского, где вам рукоплещут тысячи? Ваша книга в разделе «бестселлеры» на прилавке топовых книжных, или, может, вы хотите преподавать для ваших коллег, обучая их азам личной практики?

Прежде чем создавать систему, здорово понимать вашу цель.

Ведь, возвращаясь в метафору с автомобилем и вашим путем, сначала вы ставите точку на карте, куда хотите попасть, и уже потом выбираете под нее транспортное средство. Если ваш путь лежит на остров, без самолета или катера вам не обойтись. Но, если ваша точка Б в горах, вам пригодятся вертолет и кошки. В городе нужен автомобиль, причем тоже – под стать месту, куда вы направляетесь.

Понимаете, к чему я клоню? В идеале сначала мы определяем вашу истинную точку Б, и под нее создаем систему. Ваша точка Б – это ваш честный ответ на вопрос: «Зачем мне очередь из клиентов на личную практику?»

«Что ты несешь, Маша? Ведь ты сама говорила, что не знала своей точки Б, двигалась в условиях неопределенности и просто хотела уйти из найма, когда создавала свою систему продвижения».

Ох, подловили. Так и было. Я просто убегала ОТ найма, и мне было все равно, куда бежать – в лес, к реке или по трассе. Но, даже несмотря на это, точка Б у меня тоже была. Да, нечеткая. Да, больше похожая на туманную мечту – но она всегда наполняла и продолжает наполнять меня энергией. Думаю, пришло время поделиться с вами историей о том, откуда она взялась – моя точка Б.

Личная история В коучинге есть техника – «Юбилей». Коучи применяют ее, когда клиенту не хватает понимания большой цели, когда непонятно, чему отдать приоритет и нужны смелость и заряд мотивации для движения вперед.

Впервые эту технику на себе как клиент я попробовала на обучении в Эриксоновском университете коучинга (там я получала свое первое ко-учинговое образование). Несмотря на то, что это было уже больше пяти лет назад, я помню все это, как сейчас, – настолько важным оказался для меня этот опыт. Моим коучем тогда была моя одногруппница Лена Епишкина. В зале было шумно – более 50 коучей в парах после демонстрационной сессии шли по списку вопросов техники «Юбилей».

Суть техники проста: нужно представить свой день рождения через несколько лет. Это может быть 10, 15, 20 лет – чем больше интервал, тем интереснее. Коуч задает клиенту вопросы, проясняющие картинку: «Где проходит этот праздник?

Какой он? Кто там, на твоем дне рождения? Что это за люди, что они значат для тебя?»

В роли клиента я описывала свою картинку: мне 45. Это пляж на берегу моря. Уже стемнело. Прямо на пляже накрыты столы, развеваются белые полотна на беседках, играет музыка, сияют фонари и уличные огоньки. Люди – в белом, звон бокалов, смех. Я – стройная, легкая, улыбающаяся, с длинными волосами.

Ключевым для меня был вопрос коуча о том, за что мне благодарны люди, присутствующие на моем празднике.

В поиске ответа я стала вслушиваться в обрывки фраз, мысленно проходя мимо гостей. Они благодарили меня за книги и знания, которые изменили их жизнь к лучшему. В этот момент слезы навернулись у меня на глазах и ком подступил к горлу.

Мои… книги. Я зажмурилась и увидела в доме на побережье – моем доме – шкаф с моими книгами. Пальцами я пробежалась по корешкам, но никак не могла разобрать названия книг. Кто знает – может, сейчас вы читаете одну из них?

Из одного слоя подсознания благодаря вопросам коуча я словно скользила в другой, еще более глубокий. От книжного шкафа меня оторвал лай собаки. Знаете, есть такие собаки, у которых от густой шерсти не видно глаз? Это была огромная, белая, лохматая собака по имени Тим.

И вот я снова на побережье, но не со всеми гостями, а у самого берега, по колено в воде. Со мной рядом плещется Тим и резвятся двое моих детей. За руку я держу своего мужа. Я не вижу его лица, я не знаю его имени, но я знаю, что с ним я счастлива.

Упражнение заканчивается. Мой коуч возвращает мне блокнот с пометками после сессии. Ошарашенная, я тупо смотрю на лист передо мной.

Там большими буквами написано слово «Тим». Оно обведено несколько раз по кругу ручкой, ведь я несколько раз сказала Лене: «Собаку зовут Тим. Я не знаю, почему – но это очень, очень важно».

Нужно ли сказать, что в тот момент у меня не было ни написанных книг, ни денег не то, что на дом у моря – у меня не было ни гроша даже на отпуск в Анапе. И да, тогда у меня не было ни любимого человека, ни детей, ни собаки. У меня не было даже опыта счастливых отношений – сплошной абьюз. В какой-то момент все отношения в моей жизни я стала обесценивать, думая, что они мне вообще не нужны – так точно безболезненнее и безопаснее. Поэтому вся эта картинка казалась мне теперь уже скорее сном, чем возможным вариантом будущего.

Тим, Тим… Почему это так важно?

Мои зрачки расширяются от инсайта. В возбуждении я трясу Лену за рукав несмотря на то, что лекция уже в самом разгаре: «Лена, Лена! Я поняла!

Тим – это же «команда» по-английски! Семья может быть моей точкой силы, моей командой!»

Прошло пять лет, но картинка моего юбилея до сих пор со мной. Сейчас она кажется мне гораздо реальнее, чем раньше. Дом у моря, семья и лохматая белая собака – больше не что-то из другой реальности, а лишь вопрос поставленных целей. И, похоже, мечта с книгами тоже исполняется)

Будет здорово, если вам тоже удастся выполнить это упражнение со своим коучем. Если коуча у вас пока нет – найдите тихое место и помечтайте.

Если бы все было возможно, чего вы хотите на самом деле в самых смелых своих мечтах?

Не корите себя, если не видите своего желанного будущего четко или не можете уйти на глубину. Для вашего личного автомобиля любая, даже самая мутная точка Б лучше, чем ее полное отсутствие.

Давно ли вы проходили техосмотр?

Окей, теперь вы знаете, куда вы держите Путь.

Самое время повернуть ключ зажигания и двинуться с места – но ваше авто пыхтит, пыжится, напрягается, со скрежетом проезжает несколько метров и снова останавливается, как вкопанное.

На практике в привлечении клиентов эта ситуация проявляется в:

– Отсутствии потока клиентов на личную практику. Клиенты то есть, то нет, и вы не понимаете, что сделать, чтобы они были.

– Клиенты приходят на первую встречу-знакомство, но не покупают. Такое ощущение, что вы просеиваете их через сито на этой встрече, оставаясь ни с чем.

– Отсутствии удовольствия и кайфа от процесса привлечения клиентов. Да-да, при правильно работающей системе вы получаете кайф от вождения, можете расслабиться и наслаждаться Путем.

На такой неуправляемой, сломанной махине далеко не уедешь!

Почему же авто не едет теперь? Думаю, пришло время залезть под капот и посмотреть, что не так с вашей системой продвижения. Поднимаем перегревшуюся крышку и находим там систему из восьми элементов:

1. Мышление.

2. Продукт.

3. Первая встреча-знакомство.

4. Активы.

5. Целевая аудитория.

6. Канал связи с аудиторией.

7. Упаковка.

8. Трафик.

Для удобства все элементы системы продвижения я расположила в колесе. Так будет удобнее оценить их работу и в целом состояние системы.

Предлагаю исследовать каждый элемент и найти, где поломка. Давно ли вы проходили техосмотр?

Сейчас я кратко расскажу о каждом из восьми элементов системы продвижения. Этого будет достаточно, чтобы вы провели экспресс-диагностику вашего колеса продвижения и заметили, какие из элементов системы требуют вашего первостепенного внимания. В последующих главах мы разберем каждый элемент и связанные с ним ошибки (баги) подробно.

Проблема всегда в голове

Я не случайно поставила мышление во главу всего колеса.

Любая неполадка в любом из элементов системы продвижения указывает на баг (ошибку) в мышлении.

Все просто: если мышление на вашей стороне – у вас есть желаемый результат в привлечении клиентов, а в остальной системе проблем у вас просто нет. Но если мышление играет не за вашу команду – оно точно играет против вас. Середины здесь не дано.

Пример:

Я уже рассказывала вам, что в начале личной практики я думала, что я неудачница. Это пример мысли, которая играла против меня. Как эта мысль влияла на всю остальную систему?

Во-первых, она влияла на мое внутреннее состояние: делала меня печальной, вечно всем недовольной и лишала сил. Еще до первой встречи с клиентом я уже мысленно с ним прощалась – это не давало мне ни шанса заключить долгосрочный контракт. Зачем неудачнице прописывать и отрабатывать скрипт первой встречи-знакомства, зачем определять целевую аудиторию, упаковывать профиль в соцсетях и регулярно писать посты? Это бессмысленно – все равно ведь я со своим коучингом никому не нужна и клиенты купят у кого угодно, только не у меня!

Видите, как всего одна мысль убивала мою личную практику?

Думай я по-другому – к примеру, что «у меня получается все, за что я берусь основательно», – я бы и действовала по-другому.

Если мы представляем систему продвижения в метафоре автомобиля, мышление – это главный элемент системы – водитель. Без целеустремленного водителя даже совершенная система не двинется с места. Поэтому так часто я вижу помогающих практиков, которые «все делают как надо, а клиентов нет».

Знаю, сейчас в голове у вас пульсирует вопрос:

«Окей, у меня точно есть баги в мышлении. Как мне их исправить?» О своих подходах к работе с мышлением я подробнее расскажу вам в следующей главе.

Из чего еще состоит система?

Второй по счету после мышления элемент системы – продукт.

Под продуктом мы будем понимать товар или услугу – то, что вы обмениваете у клиентов на деньги. Продуктом помогающего практика может быть личная консультация, пакет сессий, курс или другой образовательный продукт, менторство, наставничество, мастер-группа, чек-лист, гайд и многое другое.

Без продукта система не работает: вам просто нечего продавать. Но бывает и так, что продукт есть, а не продается. Почему? Одна из причин – в самом продукте. Часто практики не понимают:

– что именно продают, по какой стоимости и в каком формате;

– какой результат может и не может дать их продукт;

– какие сильные стороны и ограничения есть у их продукта.

Всегда сложно продавать кота в мешке, поэтому мы сами в первую очередь должны понимать, ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО предлагаем.

Даже если клиенты нас об этом не спрашивают – именно это внутреннее знание дает нам такую уверенность в себе при продвижении своих услуг, которую не пробьют никакие хейтеры. В главе о продукте мы подробнее поговорим, как коучу, психологу, помогающему практику лучше познакомиться со своим продуктом и по-настоящему его полюбить.

Первая встреча с клиентом в системе вынесена отдельным элементом, хотя ее также можно рассмотреть как отдельный продукт.

Для помогающего практика первая встреча – не только способ познакомиться с клиентом. Именно на ней решается, будет ли клиент с вами работать и – что немаловажно – как долго и над каким запросом будет идти эта работа. Неумение грамотно проводить первую встречу-знакомство:

– не дает работать с клиентами долгосрочно;

– не дает зарабатывать на любимом деле;

– существенно снижает самооценку помогающего практика (это я знаю по себе).

Первые полгода в коучинге я не умела проводить первую встречу с клиентом. Мне даже в голову не приходило, что нужно ее проводить не как обычную коуч-сессию. После полугода бесплатной работы с клиентами я начала подозревать, что что-то делаю не так еще в самом начале. Тогда я стала искать тот самый скрипт продающей встречи, который обеспечил бы меня долгосрочными контрактами.

Конечно, я его нашла. О нем я расскажу в главе о Первой продающей встрече.

Активы – один из моих любимых элементов.

Если вы понимаете, как наращивать и укреплять нужные вам активы – вы сможете достичь абсолютно любой цели. В этом смысле теория активов дает вам неограниченную власть над вашей жизнью (за это я ее и люблю).

В простейшем понимании активы – все, что создано в прошлом, и все, что принадлежит вам.

Знания, навыки, опыт, аудитория, связи, продукты, деньги – все это виды активов. Именно активы дают вам доступ к желанному уровню дохода.

Если вы не зарабатываете сейчас столько, сколько хотите – вероятно, у вас для этого недостаточно активов, либо они слабые.

О том, как расти в доходе через активы, – в главе шестой. Из нее вы поймете, какие активы нужны именно вам для быстрого роста.

Целевая аудитория и ниша – пятый элемент системы (а еще это ахиллесова пята почти всех экспертов и практиков).

Правила маркетинга и заработка говорят нам о том, что для продвижения своих услуг и товаров в первую очередь надо знать свою целевую аудиторию.

Коучи и психологи в ответ маркетологам крутят пальцем у виска: «Алло, мы помогающие практики! Мы не такие, как все! Мы хотим помогать всем и работать со всеми, а не ограничивать себя и клиентов!»

Когда-то я была из тех, кто так же вступает в полемику с занудными маркетологами: им бы только и заполнять громоздкие таблицы по сегментам целевой аудитории, а до сути работы помогающего практика им нет никакого дела. Мне казалось, что маркетинг и коучинг несовместимы. Тем более, на обучении один из тренеров как-то риторически изрек: «Коучинг нельзя продать, его можно только купить!» Какой тут маркетинг? Какая еще целевая аудитория?

Но будем честны – пока я не определила свою нишу и целевую аудиторию, с клиентами на коучинг у меня было, прямо скажем, негусто. Именно поэтому ЦА (целевую аудиторию) я вынесла в отдельный элемент системы. По своему опыту и опыту своих учеников я точно знаю: без него ваше авто не поедет. Или поедет, но… очень медленно и с постоянными пробуксовками.

Каналы связи с аудиторией

Социальные сети, подкасты, нетворкинг, рассылки – все это каналы связи с аудиторией.

Это места, где вам нужно проявляться, чтобы ваша целевая аудитория вас заметила, опознала как профессионала и обратилась к вам в личную работу.

Ключевое, что нужно знать для правильного выбора канала связи с аудиторией, – в каком из каналов связи есть ваша аудитория.

Вспоминая Джоан Роулинг, вам надо знать, что это за фантастические твари, и где они обитают.

Видите, как связаны все элементы системы и почему они расположены именно в такой последовательности? Без настройки одного очень сложно настроить следующий по списку. Аудитория логично рождается из понимания себя, своих активов, своего продукта, и только узнав свою аудиторию можно выбрать канал связи с ней.

Какие бывают каналы и по каким принципам еще их выбирать – об этом в главе восемь.

Упаковка, которая будет продавать за вас, возможна только после определения целевой аудитории, принятия своих активов и в целом проработки всех предшествующих элементов системы.

Когда все элементы в синхронности и сонастро-ены – упаковка рождается словно сама собой.

Тогда вам не нужно вымучивать из себя тезисы:

– Кто вы?

– Чем и кому можете быть полезны?

– Какие услуги и почему предлагаете?

И самое главное – вам понятно, о чем писать и говорить, чтобы вас идентифицировали как эксперта в своем деле и хотели покупать у вас много и дорого.

Порой, заходя на сайт коуча, я вижу, что у него нет понимания своей ниши, своего профессионализма, он не понимает, что и кому он продает. Все это считывается не только мной – это заметно и потенциальным клиентам коуча.

Эта внутренняя неопределенность, непрорабо-танность элементов системы читается не только на сайте и в профиле в социальных сетях – она сквозит и на первой встрече-знакомстве, и в долгосрочном сотрудничестве с клиентом, и на выступлениях, да и просто в общении. Клиентами она считывается как неуверенность. А нет ничего хуже для продаж, чем казаться клиенту неуверенным в себе и своих услугах.

Именно поэтому так важно проработать предшествующие элементы системы продвижения прежде, чем переходить к упаковке. А если вы уже упаковались – никогда не поздно внести изменения в этот элемент, чтобы вся система продвижения работала на вас, а упаковка была ее логичным продолжением.

Как это сделать – читайте в главе девять.

Трафик – по сути, топливо для всей системы.

Часто замечаю у своих учеников ошибку: отстроить все элементы системы, кроме трафика, и ждать клиентов. Но так не работает: чтобы автомобиль двинулся с места, нужно регулярно заправлять его бензином. С пустым бензобаком далеко не уедешь.

Как привлечь аудиторию? Зная, как устроена система продвижения, вы можете догадаться сами. Если вы отстроили все остальные элементы, ваш способ привлечения трафика будет тесно связан с тем каналом связи, который вы используете. У каждого канала свои правила привлечения трафика. О наиболее типичных способах, работающих в различных каналах, мы поговорим в главе десять.

Баги и ловушки системы

Вернемся к вопросу: «Почему не едет автомобиль?» Почему у вас нет столько клиентов по комфортной для вас стоимости, сколько вы хотите? Почему в вашем рабочем расписании то густо, то пусто?

Баг, или ошибка, может быть в любом из восьми элементов. Тщательно проверив каждый элемент системы в поиске ошибки, вы обязательно найдете поломку. Порой она находится лишь в одном элементе. Но, если ошибка засела в системе уже давно, она, как раковая опухоль, разрастется и на другие части.

Ловушка системы – думать, что достаточно подкрутить что-то одно, чтобы все остальное заработало, как часы. Нельзя винить себя за попадание в ловушку: в состоянии тупика мы часто ищем волшебную таблетку, хотя нужно засучить рукава и хорошенько поработать – безо всякого волшебства.

Пример:

Ко мне за консультацией обратилась Татьяна. Татьяна в отчаянии: она – дипломированный психолог уже больше года, но очереди из клиентов у нее нет, несмотря на то, что она регулярно ведет блог в соцсетях. Доход от личной практики не радует, муж смеется: «Долго ты еще будешь заниматься этой ерундой? Уже скоро из декрета выходить, пора костюм погладить перед возвращением в найм».

Задаю Татьяне вопросы, чтобы найти баги ее системы продвижения. Как часто приходят клиенты на первую встречу-знакомство? Как проводите первую встречу? Сколько из пришедших на консультацию клиентов по факту идут в долгосрочный контракт? Сколько из купивших клиентов получают результаты после работы? Какие это результаты? Что делаете для привлечения клиентов? Почему решили делать именно это?

Много вопросов на диагностику каждого из элементов системы. Точечные, конкретные. На многие у Татьяны нет готового ответа, она хмурится: почему она решила привлекать клиентов именно так? Она уже и не помнит. Все так делают, и она тоже. А что, надо как-то по-другому?

Ей кажется, что психология – не ее, а иногда она думает, что ее прокляли. Но, зная, как устроена система продвижения, я вижу: все это – ерунда.

Свою систему Татьяна не создавала под себя. Она попыталась скопировать ее у других, не вникая во взаимосвязи элементов. Это не ее вина – она просто не знала, что можно по-другому.

В итоге ее система не едет: элементы не согласованы, шестеренки не подходят друг другу.

Ей кажется, вопрос в скрипте продающей встречи-знакомства. Она считает, что, если у нее будет волшебный скрипт, она сможет заключать долгосрочные контракты и ее проблема будет решена.

Это не так: она просто попала в ловушку системы.

Чтобы система Татьяны заработала, ей нужен не только скрипт. Ей нужно:

– понимание своей цели и своей силы;

– понимание своей услуги, ее результатов, ограничений, а также обоснование ее ценности и цены;

– план по созданию и наращиванию активов, которому она будет следовать;

– осознанно выбранная ниша и целевая аудитория;

– эффективные каналы связи с аудиторией под ее цели и аудиторию, а не просто пальцем в небо, как у всех;

– регулярный приток трафика на ее канал связи.

У Татьяны баги во всех элементах системы, включая мышление. Хорошая новость: все их можно проработать, если знать, как устроена система и как работает каждый элемент в отдельности.

Проблема традиционного маркетинга

Когда помогающий практик начинает свой путь в профессии, он оказывается перед выбором:

1) следовать правилам традиционного маркетинга;

2) игнорировать их.

Следовать правилам означает:

1) начать с определения ниши и целевой аудитории через анализ конкурентов и кастдев (опрос целевой аудитории);

2) разработать линейку продуктов, опираясь на боли целевой аудитории;

3) создать воронку привлечения трафика, автоматизировать ее и масштабировать.

Ничего не имею против традиционного маркетинга – это прагматичный, эффективный для бизнеса подход. В соцсетях вы встретите уйму маркетологов и продюсеров, которые профилируются на обучении заработку коучей и психологов. Их взгляды трезвы и рациональны: делай раз, делай два, делай три – и будет тебе доход и очередь из клиентов.

Есть только одно «но»: такой подход не работает для коучей, психологов и помогающих практиков.

Почему? Все дело в том, что он:

1. Игнорирует мышление как элемент системы продвижения. Именно поэтому так часты случаи, когда практик «все делает как надо, а клиентов нет».

Окей, ты проводишь первые встречи-знакомства по скрипту, но что ты думаешь, что чувствуешь как эксперт во время этих встреч? Есть ли у тебя внутренняя готовность к клиентам? Чувствуешь ли ты уверенность в себе, или в голове у тебя звучит

«Хоть бы он отказался от работы со мной, я ведь на самом деле не знаю, могу ли я ему помочь»?

Клиенты – умные. Они все понимают и чувствуют. Если вы всем видом стремитесь продать клиенту услугу, а внутренне дрожите, как осиновый лист, – он заметит эту неуверенность и интерпретирует ее совсем не в вашу пользу.

2. Игнорирует специфику продукта помогающих практиков.

Маркетолог скажет прописать на сайте результаты вашей работы с клиентами и будет прав. Но какой помогающий практик не теряется при таком вопросе? Ведь как можно обещать клиенту определенный результат, если результат зависит не от самого практика, а от клиента?

Скажем, клиент обратился с запросом на отношения. Будут ли у клиента отношения спустя 5 сессий с психологом? Или даже спустя год работы?

Кто может уверенно ответить на этот вопрос?

3. Традиционный маркетинг игнорирует самого практика, его сильные и слабые стороны, цели и его субьективную скорость изменений. Маркетолог скажет: «Сейчас для продаж дорогостоящих продуктов в твоей нише хорошо работают продающие вебинары и прогрев в блоге. Давай вести блог: прогрев буду писать я, а ты будешь делать контент. Потом привлечем трафик и сделаем продающий вебинар».

И опять, для помогающих практиков так не сработает.

Если практик делает прогрев «для галочки», так, как ему прописал маркетолог, умная аудитория считает разобщенность контента и практика и не придет на продающий вебинар. Если практик внутренне не хочет уподобляться инфоцыганам и продавать через вебинар, он заболеет прямо перед вебинаром или проведет его из рук вон плохо. И нет, он сделает это вовсе не специально: просто

помогающие практики в какой-то степени немножко «волшебники» – они всегда создают именно тот результат, который хотят, даже если не осознают этого.

Подробнее о том, как это происходит, мы поговорим в главе о мышлении. А пока – подведем итог.

Традиционный маркетинг сразу идет в целевую аудиторию, нишу и упаковку вместо того, чтобы отстроить базовые элементы системы (мышление, продукт, активы). И в этом нет вины маркетолога: дело в том, что отстройка этих элементов выходит за пределы его компетенции. Работа с мышлением, внутренним ресурсом, внутренним самозванцем – не работа маркетолога. Скорее, с этими вопросами надо обращаться к коучам и психологам.

В то же время, как вы узнаете из главы о мышлении, внутренняя и внешняя работа над продвижением тесно связаны.

Нельзя устранить баги мышления, не предпринимая активных действий в реальном мире, точно также как и нельзя предпринимать действия без последствий для изменений мышления.

Так или иначе, в маркетинге важнейшие, базовые элементы системы продвижения оказываются неучтенными, а без них система не заработает, очереди из клиентов не будет.

Полностью игнорировать маркетинг тоже не получится. В системе продвижения я учла базовые элементы, которые понадобятся помогающему практику для создания очереди из клиентов. Поэтому в колесе продвижения есть ниша и целевая аудитория, каналы связи с аудиторией, упаковка и трафик. Все это работает как на начальном этапе развития личной практики, так и на этапе ее масштабирования: сама я и сейчас опираюсь в продвижении на ту же систему, которую предлагаю вам.

Принцип «изнутри наружу»

Трехмесячный курс Академия продвижения, на котором мы создаем систему продвижения для помогающих практиков, условно можно разделить на две части:

1. Работа с внутренним миром;

2. Действия, направленные вовне.

К первой части относятся модули по мышлению, продукту, первой встрече с клиентом, активам.

Ко второй части – целевая аудитория, упаковка, каналы связи с аудиторией и трафик.

Это разделение я не создавала специально – оно произошло само собой, но я очень ему рада.

В нем воплощен основной принцип изменения реальности:

изнутри – наружу.

Сначала мы мысленно, на внутреннем контуре своего мира проектируем новую реальность, а затем активными действиями приступаем к ее созданию. Сначала мы прицеливаемся, потом – стреляем, и попадаем точно в цель.

Чтобы не слить поток клиентов, которых мы привлечем через качественный контент и упаковку, нужно быть внутренне готовым к этому потоку. Чтобы не слить новый уровень дохода, нужно уметь внутренне выдерживать этот новый уровень и присвоить его себе.

Чтобы быть счастливым – нужно сначала разрешить себе это.

Эта книга построена по тому же принципу. Проходя по всем элементам колеса, сначала мы наведем порядок внутри, а потом – снаружи. В случае, если вы будете привержены, в итоге вы получите ваше колесо – работающую систему продвижения.

Когда вы соберете вашу систему, дальше сможете заниматься ее прокачкой и докруткой бесконечно.

Всякий раз авто будет становиться для вас либо комфортнее, либо быстрее. Вы можете совершенствовать его под свои потребности, и, если в какой-то момент машина не будет ехать так, как вы хотите, вы всегда будете знать, где и что подкрутить, чтобы было по-вашему.

Глубокое понимание, как и почему едет ваш личный автомобиль привлечения клиентов, как управлять им, чтобы в нужное вам время, в нужном вам состоянии прибыть в вашу желанную точку Б – это я и называю системой продвижения, о которой мы поговорим в книге.

Экспресс-диагностика вашей системы

Прежде, чем мы нырнем в исследование каждого из элементов системы, я предлагаю вам экспресс-диагностику.

Представьте, что это своего рода небольшой осмотр того, что у вас под капотом автомобиля сейчас, – для того, чтобы к концу книги мы могли заметить то самое «до-после», которое так любят в соцсетях. Не стесняйтесь делать пометки в колесе прямо в этой книге – так к завершению чтения мы сможем замерить ваш прогресс в ремонте системы.

Все, что вам нужно сделать, – на рисунке отметьте, насколько сейчас по шкале от 1 до 10 силен каждый элемент вашей системы. Чем выше цифра по шкале, чем ближе она к десятке – тем сильнее элемент системы. Для вашего удобства на рисунке вы увидите готовые деления, чтобы измерить каждый из элементов прямо сейчас.

Например, когда я не понимала, как проводить первую встречу с клиентом для заключения долгосрочного контракта, пробовала проводить такие встречи и раз от раза оставалась недовольна собой – если бы тогда меня попросили измерить элемент «первая встреча с клиентом» по шкале колеса, я бы отметила деление на уровне двойки-тройки.

Когда я уже привлекала аудиторию в блог, ко мне приходили новые подписчики, но я занималась этим нерегулярно, не составляла ежемесячно план по привлечению трафика, не выделяла бюджет – я бы поставила себе по шкале «трафик» шестерку.

Так оцените каждый из элементов вашей системы. Не расстраивайтесь, если по шкалам получилось отметить совсем небольшие значения – вы ведь для этого и читаете эту книгу, чтобы было по-другому.

Если вы хотите получить более точный результат диагностики вашей системы продвижения – переходите по ссылке. Здесь размещен простой опросник, пройдя который вы тут же получите развернутый анализ вашей системы и мои рекомендации.

Ну что, измерили?

Тогда самое время «нырнуть» в главный элемент системы – в мышление.

Подведем итоги

1. Вопрос цели – первый вопрос создания вашей системы продвижения. Зачем вам система? Зачем вам очередь из клиентов? Прежде, чем создавать систему, здорово понимать вашу цель.

2. В определении целей поможет упражнение «Юбилей». Его можно сделать самостоятельно или со своим коучем.

3.Система продвижения состоит из 8 элементов: мышление, продукт, первая встреча, активы, ниша и ЦА, каналы связи с аудиторией, упаковка, трафик.

4.Колесо продвижения – визуальная модель системы продвижения.

5.Всегда сложно продавать кота в мешке, поэтому мы сами в первую очередь должны понимать, ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО предлагаем.

6.Любая неполадка в любом из элементов системы продвижения указывает на баг (ошибку) в мышлении.

7.Баг, или ошибка, может быть в любом из восьми элементов. Тщательно проверив каждый элемент системы в поиске ошибки, вы обязательно найдете поломку. Порой она находится лишь в одном элементе. Но, если ошибка засела в системе уже давно, она распространится и на другие части.

8.Традиционный маркетинг не подходит для продвижения коучей, психологов и помогающих практиков: в маркетинге важнейшие, базовые элементы системы продвижения оказываются неучтенными, а без них система не заработает, очереди из клиентов не будет.

9.Проходя по всем элементам колеса, сначала мы наведем порядок внутри, а потом – снаружи.

10. В случае, если вы будете привержены, в итоге вы получите ваше колесо – работающую систему продвижения.

Глава 3
Мышление

Когда все делаешь как надо, а клиентов нет

Первая встреча-знакомство через минуту. Наливаю кофе, устраиваюсь в кресле напротив ноутбука. Конечно, перед созвоном я уже изучила соцсети Натальи (так зовут потенциальную клиентку) и догадываюсь, почему она решила ко мне обратиться.

Ее блог идеален: шапка профиля, призыв к целевому действию, регулярные истории, посты, клипы, сайт – с точки зрения маркетинга у меня нет к ней ни одного вопроса. Только опыт подсказывает мне: она все делает как надо, но… клиентов нет.

Я могу это опознать даже до созвона, потому что такое было и со мной. Проблема здесь вовсе не в маркетинге. Проблема – в мышлении.

Именно поэтому мышление я ставлю во главу системы продвижения. В Академии мы начинаем работу с этого элемента. Я убеждена: в 100 % случаев причина того, что система не работает как надо – в мышлении. Ошибки в остальных элементах – следствие багов мышления.

Кто-то из великих сказал:

«Самый главный человек, который мешал мне достигать целей в жизни, – я сам».

Как коуч я уже несколько лет работаю с темой мышления, но до сих пор поражаюсь тому, как люди сами вставляют себе палки в колеса, не давая себе жить той жизнью, которой они жить хотят. Случай Натальи может показаться поразительным, но вы даже не представляете, насколько это типичная история среди экспертов и помогающих практиков. Сказать по правде, это моя любимая история в качестве запроса на коучинг или консультирование. Я называю ее «Когда все делаешь как надо, а клиентов нет».

Клиенты, которые приходят с такой проблемой, чаще всего – умные, образованные и деятельные люди. Они сами рассказывают мне обо всех своих сильных и слабых сторонах – они убеждены, что прекрасно себя знают и что никто не знает их так хорошо, как они сами. Они много думают, много рефлексируют, при этом – не сидят без дела и «все делают как надо». Так же, как Наталья: сделала фотосессию и заказала себе сайт, регулярно ведет блог, регулярно пишет посты, регулярно снимает истории. Даже платит за рекламу своего блога в соцсетях. Подписчики приходят, но… не покупают. В чем здесь может быть ошибка продвижения, если ошибки никакой нет?

Наталья, понятное дело, в тупике. Может, это все не ее? Может, ее аудитории нет в соцсетях? Может, невозможно зарабатывать на психологии?

Может, психологов уже слишком много? Может, она конченая неудачница?

Ответы на эти вопросы мы попробуем найти в этой главе. Добро пожаловать в самый главный элемент системы продвижения – Мышление.