Как до разговора понять его критическую субмодальность? Ты подходишь и видишь, что он там глазками показывает: «О, какая штука!». Значит, размер. Если он щурится, то ты понимаешь – детали. Жесты быстрые и точные, быстрые и хаотичные – значит, и ты подстраиваешься. Они же еще и фокусам языка соответствуют. По фокусам языка ты тоже подстраиваешься.
При этом чего еще нельзя делать? Если ты используешь стратегию «Три подстройки» допускается одна отстройка.
Как человеку сделать хорошо? Нужно сделать ему плохо, а потом вернуть как было.
Как я понимаю, что рапорт установлен? Ведение. Подстройка, потом начинаю медленно отстраиваться.
Как именно понимаю? Например, подстроился. Потом на два дня пропадаю, и девочка мне первая пишет. Или смску присылает. То есть динамика какая-то есть.
А если контекст переговоров? С голосом ясно, ты тихо говоришь, человек тише говорит. Но, например, ты говоришь, говоришь, раз – нахмурился. Он говорит: «Что-то случилось?». И ты уже ведешь. Ты меняешь себя, и человек не может не обратить внимания. Вообще, раппорт есть, когда человек не может выйти из коммуникации. Если он может выйти из коммуникации, раппорта не было. Это старая идея, но она переговорная.
А что если он не может выйти из коммуникации, но ни на что не соглашается? Значит, не попали в убедитель. Подождать надо. Следовательно, нужно больше информации, больше внимания, выявить его сущностное недостигнутое состояние.
Рассмотрим пример, если речь идет о цене. В контексте переговоров один хочет продать за тысячу, а другой купить, например, за семьсот. И тот и другой настаивают, что 1000 и 700, соответственно, максимальная цена. В данном случае можно начать говорить что 1000 – это салон и какие-то параметры. Мы можем вам за 700 продать только такие параметры и все.
Помещение, допустим, один хочет за одну цену снять, другой за другую. Здесь необходимо больше раппорта с указанием на то, что ты критерии партнера закрываешь практически полностью, а другой может не перекрывать эти параметры.
Вспоминаю сейчас свои переговоры: нам необходимо было снять помещение на длительный срок. И нам заявили: «Это помещение вы будете снимать по высокой цене». Мы говорим: «Нам, наверно, придется вообще отказаться… Нет, для нас это критически важно… Но мы ничего не можем поделать». Далее я говорю, что вынужден переговоры поставить на паузу. Потом препозиция, что я готов продолжать их… И вот я собираюсь уходить. Тут мне вдогонку: «Нет-нет, подождите!». И человек объявляет: «Подождите, я поговорю с руководством…».
А дальше была стратегия таксиста. Когда ты говоришь таксисту: «Довезите меня до Коломенской за 200 р.». Он заявляет: «250 р.». Твой ответ: «200 р. – это все, что у меня есть!». И ты ставишь этого супергибкого человека, который привык договариваться, в позицию, что выбора нет. «Что я – воздух повезу? Хоть 200 р.», – думает он. Иногда эти условия для него суперцелительные. Но к этому нужно подвести человека через понятность, регулярность действий, солидность, определенные кр
