Чтобы это нам удалось, нам нужно не обрабатывать возражения по факту их появления (как это делают продавцы), а предвосхищать их в презентации, чтобы они не вышли даже на логический уровень.
выступление Френка Керна «Истинное влияние» и выполнить упражнение, которое он там дает.
Карта ролей
— Проблематика
— Истории проблематики
— Решения и желания
— Обычный день и идеальный день
— Опасения и возражения
— Трансформация (точка б)
ключевых блоков информации, которую нам нужно получить от клиента.
— Общая информация о клиенте
— Карта эмпатии
понимать проблематику клиента, при каких обстоятельствах он идет искать решение и как он его ищет. Что создает необходимость платить за решение. Поэтому следует проанализировать интенсивность эмоций при той или иной проблеме связанной с нашим продуктом
— Чтобы клиент видел, что мы знаем и понимаем его, нам нужно выяснить, какие типичные ситуации происходят в его жизни в связи с его проблемами и что он об этом думает и какие чувства испытывает.
все потому что нанятые специалисты будут раздувать ценность своей работы количеством документов, детализированностью и будут тратить месяцы на то, чтобы оправдать свою несостоятельность. А это легкий способ обвинить другого специалиста:
прибыль. А для этого следует поднять продажи, снизить издержки, сделать процессы эффективными и т. д.
И любой человек в здравом уме не будет специально расширять штат сотрудников, усложнять работу, создавать лишнюю бюрократию, особенно когда это не ведет ни к каким позитивным изменениям. А что если я скажу, что большинство действий в бизнесе прикрыто иллюзией улучшений, и на самом деле ни к чему хорошему не ведет.
Сейчас выигрывают не большие рекламные компании, а точные.
Поэтому важно перейти из парадигмы Целевой Аудитории, в парадигму идеального клиента и получить все преимущества уже прямо сейчас.
