продать что-то новому клиенту стоит в шесть раз дороже, чем старому.
Во-первых, к каждой услуге составьте список дополнительных услуг и товаров, которые можно предложить. Я уже приводил пример: к стрижке предлагайте маску для волос, шампунь, кондиционер – все, что может быть связано с этой услугой, к окраске – лечебную маску, массаж головы. И так по всему списку ваших услуг. Для удобства можете посмотреть на статистику продаж последнего месяца и выбрать из этого списка товары и услуги, которые обычно покупают вместе.
все, что вы не замеряете, вы не контролируете!
ведь процесс увеличения прибыли – это холодный расчет, математика и статистика.
В общем, сделайте клиенту маленький подарок, о котором не говорили заранее. В качестве примерной стоимости можно взять 1% от суммы заказа. Можете сразу заложить этот процент в цену. Приведу примеры того, что можно использовать:
– открытки в связи с каким-нибудь праздником (благо в России их достаточно);
– не затратную для вас услугу (или ее часть): бесплатная укладка, коррекция бровей, ресниц, массаж лица;
– косметические средства или пробники;
– конфеты или маленькие шоколадки (могут угощать администратор или мастер при расчете);
– женщине можно подарить цветок, ребенку – жевательную резинку.
Собственно, это является вашей самой главной задачей при первом посещении клиента – создать о себе незабываемое впечатление, дать ему гораздо больше, чем он ожидал и на что рассчитывал.
Вы можете предложить, например, пакет «Подготовка к лету», состоящий из стрижки, маникюра, педикюра и всего, что к этому относится. Или пакет, состоящий из стрижки, укладки, окраски, лечения окрашенных волос и массажа головы.
Итак, как использовать поднятие суммы продажи? Вводите несколько ценовых категорий на услуги и товары, которые продаете в парикмахерской:
– категория дешевых услуг и товаров;
– категория средних цен на услуги и товары (ваша основная и сейчас, возможно, единственная);
– категория дорогих услуг и товаров. Это позволит вам достичь сразу нескольких целей:
– вы поднимаете прибыль;
– вашему клиенту приятно иметь большой выбор;
– вы «подхватываете» клиентов, которые уходят из более дорогих сегментов к вам (дорогая линейка);
– вы «подхватываете» клиентов, которые хотят уйти от вас в более дешевый сегмент (дешевая линейка).
если вы хотите оставить у себя всех клиентов, нужно просто ввести дополнительный ценовой сегмент – как на услуги, так и на товары.
Используйте поднятие суммы продажи
Следующая стратегия для увеличения суммы покупки – поднятие суммы продажи.
Допустим, к вам приходит клиент и не знает, какие у вас есть услуги, или он хочет купить косметику по рекомендации мастера, но не знает, что именно у вас есть. И если вы можете предложить ему всего один вариант, перед ним встанет вопрос: купить или нет? Далее он либо купит ваш товар или услугу, либо нет. Если вы предлагаете ему несколько вариантов, то перед ним встает уже совсем другой вопрос: что именно купить?
