Как была написана эта книга и почему

За последние тридцать пять лет американские издательские дома выпустили более двухсот тысяч различных книг. Большинство из них оказались смертельно скучными; множество так и не окупило себя. Постойте, я сказал «множество»? Руководитель одного из крупнейших издательских домов как-то признался мне, что у них на каждые восемь выпущенных книг убыточными оказываются семь. И не спасают даже семьдесят пять лет опыта.

Зачем же я отважился написать еще одну книгу? И, раз уж я ее написал, какой смысл вам ее читать?

Оба вопроса правомерны, и я попытаюсь на них ответить.

С 1912 года я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для мужчин и женщин – представителей деловой среды и специалистов в своей области. Сначала я вел курсы по публичным выступлениям: на реальном опыте учил взрослых людей быстро реагировать и как можно яснее, доходчивее и спокойнее выражаться на собеседованиях и перед публикой.

Но со временем я осознал одну истину: хотя эти взрослые остро нуждались в обучении эффективной речи, еще больше им требовалось освоить особое искусство общения с людьми, столь важное в повседневных деловых и социальных контактах.

Вместе с этим я осознал, что последнего остро недостает и мне. Оглядываясь назад, я ужасаюсь тому, насколько мне не хватало тонкости и способности понимать другого человека. Вручили бы мне эту книгу двадцать лет назад! Да я бы плясал от счастья!

Общение с людьми, вероятно, самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь, особенно если занимаетесь бизнесом. Но умение хорошо ладить с кем-то необходимо и для домохозяйки, и для архитектора, и для инженера. Несколько лет назад при поддержке Фонда Карнеги по улучшению преподавания было проведено исследование, которое дало интересные результаты. В дальнейшем они подтвердились новыми исследованиями, которые проводили уже в Технологическом институте Карнеги. Что же это за результаты? Исследования показали, что, даже в сугубо технических областях (например, в инженерном деле), заработок лишь на 15 % зависит от профессиональных навыков. А оставшиеся 85 % приходятся на навыки общения – то есть на конкретные черты личности, в том числе на способность руководить людьми.

Я долгие годы раз в три месяца вел курсы в клубе инженеров Филадельфии и в нью-йоркском филиале Американского института инженеров-электриков. Если посчитать всех, кто посещал мои занятия, наберется более 1500 человек. Ко мне они приходили после того, как уже успели набраться опыта. Другими словами, когда осознавали, что в инженерной среде больше зарабатывает не тот, кто лучше разбирается в деле. Таких людей на рынке пруд пруди. И платить им можно крохи – совсем как тем, кто «просто» смыслит в бухгалтерии или архитектуре. Если же к этому прилагается умение выражать мысли, а также руководить и вдохновлять, стоимость труда возрастает.

Вот что на пике своей активности сказал Мэтью Брашу Джон Рокфеллер: «Умение ладить с людьми продается так же успешно, как и товары, например сахар и кофе. И за это умение, – продолжил он, – я заплачу больше, чем за что-либо иное в этом мире».

Так может, самому ценному «в этом мире» обучают в вузах? Что ж, если и существует хоть один подобный курс в каком-то высшем учебном заведении, мне о нем до сих пор неизвестно.

В Чикагском университете и образовательных учреждениях, связанных с американской Ассоциацией христианской молодежи, решили выяснить, что на самом деле предпочли бы изучать взрослые люди. Для этого провели опрос.

Опрос этот стоил внушительных денег и занял два года. Заключительный этап проходил в штате Коннектикут, а именно в городе Мериден, который мало чем выделялся среди других американских городов. Каждому взрослому жителю задали по 156 вопросов – в том числе «Как вы зарабатываете на жизнь?», «Какое у вас образование?», «Как вы проводите свободное время?», «Сколько получаете?», «Чем увлекаетесь?», «К чему стремитесь?», «Что вам мешает?», «Какие навыки вы хотели бы улучшить?» и так далее. В итоге выяснилось, что сильнее всего взрослых людей волнует здоровье. На втором месте оказались люди, точнее то, как понимать людей и ладить с ними, как им нравиться и как их переубеждать.

Исследователи, проводившие опрос, решили: почему бы не открыть в Меридене курс по навыкам общения? Но тут выяснилось, что рабочих пособий по этому предмету днем с огнем не сыщешь. Тогда исследователи обратились к главному авторитету в области образования взрослых, надеясь, что он подскажет им какую-нибудь подходящую книгу. Но тот их разочаровал, заявив, что такой книги еще не написали.

Я знаю об этом не понаслышке, поскольку сам годами рыскал в поисках учебного пособия, которое бы объясняло, как налаживать общение. Не найдя ничего на эту тему, я решил сам составить его для своих курсов. И вот оно перед вами. Надеюсь, вы останетесь довольны.

Прежде чем писать его, я прочел все, что хоть как-то связано с этим вопросом: и публиковавшиеся в газетах советы по улучшению отношений, и протоколы бракоразводных процессов, и статьи в журналах для родителей, и книги о том, как влиять на чужие умы, а также труды Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. Мало того, я еще нанял опытного исследователя, который полтора года дочитывал в библиотеках то, что не дочитал я. Он продирался сквозь тома по психологии, вникал в сотни журнальных статей, рылся в бесчисленных жизнеописаниях. И все для того, чтобы выяснить, как лучшие представители человечества общались с людьми. Мы изучали выдающихся людей разных эпох. Исследовали жизненный путь великих лидеров, начиная с Юлия Цезаря и заканчивая Томасом Эдисоном. Одних жизнеописаний Теодора Рузвельта, помнится, осилили более сотни. Мы не жалели ни времени, ни денег, только бы выудить из закромов векового опыта все приемы, с помощью которых можно завоевывать друзей и влиять на людей.

Я лично опросил множество успешных личностей, часть из которых известна всему миру, – Гульельмо Маркони, Франклина Рузвельта, Оуэна Юнга, Кларка Гейбла, Мэри Пикфорд, Мартина Джонсона. Беседуя с ними, я также надеялся открыть метод, помогающий налаживать отношения с людьми.

Итогом обширных изысканий стала короткая речь. Я назвал ее «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Да, речь была короткой. Но лишь поначалу. Теперь это целая лекция на полтора часа. Много лет я выступал с ней перед взрослыми слушателями в Нью-Йорке, в Институте Карнеги.

Выступал – а потом говорил: идите опробуйте мой подход у себя на работе и в кругу знакомых, а на следующем занятии расскажете, что получилось. Согласитесь, довольно увлекательное задание! Ко мне приходили мужчины и женщины, уставшие топтаться на месте в своем развитии. И они с огромным удовольствием соглашались провести столь необычный эксперимент – в первой и единственной лаборатории общения для взрослых людей.

Нельзя сказать, что эту книгу просто писали: ее растили, как дитя. Растили и воспитывали в той самой лаборатории, на опыте тысяч взрослых людей.

Вначале, несколько лет назад, мы напечатали свод правил на карточке размером с открытку. В следующем сезоне – на карточке побольше. Дальше карточка превратилась в брошюру. Затем брошюры стали сменять друг друга, одна крупнее и подробнее другой. Сегодня же, спустя пятнадцать лет опыта и исследований, выходит целая книга.

Мы ничего не предполагаем и ни о чем не гадаем. Мы даем правила, которые срабатывают безотказно. Не верите? Но я лично видел, и не раз, как эти правила на корню меняли жизни.

Вот пример: в прошлом сезоне ко мне пришел человек, на которого работало триста четырнадцать сотрудников. Он годами подгонял, ругал, проклинал подчиненных и даже не думал себя в этом сдерживать. А о том, как благодарить, хвалить и окрылять, будто бы не слышал. Но стоило ему познакомиться с правилами, о которых говорится в этой книге, как он начал смотреть на мир совершенно иначе. И теперь как никогда ловко вдохновляет сотрудников усердно трудиться на благо предприятия и поддерживать друг друга. Враги в количестве трехсот четырнадцати человек обернулись союзниками. Вот что сам этот человек сказал, когда выступал перед соучениками: «Раньше, когда я ходил по зданию, со мной даже не здоровались. К кому бы я ни подошел, все упрямо отворачивались. А теперь я со всеми дружу. Даже уборщик – и тот зовет меня по имени».

Этот человек получает теперь больше прибыли, чаще отдыхает и – что намного важнее – находит гораздо больше радости на работе и дома.

Правила общения ощутимо повысили продажи уже бесчисленному количеству торговых представителей. У многих появились новые покупатели, которых прежде, как ни старались, не удавалось привлечь. Руководителям старшего звена эти правила приносят больше денег и полномочий. Один из них в прошлом сезоне признался, что благодаря новым знаниям получает в год на пять тысяч больше. Другого руководителя, отвечавшего за газовое снабжение в Филадельфии, вот-вот должны были понизить за склочность: человек не умел толком руководить. Курс не просто помог ему сохранить должность на шестьдесят шестом году жизни, но и добиться повышения и увеличения зарплаты.

А сколько жен на очередном ужине в честь окончания курса благодарили меня за то, что им теперь намного радостнее живется с мужьями!

Людей зачастую поражает то, какие они пожинают плоды. Правила работают как по волшебству. Итоги порой впечатляют настолько, что люди, чтобы поделиться своими успехами, звонят мне домой, в воскресенье, не в силах дождаться следующего занятия.

В прошлый сезон одного мужчину настолько потрясла моя речь, что он до глубокой ночи обсуждал с соучениками приведенные в ней правила. И только в три утра люди все же начали расходиться. Но тот мужчина даже сон потерял – настолько был впечатлен ошибками, которые раньше допускал, и вдохновлен надеждой оказаться в новом мире достатка и успеха. По его признанию, он не спал то ли сутки, то ли двое.

Как думаете, о ком речь? О зеленом неуче, которого легко можно увлечь любыми новыми идеями? Отнюдь. Речь о многоопытном и искушенном торговце произведениями искусства, хорошо известном в своем городе, владеющем тремя языками и окончившем два иностранных университета.

Пока я писал это предисловие, получил письмо от почтенного немца, аристократа, чьи предки поколениями служили в войсках под началом династии Гогенцоллернов. Находясь на пароходе, пересекающим Атлантику, этот человек писал мне, что на мои правила готов молиться.

А один пожилой житель Нью-Йорка, выпускник Гарвардского университета, представитель высшего общества, богач, владелец крупного производства ковров, заявил, что за четырнадцать недель он узнал о том, как влиять на людей, больше, чем за четыре года в вузе. Абсурд! Фантастика! Смех, да и только! (Выберите сами, каким восклицанием выразить свое недоверие.) Однако я лишь точно передаю заявление чрезвычайно успешного поборника вечных ценностей и выпускника Гарварда. Прозвучало оно в четверг, 23 февраля 1933 года, когда тот выступал перед примерно шестью сотнями людей в нью-йоркском Йельском клубе.

Знаменитый преподаватель Гарвардского университета Уильям Джеймс утверждает: «Мы пребываем в полудремотном состоянии в сравнении с тем, какими должны быть. Мы используем лишь небольшую долю телесных и умственных способностей. Так что человек в целом не использует всех своих возможностей. Он попросту не привык это делать».

Ох уж эти способности, что мы «не привыкли использовать»! Моя книга для того и существует, чтобы вы их обнаружили, отточили и применяли.

Джон Хиббен, некогда руководивший Принстонским университетом, сказал следующее: «Образование – это умение правильно действовать в любых житейских обстоятельствах».

И если к концу третьей главы вы не почувствуете, что ваша жизнь стала хоть чуточку проще, – мне впору признать свою книгу бессмысленным набором букв. Ведь, если верить словам Герберта Спенсера, «великая роль образования – это не знания, а действие».

А моя книга заставляет действовать.

Это введение, как и большинство других, явно затянулось. Хватит. Пора перейти к главному. Приступим же к первой главе.

Искренне ваш,

Дейл Карнеги

Часть первая

Основные приемы в общении с людьми

Глава первая

«Хочешь собрать мед – не опрокидывай улей»

Седьмого мая 1931 года Нью-Йорк стал свидетелем масштабной полицейской облавы, какой не видел за все время своего существования. После нескольких недель преследования стрелок-убийца Фрэнсис Кроули по прозвищу Два Ствола наконец был загнан в угол. Он наведался к своей возлюбленной на Уэст-Энд-авеню, но не успел пропустить рюмочку и выкурить сигарету, как понял, что оказался в ловушке.

Полторы сотни правоохранителей и сыщиков осадили укрытие преступника на верхнем этаже здания. Сначала убийцу полицейских попытались выкурить слезоточивым газом, прорубив отверстия в крыше. Затем расставили пулеметы на зданиях вокруг, после чего около двух часов в одном из самых роскошных жилых районов Нью-Йорка раздавались звуки выстрелов и треск пулеметных очередей. Кроули, спрятавшись за мягким креслом, непрерывно палил по защитникам правопорядка. Несколько тысяч человек стали свидетелями этой перестрелки. На улицах Нью-Йорка происходило нечто доселе невиданное.

Когда Кроули задержали, комиссар Малруни назвал его одним из опаснейших преступников за все время существования города. «Ему ничего не стоит убить человека», – заявил полицейский.

Но как воспринимал себя сам Кроули? Об этом он сообщил в письме, которое сочинил, пока обстреливали его укрытие. Вместо адресата на нем значится: «Для предъявления по месту требования». На бумаге даже сохранились багровые следы крови преступника. А говорится в послании следующее: «В груди моей бьется сердце усталое, но доброе – не способное никому навредить».

Незадолго до этого Кроули затеял непотребную вечеринку со своей подругой, остановив машину на проселочной дороге по пути из Лонг-Айленда. Внезапно к машине, где сидела парочка, приблизился полицейский и попросил предъявить права.

Кроули молча вынул ствол и окатил полицейского свинцовым дождем. Тот, как подкошенный, рухнул на землю. А Кроули, выскочив из машины, вытащил у полицейского револьвер и выпустил из него в распростертое тело еще одну пулю. Вот тебе и «доброе сердце» в груди! Вот тебе и «не способное никому навредить»!

Кроули приговорили к казни на электрическом стуле. И, как вы думаете, что он сказал, когда прибыл на место казни тюрьмы строжайшего режима Синг-Синг? «Да, я убивал людей»? Нет, он заявил: «Я всего лишь оборонялся».

Отсюда можно сделать простой вывод: Фрэнсис Кроули по прозвищу Два Ствола ни в чем себя не винил.

Думаете, он исключение из правила? Тогда вот вам такое высказывание: «Лучшие годы жизни я посвятил тому, что даровал людям доступ к наслаждению и скрашивал их досуг. А меня в ответ обижают и неутомимо преследуют». Это слова Аль Капоне. Да, некогда самого разыскиваемого американского преступника. Гангстера, страшнее которого в Чикаго не видывали. Капоне знал себе цену. И без шуток считал себя благодетелем – только недооцененным и непонятым.

Воспринимал себя благодетелем и Голландец Шульц – которого расстреляли в Ньюарке такие же гангстеры. Этот преступник, один из самых известных среди из нью-йоркских «крыс», так и заявил в интервью, которое дал одной газете: действую на благо общества. Причем сказал он это от чистого сердца.

У меня есть весьма любопытные письма от надзирателя тюрьмы Синг-Синг Льюиса Лоса. В них он делится своими наблюдениями: «У нас в тюрьме мало кто считает себя злодеем. Тут сидят такие же люди, как мы с вами. Люди, которые оправдывают себя; у которых на все есть причины. Чуть ли не каждый может объяснить, зачем вскрыл сейф, зачем нажал на спусковой крючок. Большинство пытаются вразумительно и не очень обосновать, почему вредили людям, и успокоить этим хотя бы себя. В итоге почти все убеждены, что их посадили незаслуженно».

Итак, всякие Аль Капоне, Фрэнсисы Кроули, Голландцы Шульцы и отчаявшиеся заключенные ни в чем себя не винят. А могут ли похвастать такой уверенностью в себе те люди, с которыми нам приходится иметь дело?

Ныне покойный Джон Уонамейкер некогда признавался: «Тридцать лет назад я понял, что брюзжать глупо. Мне и своих недостатков хватает – а тут еще надо переживать, что Бог не распределил меж людьми равномерно умственные способности».

Уонамейкер усвоил важную истину раньше прочих. Я вот, например, треть века набивал шишки, прежде чем до меня начало доходить: в девяноста девяти случаях из ста люди не критикуют себя, независимо от того, виноваты они или нет.

Ругать людей бессмысленно: это заставляет их защищаться и оправдываться. Более того, критика опасна: она оскорбляет собеседника, заставляет его испытывать унижение и вызывает гнев.

В немецкой армии солдатам не разрешают подавать жалобу сразу после инцидента. С обидой предлагают «переночевать», чтобы остыть. Пожалуешься раньше времени – накажут. Не сомневаюсь, такое правило нужно ввести и в гражданской жизни – чтобы родители не донимали, супруги не пилили, руководители не бранили, а остальные придиры не давили прежде времени.

В истории человечества было пруд пруди ярких случаев, когда жалобы ни к чему не приводили. Вспомним знаменитую склоку между президентами США Теодором Рузвельтом и Уильямом Тафтом, которая расколола республиканцев, привела в Белый дом Вудро Вильсона и отразилась на ходе Первой мировой войны, изменив положение дел во всем мире.

Пробежимся по событиям. В 1908 году Теодор Рузвельт покинул Белый дом, сделав президентом Тафта, и отправился в Африку охотиться на львов. А когда вернулся, пришел в негодование и принялся винить Тафта в закоснелости, после чего решил избираться на третий срок, создав вдобавок к Республиканской и Демократической Прогрессивную партию, а саму Республиканскую едва не уничтожив. Начались выборы, и Тафт вместе с республиканцами выиграли только в двух штатах – Вермонте и Юте. Позорнейшее из поражений «великой старой партии»!

Рузвельт винил Тафта, но винил ли Тафт себя? Естественно, нет. Со слезами в голосе Тафт уверял: «Я не знаю, как можно было бы поступить иначе».

И кто виноват? Рузвельт или Тафт? Я даже не знаю. Да и не все ли равно? Мне важно донести иное: сколько бы Рузвельт ни придирался, Тафт так и не изменил своего поведения. Хуже того: он начал искать оправдания и уверять, что не мог поступить по-другому.

Или давайте разберем случай, связанный с нефтяным месторождением «Типот Доум». Ну и шумиха тогда была! Газеты кипели возмущением несколько лет. Вся Америка стояла на ушах! Да где это видано, чтобы так поступали люди!

Дело было в том, что американскому министру внутренних дел при президенте Уоррене Гардинге, Элберту Фоллу, доверили сдачу в аренду государственных нефтяных запасов «Элк Хилл» и «Типот Доум», которые приберегали, вообще-то, для военно-морского флота. Устроил ли Фолл честные торги? Никак нет. Он просто подкинул лакомый договор своему дружку, дельцу по имени Эдвард Доэни. Что сделал в ответ Доэни? Предложил Фоллу сотню тысяч долларов, которые изволил назвать «ссудой». После чего Фолл без тени смущения велел морской пехоте отправиться на месторождения и выгнать всех конкурентов, осмелившихся иссушать нефтяные запасы «Элк Хилл» через прилегающие скважины. Соперники, которых прогнали под страхом применения дул и штыков, поспешили в суд – и сбили крышку с котла, где бурлило взяточническое варево стоимостью в сотню миллионов долларов. Смрад поднялся такой, что снес администрацию Гардинга, вызвал тошноту у американцев, едва не развалил Республиканскую партию и отправил Фолла за решетку.

Его поносили на чем свет стоит. Досталось так, что мама не горюй! Но раскаялся ли он? Если бы! Один из следующих президентов, Герберт Гувер, упомянул в своем выступлении, что Гардинг умер от тревоги и беспокойства, поскольку того предал друг. Стоило это услышать супруге Фолла, как та вскочила с места, разрыдалась и принялась в голос сетовать: «Да как же! Фолл – и предал Гардинга? Быть не может! Мой муж никого не предавал. Он бы и за целый дом, полный золота, не пошел против совести. Это его подставили, отправили на заклание и распяли».

Вот она, человеческая природа в действии! Виновный проклинает всех, кроме себя.

И это свойственно всем. Так что, если решите кого-то отругать, вспомните сначала Аль Капоне, Фрэнсиса Кроули и Элберта Фолла, потому что критика – все равно что почтовые голуби: всегда возвращается. И не стоит забывать: тот, кого мы осуждаем или пытаемся исправить, скорее всего, начнет оправдываться и возмущаться в ответ. Либо, как кроткий Тафт, скажет: «Ну я же делал все как обычно».

Утро субботы, 15 апреля 1865 года. В небольшой спальне дешевого ночлежного дома лежит умирающий Авраам Линкольн. Через дорогу от ночлежки – театр Форда, где в Линкольна стрелял актер Джон Бут. Чтобы уместиться на продавленной постели, долговязому Линкольну пришлось лечь наискось. Над кроватью – дешевая репродукция знаменитой «Ярмарки лошадей» Розы Бонер; газовая горелка сияет безрадостным желтым светом.

Глядя на умирающего президента, военный министр Эдвин Стэнтон произносит: «Пред нами лежит самый безупречнейший правитель из всех, что видело человечество».

Как же Линкольну удавалось покорять людей?

Я десять лет изучал его жизнь и полных три года писал и переписывал книгу «Линкольн, которого не знают». Думаю, никто на свете не исследовал его личность и быт настолько же полно и подробно. Отдельно я разбирался в том, как Линкольн общался с людьми. Любил ли он разнести их в пух и прах? Обожал! Молодой Линкольн, еще обитавший в долине речушки Пиджен в штате Индиана, не просто ко всем придирался. Он высмеивал людей в письмах и стихотворениях, которые специально раскидывал по проселочным дорогам так, чтобы кто-то их нашел. Из-за одного такого письма шум поднялся настолько сильный, что не стихал до конца жизни Линкольна.

Он досаждал противникам открытыми обращениями в газетах, даже когда начал защищать подсудимых в иллинойском городе Спрингфилд. И таких обращений набралось довольно много.

Осенью 1842 года Линкольн отправил в городское издание письмо без подписи, где высмеял тщеславного и сварливого ирландского политика – Джеймса Шилдса. Горожане катались со смеху. А ранимый и гордый Шилдс кипел от негодования. Он выяснил, кто автор письма, вскочил на коня, примчался к Линкольну и вызвал его на дуэль. Линкольн дуэли не хотел. Он вообще был против дуэлей, но не знал, как отказаться и не запятнать своего имени. К счастью, Линкольну разрешили выбрать оружие. И он, как обладатель длинных рук, отдал предпочтение огромной сабле, одной из тех, что используют конные воины. Затем он обучился ею орудовать у выпускника военной академии. В условленный день Линкольн и Шилдс, готовые сражаться насмерть, встретились на песчаной косе при реке Миссисипи. Однако в последнее мгновение секунданты прервали и остановили дуэль.

Больше таких конфликтов Линкольн в своей жизни не допускал. Он усвоил урок, бесценный для каждого, кто желает ладить с окружающими, и уже никогда не оскорблял людей в письмах. Никогда не высмеивал их. С тех пор Линкольн вообще редко к кому придирался.

Во время Гражданской войны Линкольн не раз менял полководцев, стоявших во главе сил Союза на востоке – Потомакского войска. И каждый из них – Джордж Макклеллан, Джон Поуп, Эмброуз Бернсайд, Джозеф Хукер, Джордж Мид – грубейшим образом промахивался, вынуждая Линкольна хвататься за голову. Бестолковых военачальников проклинало полстраны. Но Линкольн упрямо держал язык за зубами, верный правилу «Милосердие для всех, зла никому». Изречение «Не судите, да не судимы будете» было у него одним из любимых. А на резкие высказывания супруги и других людей о южанах Линкольн отвечал так: «Не судите их; мы в схожих обстоятельствах вели бы себя так же».

Хотя кому еще возмущаться, как не Линкольну? Достаточно вспомнить один случай.

Битва при Геттисберге продолжалась с первого по третье июля 1863 года. Вечером 4 июля сгустились тучи, и на страну обрушились дожди. Роберт Ли, так и не сумев разбить северян в Пенсильвании, принялся оттягивать бойцов Конфедерации на юг. Однако на пути встала река, которую невозможно было пересечь – настолько она разлилась. С тыла тем временем угрожала Северная армия. Ли оказался в западне. Все, что ему оставалось, – ждать своей участи. Линкольн понял: медлить нельзя. Сама судьба подбросила идеальную возможность нагнать войско Ли и на этом завершить войну. Преисполнившись надежд, Линкольн велел генералу Джорджу Миду, руководившему северянами, не созывать военного совета, а тотчас наступать на войска Ли. Эти указания Линкольн телеграфировал, после чего еще отправил специального гонца, чтобы призвать Мида действовать незамедлительно.

Как же поступил Мид? Ровно наоборот. Наплевав на приказ, он начал совещаться с другими военачальниками. Медлил. Оттягивал. Посылал в ответ телеграммы с тысячью отговорок и наступать на Ли отказывался наотрез. В конце концов уровень воды в реке снизился, и Ли успешно переправил силы Юга через Потомак.

Линкольн бушевал. «Как же так! – восклицал он при сыне, Роберте. – Господи, ну как же так! Враг был в шаге; протяни руку – и победа обеспечена. Но войска не двигались, сколько я ни бился. Победить Ли в столь выгодном положении было проще простого. Если бы я добрался до Мида – собственноручно бы выпорол».

Линкольн до того огорчился, что сел и написал ослушавшемуся генералу письмо. Но нужно напомнить, что в 1863 году он уже умел следить за языком и выражения подбирал предельно осторожно. Однако даже такое письмо от тогдашнего Линкольна равносильно строжайшей из выволочек:

Уважаемый господин Мид,

вы, полагаю, недооцениваете важность того несчастья, что Ли ушел от преследования. До врага было рукой подать, а покончить с ним вслед за чередой иных военных успехов означало покончить с войной. Теперь же она бесконечно затянется. Лучше всего было наступать на Ли в тот понедельник. Неужели вы собираетесь сделать это теперь, когда враг по другую сторону реки, а вы способны в лучшем случае переправить ничтожные две трети от тех сил, что были у вас тогда в распоряжении? Я не жду, да и безосновательно было бы ждать, что сейчас вы исправите положение. Мы упустили идеальную возможность. И меня это безмерно опечалило.

Что, думаете, ответил на это Мид?

Ничего, потому что он не прочел этого письма, поскольку Линкольн его не отправил. Письмо нашли уже после смерти Линкольна среди его бумаг.

Предположу – только предположу, – что Линкольн, когда закончил письмо, посмотрел в окно и подумал: «Погодите. Я, наверное, рублю сгоряча. Это мне легко говорить: я сижу тут, в Белом доме, где тишь да гладь, и раздаю приказы. А если бы я был, как Мид, при Геттисберге? Если бы видел за последнюю неделю столько же смертей и слышал стоны умирающих? Разве я не испугался бы? Не оробел бы, имея такой же осторожный, как у Мида, нрав? Ничего уже не поделаешь. Отошлю письмо – на душе станет спокойнее. Но Мид станет оправдываться. Начнет меня проклинать. Озлобится, прекратит усердствовать на поле битвы, а то и вовсе отойдет от дел».

В итоге Линкольн, как я уже отметил, письмо отложил, поскольку успел на горьком опыте усвоить: придираться к людям и отчитывать их почти всегда бессмысленно.

Теодор Рузвельт признавался, что в пору своего президентства, стоило возникнуть какой-то неприятности, предпочитал сначала откинуться в кресле, поднять глаза на огромный портрет Линкольна, что висел над письменным столом, и задуматься: «А как на моем месте поступил бы этот человек? Как бы он все исправил?»

Вот бы каждый, прежде чем распекать другого, вынимал из кармана пятидолларовую купюру, смотрел на Линкольна и задавался вопросом: «А как бы из этого положения вышел президент, что отменил рабство?»

Хотите кого-то поменять, исправить, перевоспитать? Отлично! Рад за вас. И целиком поддерживаю. Но почему бы не начать с себя? Не вложиться в того, кто ближе всех прочих? Это не только намного выгоднее, но и намного безопаснее.

Поэт и драматург Роберт Браунинг говорил: «Когда борьба начинается внутри самого человека, значит, он чего-то стоит». Совершенствоваться, полагаю, вы будете отныне и до конца года. Потом, на праздниках, как следует отдохните. И в сам Новый год, так уж и быть, можете кого-нибудь покритиковать и попытаться исправить.

Но первым делом работайте над собой.

Как говорил Конфуций: «Прежде чем жаловаться на соседа, у которого на крыше снег, почисти собственное крыльцо».

В молодости, когда мне отчаянно хотелось произвести на кого-нибудь впечатление, я отправил нелепейшее письмо Ричарду Хардингу Дэвису. Этот автор некогда занимал заметное место в американских литературных кругах. Я же готовил журнальную статью о разных писателях и попросил Дэвиса рассказать, как тот работает. За несколько недель до этого я получил от одного человека послание, внизу которого значилось: «Продиктовано, но не прочитано». И я подумал: вот это да! Насколько же это важный и занятой человек, наверное. Таким же важным и занятым мне хотелось выглядеть в глазах Ричарда Хардинга Дэвиса, поэтому я завершил свою просьбу дерзким «Продиктовано, но не прочитано».

Тот не стал даже сочинять ответ. Вернул мое же послание, накарябав внизу: «Невоспитаннее вас только вы». Я действительно напортачил, так что вполне заслужил этот упрек. Но все мы люди. Я рассердился. Причем настолько, что даже десять лет спустя, когда узнал о смерти Ричарда Хардинга Дэвиса, стыдно признаться, смог подумать только о своей обиде на него.

Хотите озлобить кого-то настолько сильно, чтобы он десятилетиями или даже после вашей смерти поминал вас недобрым словом? Позвольте себе немного язвительной критики – и неважно, насколько она будет оправданна.

Давайте усвоим: мы общаемся с людьми, а люди живут не холодным рассудком. Мы имеем дело с существами эмоциональными, полными предубеждений, гордости и тщеславия.

Придирка – это та опасная искра, что способна поджечь фитиль на пороховой бочке самолюбия. А взрыв такой бочки может обернуться гибелью. Генерала Леонарда Вуда осудили и не пустили руководить войском во Франции. Такой удар по самолюбию наверняка сократил ему жизнь.

Строгие замечания вынудили ранимого Томаса Харди, одного из лучших английских романистов, навсегда забросить прозу. А английский поэт Томас Чаттертон из-за чужих придирок наложил на себя руки.

Бенджамин Франклин в молодости был довольно грубым. Однако со временем научился до того искусно располагать к себе людей, что стал американским послом во Франции. В чем тайна такого успеха? Франклин отвечал так: «Я ни о ком не говорю плохо… но о каждом говорю все самое хорошее».

Придраться, осудить, пожаловаться может и дурак – и большинство дураков так и делают.

А вот чтобы понимать и прощать, нужны выдержка и самообладание.

Как сказал британский писатель и мыслитель Томас Карлейль: «Величие выдающегося человека обнаруживается в том, как он обращается с маленькими людьми».

Так что хватит проклинать. Давайте учиться понимать, размышляя, почему кто-то делает так, а не иначе. Понимать намного выгоднее и интересней, чем осуждать: это рождает сочувствие, терпимость и доброту. «Понять все – значит все простить».

Как сказал английский поэт Сэмюэль Джонсон: «Сам Бог не судит человека, пока не кончатся дни его».

Так с чего бы нам судить кого-то?

Глава вторая

Главный секрет успешного общения

На свете есть только один способ заставить кого-то что-либо сделать. Задумывались какой? Он, не шучу, один-единственный. И он состоит в том, чтобы человек захотел это сделать.

Иных способов не существует. Вообще.

Конечно, вы можете приставить дуло револьвера к виску человека, чтобы он захотел расстаться со своими часами. Можно сотруднику пригрозить увольнением. Тогда он будет все делать, как велено, – пока вы не отвернетесь. Не сложно шлепнуть ребенка либо припугнуть его. И он послушается – но к каким это приведет последствиям?

А значит, по-настоящему уговорить можно, лишь предложив желаемое.

Вот чего желаете вы?

Один из самых выдающихся психологов двадцатого столетия, знаменитый австрийский врач Зигмунд Фрейд, считал, что любые наши поступки объясняются одним из двух желаний: мы хотим либо совокупиться, либо прославиться.

Несколько иначе передает тот же смысл известный американский мыслитель Джон Дьюи, называя нашей основной движущей силой «жажду обрести важность». Запомните это выражение. Оно вам понадобится. О «жажде обрести важность» я буду говорить еще не раз.

Так чего вы желаете? Речь о том немногом, чего вы действительно жаждете с настойчивостью, в которой вам никто не может отказать.

Почти все взрослые люди желают:

1. Здоровья и сохранения жизни.

2. Еды.

3. Сна.

4. Денег и того необходимого, что можно на них купить.

5. Возможности оставить след в судьбе человечества.

6. Сексуального удовлетворения.

7. Благополучия для детей.

8. Чувства значимости.

И люди, как правило, удовлетворяют почти все перечисленные потребности – кроме одной. Ее, почти такую же глубинную и насущную, как потребность в еде или сне, зачастую обходят вниманием. Фрейд называл эту потребность «желанием стать великим», Дьюи – «желанием быть важным».

Линкольн однажды начал письмо словами: «Похвала любому приятна». А Уильям Джеймс говорил: «Глубочайшее свойство человеческой природы заключается в страстном стремлении быть оцененным по достоинству». Обратите внимание: речь не о «потребности», не о «желании» и даже не о «жажде». А о «страстном стремлении» заслужить похвалу.

Этот «голод» не дает людям покоя, а утолить его способны немногие. Но тот, кто сумеет это сделать, получит способность завоевывать чужие сердца так умело, «что даже гробовщик пожалеет о его смерти».

Желание ощущать свою важность – одна из тех черт, что отличает человека от животного.

Приведу наглядный пример. Мальчишкой я жил на ферме в Миссури. Мой отец разводил свиней старинной мясной породы дюрок и белоголовых герефордских коров. И свиней, и коров мы возили на окружные ярмарки и животноводческие выставки по всему Среднему Западу США, где наши животные постоянно брали первые места. Голубые победные ленточки отец прикалывал к белой муслиновой простыне и доставал ее каждый раз, когда приходили друзья или знакомые. Он держал простынь за один конец, я – за другой. Так мы хвалились победами.

Свиньям было все равно, сколько они выиграли ленточек. А отцу – нет. Каждая победа позволяла ему ощутить свою важность.

Если бы жажда чувствовать свою значимость не пылала в сердцах наших предков, не возникло бы общества как такового. Люди были бы как животные.

Эта жажда заставила нищего невежду, что работал в бакалейной лавке, прочесть книги о праве, которые обнаружились на дне бочки, купленной у кого-то за пятьдесят центов. Об этом невежде позже услышал весь мир: его звали Линкольн.

Жажда ощутить свою важность вдохновила Диккенса на создание бессмертных произведений. Кристофера Рена – на то, чтобы выразить себя в архитектурных шедеврах. Рокфеллера – накопить миллионы, которые так никуда и не пошли! А главного богача вашего городка – выстроить неоправданно роскошные хоромы.

Именно из-за этой жажды мы одеваемся согласно последним веяниям моды, водим самые современные автомобили и хвалимся своими одаренными детьми.

И эта жажда превращает многих мальчишек в преступников. Как говорил комиссар нью-йоркской полиции Эдвард Малруни: «Сегодняшние преступники, как правило, мнят себя непонятно кем. Когда их задерживаешь, они первым делом требуют принести газетенки, в которых засветились. Жуткие объятия электрического стула кажутся чем-то далеким. Особенно когда упиваешься славой уровня Бейба Рута, Фьорелло Ла Гуардии, Альберта Эйнштейна, Чарльза Линдберга, Артуро Тосканини или Франклина Рузвельта».

Скажите мне, что позволяет вам ощутить свою значимость, и я скажу, кто вы.

Человека характеризует то, что позволяет ему чувствовать себя важным. Если знаешь, в чем какой-то человек видит свою ценность, значит, знаешь его. Джон Рокфеллер, к примеру, ощущает себя значимым, когда строит на свои деньги больницу в китайской столице, Пекине, и помогает тем самым миллионам бедняков, которых не знает и не узнает никогда. А Джон Диллинджер чувствовал себя важным, когда разбойничал, грабил и убивал. После того как на него вышли федералы, он ворвался в дом к какому-то фермеру в Миннесоте да так и заявил: «Я – Диллинджер!», поскольку искренне гордился тем, что его считают врагом общественности номер один. А потом добавил: «Я тебя не трону, но я – Диллинджер!»

Существенное различие между Диллинджером и Рокфеллером заключается в том, что в них вызывает чувство важности.

Человечество помнит, на какие нелепости решались знаменитости, только бы ощутить себя важными. Даже Джордж Вашингтон просил называть себя «его превосходительство президент Соединенных Штатов». А Христофор Колумб приписывал себе звание «адмирала моря-океана и вице-короля Индии». Екатерина Великая отказывалась вскрывать конверты, на которых не значилось «Ее Императорскому Величеству». А супруга Линкольна, находясь в Белом доме, вспылила и накинулась на супругу Гранта: «Как вы смеете сидеть в моем присутствии, не дождавшись приглашения?»

Зачем, скажите, американские миллионеры спонсировали экспедицию Ричарда Бэрда в Антарктиду? А затем, что в их честь обещали назвать несколько ледяных гор. Виктор Гюго и вовсе мечтал, чтобы столица Франции носила его имя. Даже величайший из великих – Шекспир – старался добавить блеска своему имени, приобретя фамильный герб.

Чтобы ощутить свою значимость, некоторые стараются вызвать жалость и сострадание к своей немощи. Так, например, делала супруга президента Соединенных Штатов Маккинли: она вынуждала супруга бросать дела государственной важности и часами сидеть подле нее на постели. А еще госпожа Маккинли требовала, чтобы супруг был рядом, пока ей лечат зубы. Стоило ему однажды во время приема уйти на встречу с госсекретарем Джоном Хеем, как она тут же подняла шум.

Писательница Мэри Робертс Райнхарт некогда поведала мне, как одна способная и деятельная девушка, чтобы добиться внимания, притворилась больной. По словам Райнхарт, «она вдруг осознала, что время идет, а ее все не берут замуж. Впереди ее ждали годы одиночества. На что ей надеяться? Так она и слегла. И десять лет старушка-мать бегала на третий этаж и обратно, таская подносы и нянчась с дочерью. Измоталась до того, что однажды упала и умерла. Прошли считаные недели – и немощи дочери как не бывало: она встала с постели, нарядилась и вернулась к жизни».

Знающие люди утверждают, что некоторые, кому не хватает внимания в нашей суровой действительности, могут обезуметь, чтобы ощутить свою значимость хотя бы в мире грез. В американских лечебницах душевнобольных больше, чем страдающих иными недугами. В штате Нью-Йорк каждый двадцатый житель старше пятнадцати лет проводит не менее семи лет своей жизни в психиатрической лечебнице.

Почему люди сходят с ума?

Однозначного ответа никто не знает. Но известно, что некоторые недуги, такие как сифилис, разрушают клетки головного мозга, что ведет к безумию. Около половины людей заболевают из-за телесных повреждений, в том числе из-за повреждений головного мозга, к которым приводит употребление, например, алкоголя. Но что же вторая половина? А она, как ни прискорбно, состоит из людей, которые обезумели, несмотря на то, что их головной мозг был в целости и сохранности. Когда у таких людей посмертно берут мозговую ткань и рассматривают ее под мощнейшими микроскопами, не видят вообще никаких отклонений.

Почему же такие люди сходят с ума?

Я недавно спросил об этом у главного врача одной из крупнейших американских лечебниц для душевнобольных. Он настолько разбирается в своем предмете, что был отмечен многими высочайшими и важнейшими в этой области наградами. Но на мой вопрос ответил честно: «Не знаю». И никто не знает наверняка. Однако точно известно, что многие безумцы обретают в своем состоянии то ощущение важности, которого не смогли добиться в действительности.

Вот о каком случае поведал мне врач:

«У нас сейчас лечится одна женщина, которой не повезло с мужем. Она хотела любви, телесной близости, детей и достойного положения в обществе. Однако не дождалась ничего из перечисленного. Муж эту женщину не любил. Даже за одним столом сидеть отказывался. Оставался у себя в комнате, этажом выше, вынуждая носить ему туда еду. Детей они не завели, никуда не ходили. И она обезумела: вообразила, что развелась с супругом, и стала жить под девичьим именем. А теперь утверждает, что вышла за знатного англичанина, и требует называть ее госпожой Смит.

Что до детей, так у нее теперь каждую ночь роды. Когда бы вы к ней ни подошли, она заявляет: “А я прошлой ночью родила”».

Жизнь одним махом разбила корабль мечты о скалы суровой действительности. Но в мире безумия все суда подходят к нужной пристани: их паруса гордо реют и ветер поет среди мачт.

Стоит ли жалеть бедняжку? Тут как посмотреть. Врач признался: «Если бы мне дали средство, способное немедленно вернуть этой женщине разум, я бы отказался его использовать. Ей намного лучше оставаться в мире своих грез».

Безумцы в целом счастливее нас с вами. Многие своим безумием наслаждаются. И правильно делают: в мире грез возможно все. Сумасшедший спокойно пообещает тебе миллион. Или посулит лично познакомить с пророком Мухаммедом. Поскольку он обрел желанную значимость в том мире, которую сам и выдумал.

Но если человек готов обезуметь, только бы ощутить свою значимость, представьте, какие чудеса начнут происходить с нами, если мы научимся потакать этому желанию.

За время существования человечества лишь два его представителя, если я не ошибаюсь, получали годовую зарплату в миллион долларов: Уолтер Крайслер и Чарльз Шваб.

Почему промышленник Эндрю Карнеги платит Швабу по миллиону в год – то есть по три тысячи долларов в день? За что?

За выдающиеся способности? Нет. За то, что тот разбирается в металлургии? Ничего подобного. Эндрю Карнеги мне лично рассказывал, что руководил людьми, которые разбирались в этом деле намного лучше.

По словам самого Чарльза Шваба, ему в основном платят за умение общаться. Я спросил, в чем суть такого умения. И вот вам тайна Шваба, переданная его же словами. Словами, которые нужно увековечить в бронзе и развесить по всем домам и школам, лавкам и офисам на планете. Словами, что детям следует заучивать наизусть вместо бесполезных спряжений латинских глаголов и ежегодного количества осадков в Бразилии. Словами, что преобразят нашу с вами жизнь, стоит к ним прислушаться. Итак, Шваб заявил:

«Я считаю, что больше всего полезен тем, как умею воодушевлять. И тем, как вдохновляю выкладываться на полную, когда хвалю и поддерживаю.

Ничто не убивает в человеке трудолюбие быстрее, чем осуждение начальства. Я никогда никого не ругаю. Я предпочитаю награждать за старания. Мне не терпится отметить успех, и я ненавижу находить огрехи. Стоит меня порадовать – как я не скуплюсь на одобрение и щедро осыпаю похвалой».

Так поступает Шваб. А что остальные люди? Правильно: они поступают наоборот. Стоит кому-то оступиться – и начинается; стоит угодить – в ответ тишина.

А вот что говорит Шваб: «Кем только я за свою жизнь не руководил, с кем только влиятельным не знакомился. Но еще ни разу, на какой бы ступени величия ни стоял человек, не встречал того, кто охотнее выкладывался бы под напором критики, а не от воодушевления, которое вызывает похвала».

В этих словах объяснение сказочного успеха Эндрю Карнеги: и наедине, и прилюдно он всегда хвалил своих сотрудников.

Причем не хотел останавливаться в этом и после смерти и вот какую сочинил себе надгробную надпись: «Здесь похоронен человек, который умел удержать вокруг себя тех, кому уступал в уме».

Искренне похвалить умел и Джон Рокфеллер. Заправлявший у него на предприятии Эдвард Бедфорд как-то сел в лужу: потерял миллион долларов из-за неудачного приобретения в Америке. Казалось бы, как тут не отругать? Но Рокфеллер понимал: Бедфорд сделал все, что мог, поэтому он не только не отругал его, но даже похвалил – за то, что шестьдесят процентов вложенного тот все же уберег. «Ты умница, – сказал Рокфеллер. – Нужно было постараться, чтобы сохранить такую долю».

Самый блистательный среди бродвейских импрессарио, Флоренц Зигфелд, прославился волшебным умением «прославлять американскую простушку». Он раз за разом брал в постановки неприглядных девчонок, которых превращал в роскошных и загадочных прелестниц. Зигфелд знал, как важно хвалить людей, вселяя в них уверенность. И при нем, обходительном и внимательном, женщины ощущали себя красивыми. Подход Зигфелда работал, и девочка, что пела и танцевала в кордебалете, начинала вместо тридцати долларов в неделю получать до ста семидесяти пяти. Зигфелд еще и вел себя как истинный рыцарь. В день премьеры «Безумства Зигфелда» он отправил главным звездам благодарственные письма, а участниц кордебалета завалил розами сорта «американская красавица».

Я как-то поддался повальному увлечению голоданием и не ел шесть суток. Задача это несложная: на шестой день есть хочется уже не так сильно, как на второй. Но всем нам известны люди, которые сочли бы себя живодерами, заставь они родных или подчиненных голодать почти неделю. Однако те же люди все шесть дней и даже шесть недель, а порой все шестьдесят лет не удосуживаются похвалить сотрудников и близких – томят их жаждой сродни голоду.

Когда Альфред Лант сыграл свою звездную роль в бродвейской постановке «Воссоединение в Вене», он признался: «Я ни в чем так сильно не нуждаюсь, как в том, что подпитывает мою самооценку».

Мы насыщаем тела своих детей, друзей и подчиненных. Но как же редко предлагаем пищу для их самооценки. Кормим людей жареным мясом и картофелем, чтобы у них были силы. Но скупимся на искреннюю похвалу, что могла бы запечатлеться в их сознании на годы вперед, подобно хорошей песне.

Часть читателей наверняка сейчас воскликнет: «Знаем! Слышали! Проходили! Лесть! Пытался я льстить. Не помогает: умные люди все видят».

Действительно, лесть редко вдохновляет, поскольку она поверхностная, корыстная и неискренняя. Лесть невыгодна, так как не оправдывает себя. Бывают, конечно, люди, которые настолько истосковались, истомились по похвале, что глотают и лесть. Совсем как умирающие с голоду, готовые жевать траву вместе с землей.

Почему, к примеру, братья Мдивани меняли жен как перчатки – и все равно оставались одними из самых завидных женихов? Как эти так называемые «князья» заполучили в супруги двух прекрасных кинозвезд, известную на весь мир оперную певицу и светскую львицу «на миллион» Барбару Хаттон? Что братья такого особенного делали?

Как писала Адела Роджерс Сент-Джонс в своей статье, опубликованной в журнале Liberty, «способность Мдивани околдовывать женщин… годами силятся разгадать многие».

Пола Негри – женщина бывалая, ценительница мужчин и голливудская звезда так мне однажды объяснила: «Они лучше кого бы то ни было умеют льстить. А льстить сегодня, когда все приземляют и высмеивают, почти никто не умеет. В этом, я убеждена, и кроется тайна успеха у женщин братьев Мдивани».

Устоять перед лестью не могла даже королева Виктория. Бенджамин Дизраэли признавался, что щедро умасливал королеву, по его выражению: «размазывал лесть мастерком». Однако Дизраэли – чрезвычайно одаренный человек, один из самых воспитанных, находчивых и сообразительных людей, когда-либо стоявших во главе бескрайней Британской империи. То, что получалось у него, нам, быть может, вообще не подходит. К тому же при игре вдолгую лесть скорее вредит. Она фальшива и, совсем как фальшивые деньги, однажды непременно доведет до беды.

Но как понять, хвалит человек или льстит?

Все просто: хвалят искренне – льстят наигранно; хвалят от всего сердца – льстят скрепя сердце; хвалят бескорыстно – льстят ради корысти; похвала восхищает – лесть отвращает.

В Чапультепекском дворце, что в городе Мехико, находится бюст мексиканского революционера Альваро Обрегона. На нем выгравированы мудрые слова, отражающие воззрения самого Обрегона: «Не бойтесь врагов, что нападают. Бойтесь друзей, что льстят».

Нет, нет и еще раз нет! Я не призываю льстить! Вообще. Я призываю иначе смотреть на жизнь. Повторяю: я призываю иначе смотреть на жизнь.

При правлении британского короля Георга V в рабочем кабинете Букингемского дворца на стенах было написано шесть правил. Одно из них звучало так: «Не учите меня ни говорить, ни принимать дешевую похвалу». Дешевая похвала – это и есть лесть. Я однажды встретил определение лести, которое хочу здесь на всякий случай привести: «Лесть – это когда человек говорит другим именно то, что думает о себе».

Поэт Ральф Уолдо Эмерсон сказал так: «Какими словами ни выражайся – все равно скажешь только о себе».

Если бы лесть работала, мы бы все спокойно ладили друг с другом благодаря ей.

Человек обычно, если не размышляет о чем-то конкретном, 95 % времени думает о себе. Но что, если ненадолго отвлечься от себя и подумать о достоинствах окружающих? Тогда похвала дешевая и наигранная настолько, что ее разоблачают еще на подступах, попросту не понадобится.

По словам Эмерсона, «кого ни встречу, любой в чем-то меня превосходит. А значит, может чему-то научить».

Раз так говорил сам Эмерсон, то стоит ли нам задирать нос? Хватит думать о своих заслугах и стремлениях. Пора искать что-то светлое в окружающих. Не надо никому льстить, а только искренне и честно хвалить. Как предлагал Шваб, «не скупитесь» на одобрение и «щедро» осыпайте других похвалой. Тогда люди будут ценить ваши слова, дорожить ими и повторять их всю жизнь. Вы сами их забудете – а люди вспомнят.

Глава третья

«Кто на это способен, завоюет мир. Кто не способен – останется один»

Каждое лето я рыбачу в штате Мэн. И, несмотря на то что мне очень нравится клубника со сливками, рыба предпочитает клевать на червя. Мне надо поймать рыбу, поэтому неважно, что люблю я. Черви есть черви. Никакую клубнику со сливками я на крючок насаживать не стану. Буду потчевать рыбу червями и кузнечиками, да приговаривать: «Гляди, какая вкуснятина».

Почему бы по тем же правилам не ловить на крючок людей?

Британский министр Дэвид Ллойд Джордж так и поступал. Однажды у него спросили, как он смог сохранить свое влияние даже после того, как все и думать забыли об остальных руководителях военного времени – Вудро Вильсоне, Витторио Эмануэле Орландо и Жорже Клемансо. И он ответил, что если уж и считать какое-то из умений определяющим, то это умение подбирать наживку для рыбы.

Зачем заявлять кому-то о своих желаниях? Это ребячество. Нелепость. Понятно, что вам хочется добиться желаемого. Об этом все ваши мысли. Но только ваши – ничьи больше. Остальные люди, такие же как вы, хотят добиться чего-то своего.

Так что повлиять на кого-то можно лишь одним-единственным способом: нужно понять, чего желает собеседник, и предложить ему желаемое.

Вспомните об этом, когда захотите в очередной раз чего-то от кого-то добиться. Допустим, вам не нравится, что ваш сын курит. Не ругайтесь и не твердите о том, как хотите, чтобы он бросил вредную привычку. Вместо этого донесите до него, что из-за сигарет он не попадет в команду по бейсболу. Или не пробежит быстрее остальных стометровку.

Причем неважно, хотите вы чего-то добиться от человека, теленка или шимпанзе. Ральф Уолдо Эмерсон, к примеру, пытался как-то с сыновьями загнать теленка в амбар. Эмерсон толкал, сыновья тянули – в общем, никто и не думал прислушаться к желаниям животного. А теленок тем временем упрямо хотел своего, поэтому стоял как вкопанный и не покидал пастбища. Страдальцев заметила горничная, ирландка. Она не умела писать сочинений и книг, однако чутье у нее, если сравнивать с Эмерсоном, в таких случаях было собачье – а точнее, телячье. Она поставила себя на место теленка – и протянула ему указательный палец. Теленок присосался к нему, и горничная неспешно повела его за собой в амбар.

Человек с первого дня жизни и пальцем не пошевелит до тех пор, пока ему что-то не понадобится. Да, кто-то жертвует деньги Красному Кресту. Но это не исключение из правила. Ты жертвуешь средства, поскольку хочешь помочь. А помочь хочешь затем, чтобы почувствовать себя бескорыстным и благородным, ибо, как сказано в Писании: «Так как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, то сделали Мне».

Кому деньги важнее чувства гордости, тот ничего не жертвует. Конечно, вы можете сделать пожертвование, потому что боитесь отказывать или вас попросил об этом клиент. Но одно можно сказать точно: человек жертвует деньги для того, чтобы чего-то добиться.

Вот что пишет Гарри Оверстрит в своей занимательной книге «Влияние на поведение человека»:

«Поступки проистекают из основополагающих желаний… и вот лучшее, что можно посоветовать тем, кто хочет ловко убеждать людей хоть на работе, хоть дома, хоть в школе, хоть в борьбе за власть: первым делом пробудите в собеседнике жажду. Кто на это способен, завоюет мир. Кто не способен – останется один!»

Нищий шотландец по имени Эндрю Карнеги поначалу работал за два цента в час, а потом спокойно мог жертвовать хоть по миллиону в день, поскольку еще в молодости усвоил, что повлиять на другого можно лишь через его желания. Этот человек отучился в школе всего четыре года, а окружающими вертел, как хотел.

Вот пример: свояченица Карнеги сильно переживала за двух своих мальчишек. Они учились в Йельском университете и так увлеклись студенческой жизнью, что ничего о себе не сообщали и на матушкины причитания в письмах не обращали внимания.

Тогда Карнеги решил с кем-нибудь поспорить на сто долларов, что не попросит ничего прямо, но добьется от мальчиков ответного письма. И кто-то вызов принял. Карнеги написал племянникам послание в непринужденном стиле, а в конце как бы между делом сообщил, что отправляет каждому по пять долларов. Но обещанные деньги в конверт не вложил.

И в ответ действительно пришло письмо, где мальчишки благодарили «дядюшку Эндрю» за добрые вести и… Закончите рассказ сами.

Вот теперь, если вам от кого-то завтра что-нибудь понадобится, прежде чем заговорить, задумайтесь: «Что заставит этого человека захотеть мне услужить?»

Один вопрос – и вот вы уже не рветесь разглагольствовать о собственных потребностях.

Я каждый сезон снимаю на двадцать вечеров огромный бальный зал в одной нью-йоркской гостинице. Все ради серии занятий.

И тут в начале одного сезона мне внезапно сообщают: платить за помещение придется едва ли не в три раза больше прежнего. Приглашения на занятия тем временем уже распечатали и раздали людям.

Конечно, я не хотел платить больше! Но разве гостиницу это волновало? Ее волновало лишь, заплачу ли я. В итоге спустя два дня я пришел к управляющему и сказал: «Ваше послание застало меня врасплох. Но вы тут ни при чем. Будь я на вашем месте, сам бы наверняка написал так же. Долг управляющего – повышать прибыль. Не справитесь – и вас уволят. Но давайте возьмем бумагу и выпишем, какими выгодами и потерями обернется то, что вы просите с меня больше денег».

Я взял гостиничный бланк и разделил его по ширине на две части. Одну половину озаглавил «Выгоды», а вторую – «Потери».

В выгоды я записал два слова: «Свободное помещение». И пояснил: «Помещение свободно, и его смогут арендовать для балов и собраний. Выгода ощутимая, поскольку за такое можно запросить даже больше, чем за серию выступлений. Я занимаю ваш зал на двадцать вечеров в сезон. Из-за меня вы теряете довольно много денег.

А теперь перечислим потери. Во-первых, у вас упадет доход, который вы вроде старались повысить. Точнее, он пропадет вообще, поскольку оплатить помещение я не смогу. И буду проводить занятия где-то еще.

Следующая потеря: на мои выступления здесь приходят целые толпы образованных и воспитанных людей. Получается, я продвигаю вас на рынке? Допустим, вы потратите 5000 долларов на то, чтобы о вас написали в газете. Но даже так к вам не придет столько человек, сколько я собираю на занятиях. Гостинице, думаю, такое совершенно невыгодно».

Пока я говорил, записал на второй половине бланка два неприятных для гостиницы последствия. А затем передал бумагу управляющему и добавил: «Надеюсь, вы здраво оцените все выгоды и потери. Буду ждать вашего решения».

На следующий день я получил письмо, в котором мне сообщали, что плата повышается не в три раза, а всего наполовину.

Между тем я ни разу не упомянул о том, чего хочу добиться. Я рассуждал исключительно о нуждах гостиницы и о том, как их учесть.

Но допустим, что я поддался людской слабости. Ворвался в помещение и воскликнул: «Вы поднимаете стоимость в три раза?! Но мы уже распечатали приглашения и всех известили! Кто вообще так делает? Обманщики! Мошенники! Я против!»

Что произошло бы тогда? Обмен обвинениями вылился бы в ругань, которая неизвестно чем бы закончилась. Даже если бы я смог доказать, что управляющий неправ, ему гордость не позволила бы уступить мне.

Вот вам один из полезнейших советов по общению, который дал Генри Форд: «Если и существует тайна, что позволяет достичь успеха, то заключается она в умении поставить себя на чужое место и посмотреть на происходящее с чужой, а не с собственной точки зрения».

Слова эти настолько хороши, что их стоит повторить:

«Если и существует тайна, что позволяет достичь успеха, то заключается она в умении поставить себя на чужое место и посмотреть на происходящее с чужой, а не с собственной точки зрения»

Эта истина так проста, так неоспорима, что никто и не подумает в ней усомниться. Вот только в 90 % случаев о ней забывает 90 % людей на планете.

Нужен пример? Взгляните поутру на письма, что получите. В большинстве из них это правило общения откровенно нарушается. Приведу здесь послание от главы радиоотдела в рекламной компании, у которой по всему материку видимо-невидимо подразделений. Письмо это предназначалось управляющим местных радиостанций по всей стране (в скобках к каждому абзацу я добавил свои замечания):

Господину Без Имени,

Безымянный город,

штат Индиана

Уважаемый господин Без Имени!

Компания такая-то стремится сохранять ведущее положение среди рекламных компаний в сфере радиовещания.

(Кому интересно, к чему вы там стремитесь? У меня своих хлопот полно. Банк требует погасить ипотеку; вредители погрызли мальву; рынок ценных бумаг обвалился; я не успел к четверти девятого утра; меня вчера не позвали на вечеринку соседи; врач обнаружил у меня высокое давление, воспаление нерва и перхоть. Мало того, придя на работу, я нахожу письмо от нью-йоркского воображалы, который ноет о нуждах своей компании. Надо же! Если бы писавший знал, насколько умеет подбирать слова, давно бы ушел из рекламного дела и стал производить шампунь для овец.)

Наша компания первой начала предлагать рекламные услуги предприятиям по всей стране. Мы выполняем заказы настолько эффективно и качественно, что год за годом занимаем на рынке первое место.

(Ух какие мы важные и богатые молодцы! Вот только мне-то что? Будь вы хоть размером с General Motors, General Electric и General Dynamics, вместе взятые! Если бы у вас имелся мозг хотя бы с горошину, вы бы подчеркнули, какая важная птица я – а не вы. Но вам важнее было напомнить, насколько я в сравнении с вами ничтожен.)

В обслуживании мы стремимся задействовать последние нововведения в области радиовещания.

(Вы стремитесь? Ну и стремитесь. Непроходимые тупицы! Плевать мне, к чему стремитесь хоть вы, хоть Муссолини, хоть Бинг Кросби. Запомните раз и навсегда: мне важно то, к чему стремлюсь я! Есть об этом хоть слово в вашем нелепом письмишке?)

В связи с этим просим вас включить нас в список тех компаний, которым предоставлять еженедельную сводку для вас предпочтительнее всего. Нам важны любые подробности, которые будут полезны для дальнейшего пересмотра времени размещения рекламы.

(«Предпочтительнее всего»! Ну и наглость! Сначала напомнили, какой я ничтожный, а теперь проситесь в список тех, кто для меня «предпочтительнее всего». И нет бы добавить «пожалуйста»!)

Просим в ближайшее время подтвердить, получили ли вы наше письмо, и передать нам первый отчет о проделанной работе. Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество!

(Вот безмозглые! Отправили мне дешевое безликое письмецо, в котором буквы такие, что разлетелись по бумаге, словно осенняя листва… и еще смеете просить, чтобы я, у которого ипотека, мальвы и давление, продиктовал секретарю подтверждение, что я получил ваше шаблонное послание. К тому же «в ближайшее время»! Что значит «ближайшее»? Разве не ясно, что я такой же занятой, как вы, человек? Ну или хотя бы считаю себя занятым? И, кстати говоря, кто вообще даровал вам право мной помыкать?.. На «взаимовыгодное сотрудничество» они надеются! Ладно, хоть «взаимо-». Но тут еще попробуй разгадай, какой мне толк от этого сотрудничества.)

С уважением,

управляющий отделом радиовещания,

господин Без Имени

P. S. Прилагаем переиздание «Вестей Безымянного города», которое наверняка окажется для вас полезным. Выдержки оттуда можно включить в одну из ваших передач.

(Неужели?! Лишь в послесловии вы удосужились обратиться к возможным нуждам получателя. Почему бы с этого письмо не начать… вот только смысл? Отправить такую чушь несусветную от лица рекламной компании мог только человек с поврежденной луковицей головного мозга. Которому требуется не отчет – а литр йоду в щитовидку.)

Вот есть человек, который посвятил жизнь рекламному делу. Который, как предполагается, умеет влиять на людей – покупателей – как никто другой. Но даже этот человек пишет такое письмо. Чего тогда ожидать от мясника? Пекаря? Изготовителя плинтусов?

Покажу еще одно письмо. Руководитель грузового терминала отправил его одному из моих учеников – Эдварду Вермилену. Как он на это письмо отозвался? Прочтите его – и я расскажу.

A. Zerega’s Sons,

28, Фронт-стрит,

Бруклин, Нью-Йорк,

Господину Эдварду Вермилену

Здравствуйте!

Работе на месте выгрузки товаров для отправки поездом препятствует то, что ощутимую долю поставок мы получаем ближе к вечеру. Указанное обстоятельство ведет к перегруженности сотрудников, необходимости части из них работать сверхурочно, задержкам в выгрузке, а в некоторых случаях – и дальнейшей перевозке. Десятого ноября мы получили от вашего предприятия крупную поставку в размере 510 единиц, которая прибыла к нам в 16:20.

Просим посодействовать тому, чтобы устранить нежелательные последствия, возникающие из-за несвоевременной выгрузки товаров. Предлагаем в те дни, когда ожидается объем, соразмерный с указанным выше, раньше доставлять товар грузовиком либо делить его и отправлять часть в первой половине дня.

Указанный расклад выгоден для вашей стороны тем, что мы сможем своевременно производить разгрузку, и дальнейшая отправка будет происходить в день поставки.

С уважением,

начальник терминала

Дж. Б.

Господин Вермилен, как главный торговый представитель компании A. Zerega`s Sons это письмо прочел. А потом отправил мне, сопроводив словами: «После такого хочется разорвать сотрудничество вовсе. Начальник разглагольствует о нуждах терминала, но какое нам дело до этого?! После чего нам предлагают условия и даже не спрашивают, насколько они нам по душе. Лишь в заключительном абзаце упоминается, что нам выгодно согласиться, поскольку тогда машины будут разгружать вовремя, и товар отправится дальше день в день.

В общем, то, что для нас важнее прочего, упоминается последним. И в целом письмо не вдохновляет сотрудничать, а скорее возмущает».

Давайте-ка напишем это послание правильно. Распинаться насчет своих неудобств не будем. Лучше, как настаивает Генри Форд, «поставить себя на чужое место и посмотреть на происходящее с чужой, а не с собственной точки зрения».

В итоге может получиться вот что (возможно, это и не безупречное письмо, но явно лучше изначального):

Руководителю торгового отдела

A. Zerega`s Sons

Эдварду Вермилену,

28, Фронт-стрит,

Бруклин, Нью-Йорк

Уважаемый господин Вермилен!

Благодарим, что сотрудничаете с нами уже четырнадцать лет. Спасибо огромное за доверие. Мы рады обслуживать вас на должном уровне – то есть своевременно. Но, к сожалению, мы не успеваем разгружать крупные поставки, которые поступают на грузовиках ближе к вечеру (как, к примеру, 10 ноября). Поясним, в чем дело. В это время обычно приходят грузы от большинства производителей. Сотрудники не знают, за что хвататься. Ваши грузовики неизбежно остаются без должного внимания, а порой мы даже откладываем дальнейшую перевозку ваших товаров.

Нам очень жаль, что так получается. Но у нас есть предложение. Не против ли вы направлять, когда это возможно, грузовики в первой половине дня? Тогда не будет никаких задержек: выгрузкой займутся немедленно. А сотрудники в установленное время спокойно направятся домой – ужинать вкуснейшими макаронными изделиями, что вы производите.

Надеемся, наше обращение не напоминает жалобу или попытку указывать, как вам вести дела. Мы направили письмо, только чтобы повысить качество обслуживания.

Мы старались и будем стараться выгружать ваши поставки одними из первых, когда бы те ни приходили.

Еще мы понимаем, насколько вы заняты. Поэтому на письмо можете не отвечать.

С уважением,

начальник терминала

Дж. Б.

Тысячи торговых представителей остаются сегодня безработными. Или работают, но на износ, без увлеченности и за гроши. Почему? Потому что думают только о том, чего хотят сами. Им все невдомек, что очередной лишний товар нам с вами ни к чему. Нужно будет – сами пойдем и купим. Но что нас всегда беспокоит, так это наши личные беды. Достаточно показать, как товар эти беды устранит, – и все, ничего продавать уже не нужно. Мы купим товар сами. Покупатель ненавидит, когда ему что-то навязывают. Он любит покупать сам.

Однако иной всю жизнь проведет в продажах – а так и не догадается поставить себя на место покупателя. Я, например, живу в районе Форест-Хиллс, в центре Нью-Йорка. Однажды я спешил на станцию. И по пути мне попался риелтор, который уже долгие годы покупал и продавал недвижимость на Лонг-Айленде, а еще хорошо знал мой район. В разговоре с ним я упомянул, что живу в доме с лепниной, и поинтересовался, что там под штукатуркой: металлическая сетка или кирпич с отверстиями? Риелтор ответил, что не знает. После чего посоветовал и без того очевидное: позвонить местному застройщику. На следующее утро я получил от этого риелтора письмо. Был ли в нем ответ на мой вопрос, ведь позвонить и узнать – дело одной минуты? Нет, риелтор никуда звонить не стал. Но написал, куда я мог бы позвонить, и предложил услуги по страхованию.

Риелтор пытался не мне помочь, а себе самому.

Почитать бы ему книги Ваш Янга, в которых замечательно объясняется, что сначала надо что-то предложить, а уже потом просить. Если бы он стал придерживаться правил, что там изложены, заработал бы в тысячу раз больше, чем на моей страховке.

Представители других сфер деятельности допускают те же ошибки. Я несколько лет назад отправился на прием к одному известному в Филадельфии лору. Так тот даже на миндалины мои смотреть не стал – сразу спросил, насколько прибыльное у меня дело. Этому лору плевать было на то, как увеличились мои миндалины. Он лишь хотел знать, сколько я зарабатываю. И не помочь мне стремился, а как можно больше с меня получить. В итоге этот лор ничего на мне не заработал. Его наглость настолько меня возмутила, что я ушел.

В мире полным-полно таких людей: им лишь бы урвать и лишь бы себе. Но те, кто помогают окружающим бескорыстно, оказываются в выигрыше. Их мало, и бороться за место под солнцем им не с кем. Как сказал Оуэн Юнг: «Тот, кто способен поставить себя на чужое место и понять, что происходит в чужом разуме, за свое будущее может не переживать».

Даже если остальная книга пройдет мимо вас, одно все же запомните:

чем чаще вы будете ставить себя на чужое место и смотреть на происходящее чужими глазами, тем скорее в вашей трудовой жизни случится важный поворот в лучшую сторону.

Большинство заканчивают колледж и умеют читать в подлиннике Вергилия или разбираются в математическом анализе. Но при этом не имеют представления, как работает их собственный разум. Я как-то обучал эффективному ораторскому искусству молодых выпускников, что устраивались в Carrier Corporation. Эта компания, расположенная в крупнейшем городе штата Нью-Джерси, Ньюарк, производит системы охлаждения для офисных зданий и кондиционеры для театров. Один из моих подопечных несколько раз пытался пригласить остальных слушателей поиграть с ним в баскетбол. Он говорил примерно так: «Ребята, пойдете играть в баскетбол? Мне он так нравится! Но сколько я ни прихожу в спортзал, вечно не набирается нужное количество людей. Нас как-то собралось вечером человека два-три – так мне синяк посадили. Поэтому я лучше сыграю в баскетбол с вами. Очень люблю эту игру!»

Обратился ли ученик к потребностям слушателей? С чего бы им рваться в спортзал, куда никто не ходит? Говоривший вообще не подумал о том, чего хотят другие. Еще и напугал возможностью заработать в спортзале синяк.

А можно было бы упомянуть, в чем польза спортзала для остальных. Тут и думать долго не надо: спорт бодрит, после него повышается аппетит и настроение, лучше думается. Так почему бы не сыграть в баскетбол?

Повторим мудрый совет Гарри Оверстрита:

«Первым делом пробудите в собеседнике жажду. Кто на это способен, завоюет мир. Кто не способен – останется один».

Один из моих подопечных все переживал о своем малыше. Он недобирал веса и отказывался есть. Родители реагировали на это как обычно – ругались и давили: «Давай за маму, за папу. Будешь хорошо кушать, вырастешь большой-пребольшой».

Реагировал ли ребенок на эти уговоры? Примерно столько же, сколько вы платите за одну песчинку на песчаном пляже.

Кто в здравом уме поверит, что трехлетка способен поставить себя на место тридцатилетнего отца? Вот только наш отец именно в это и верил. А потом опомнился. Осознал. И спросил себя: «А чего хочется моему сыну? И как мне добиться своего через его желания?» После этого все быстро встало на свои места.

Ребенок жил в Бруклине и обожал кататься на трехколесном велосипеде туда-сюда по пешеходной дорожке рядом с домом. А неподалеку обитал, как говорят в Голливуде, «угроза обществу» – мальчишка постарше, который силой отнимал велосипед у нашего малыша и катался на нем сам.

Ребенок, естественно, с криком бежал к матери. А та стаскивала «угрозу» с велосипеда и усаживала на него сына. И так повторялось день ото дня.

Так чего хотел малыш? Чтобы разгадать, не нужно быть Шерлоком Холмсом. Гордость, гнев и жажда ощущать себя великим – сильнейшие из человеческих переживаний – подталкивали к тому, чтобы отомстить, врезать «угрозе» хорошенько. И стоило отцу сказать: «Будешь кушать то, что дает мама, – сможешь однажды накостылять своему обидчику», как тот принялся уплетать все за обе щеки. Буквально все: шпинат, квашеную капусту, соленую скумбрию – только бы вырасти побольше да отлупить задиру, который его унижал.

После этой победы отец взялся за следующую проблему: сынишка бессовестно мочился прямо в постель.

Спал он с бабушкой. И вот встает она, как обычно, утром, трогает простынь и восклицает:

– Малыш, посмотри, что ты опять наделал!

А мальчик ей:

– Ничего я не делал. Это все ты.

Его ругали, шлепали, стыдили, говорили, что этим он обижает маму, – все тщетно. И родители задумались, как поступить, чтобы сын захотел избавиться от неприятной привычки.

Когда стали вспоминать, чего хочет сам мальчик, первым делом в голову пришло то, как он мечтает спать не в рубашке, похожей на платьице, а в штанишках, как у папы. Бабушка настолько устала от ночного «произвола» внука, что с радостью согласилась купить ему пижаму. А еще мальчик хотел собственную кровать… Бабушка согласилась купить и ее.

Мать отвела мальчика в бруклинский универмаг и, подмигнув продавщице, заявила:

– Этот молодой человек желает кое-что купить.

Продавщица поняла намек и решила подыграть:

– Что именно молодой человек хотел бы приобрести?

Мальчик, привстав на носки, чтобы казаться выше, ответил:

– Хочу себе отдельную кровать.

Ему показали ровно ту кровать, которую уже присмотрела мама. Она снова подмигнула продавщице, и та убедила малыша остановиться на этом товаре.

Привезли кровать на следующий день. А вечером, как только отец вернулся с работы, сын подбежал к нему и закричал: «Папа! Папа! Идем наверх – я себе кровать купил!»

Отец взглянул на приобретение и, последовав завету Чарльза Шваба, похвалил сына за хороший выбор.

– А мочиться в эту кровать не будешь? – уточнил он.

– Ни за что! В эту – не буду.

Обещание мальчик сдержал: это был вопрос чести, потому что эта кровать была его. Он купил ее себе сам. А еще теперь он носил, как взрослый, пижаму, а значит, вести себя должен был по-взрослому, что он и делал.

Другой мой ученик, специалист по связи, Дачманн, никак не мог заставить трехлетнюю дочь завтракать. Ругал, умолял, уговаривал – все тщетно. Но тут родители задумались: «Как поступить, чтобы девочка захотела завтракать?»

Малышка копировала маму, чтобы чувствовать себя большой и взрослой. И как-то утром родители поставили дочь на стульчик и предложили ей самой приготовить завтрак. Когда отец через какое-то время заглянул на кухню, дочь как раз перемешивала кашу. «Гляди, пап, я завтрак готовлю», – заявила она.

В результате она съела две тарелки каши, потому что сама этого захотела. Достаточно было позволить ей самостоятельно приготовить завтрак, чтобы почувствовать себя важной.

Уильям Винтер как-то заметил: «Одна из основных потребностей человеческой природы – жажда проявлять себя». И почему бы не использовать это правило в работе? Есть у вас блестящая идея – не жадничайте. Подведите человека к ней так, чтобы он решил, что дошел до нее самостоятельно. В итоге он захочет воплотить ее в жизнь

Помните: «Первым делом пробудите в собеседнике жажду. Кто на это способен, завоюет мир. Кто не способен – останется один».

Девять советов о том, как извлечь максимальную пользу из этой книги

1. Если хотите, чтобы от книги было как можно больше толку, неукоснительно следуйте одному требованию, бесконечно более важному, чем любые правила и приемы. Не выполните этого основополагающего условия – и тысячи советов о том, как правильно учиться, едва ли помогут. А выполните – сможете творить чудеса и без дополнительных советов о том, как извлечь максимум пользы из книги.

Что это за требование? Оно простое:

вы должны искренне, страстно желать ладить с окружающими и усердно стараться, чтобы приобрести такую способность.

Как пробудить в себе такое желание? Постоянно напоминайте себе, насколько для вас важны предложенные здесь правила. Представляйте, как новые навыки помогают вам становиться богаче и влиятельнее. Раз за разом повторяйте себе: «От того, как я общаюсь с другими, зависит то, насколько меня любят, насколько я счастлив и сколько я зарабатываю».

2. Сначала читайте каждую главу бегло, чтобы получить о ней первое представление. После этого вам наверняка захочется перейти к следующей. Не спешите. Точнее, можете спешить, если читаете ради развлечения. Но если хотите лучше ладить с людьми, возвращайтесь к началу главы и второй раз читайте вдумчиво. На самом деле, так вы добьетесь успеха намного быстрее.

3. Во время чтения останавливайтесь почаще, чтобы обдумать прочитанное. Спрашивайте себя, как и когда вы могли бы применить тот или иной совет. Так читать намного эффективнее, чем просто пробегать по тексту, словно охотничий пес, преследующий кролика.

4. Во время чтения держите в руках красный маркер, карандаш или ручку. Попадается что-то полезное – отмечайте на полях. Если мысль особенно полезная, подчеркните ее или нарисуйте рядом крестики. Так книгу будет увлекательнее читать и легче перечитывать.

5. Среди моих знакомых есть человек, который уже пятнадцать лет руководит отделом по одному важному вопросу страхования. Этот человек ежемесячно перечитывает все страховые договоры, что заключаются на предприятии. Да, месяц за месяцем, год за годом он читает одинаковые договоры. Зачем? Поскольку на опыте усвоил, что лишь так не забудет ни одного положения.

Я как-то почти два года писал книгу о публичных выступлениях – и все равно приходится к ней порой возвращаться, чтобы перечитать и вспомнить свои же наставления. Удивительно, насколько быстро подобное вылетает из головы.

Чтобы книга оказалась действительно полезной и надолго запомнилась, мало просто единожды ее пролистать. После того как ознакомитесь с ней вдумчиво, раз в месяц посвятите несколько часов, чтобы еще раз пробежаться по ней. Пусть книга лежит перед вами на письменном столе. Как можно чаще заглядывайте в нее. Постоянно освежайте в памяти приемы, позволяющие совершенствоваться. Помните: то, что здесь предлагается, станет частью вашей личности только в том случае, если вы постоянно будете добросовестно все вспоминать и применять. Иначе ничего не выйдет.

6. Бернард Шоу как-то заметил: «Человека бесполезно просто учить». И заметил правильно. Учиться нужно не в теории, а на практике. Хотите освоить то, что предлагается в этой книге? Действуйте! При любой возможности применяйте приведенные здесь правила, иначе быстро все забудете. Запоминается только то, что используется.

Вы вряд ли сможете за один раз внедрить все предложенное. Я хоть и написал эту книгу, но все равно кое-что забываю. Если кто-то разозлил, проще придраться и отругать, чем поставить себя на чужое место. Осудить всегда легче, чем похвалить. Говорить о своем естественнее, чем о чужом. Поэтому, пока читаете книгу, помните: вам не просто дают знания. Вас призывают менять поведение. А точнее, призывают иначе жить. Чтобы к этому привыкнуть, понадобятся время, упорство и каждодневные старания.

Поэтому возвращайтесь к этим страницам почаще. Воспринимайте книгу как руководство по общению. Столкнувшись с трудностями (не слушается ребенок, перечит супруга, злится посетитель), не действуйте по наитию, не поддавайтесь порыву. Иначе наверняка все испортите. Лучше полистайте книгу и перечитайте все, что подчеркнули. После чего действуйте согласно предложенным правилам – и радуйтесь чудесам.

7. Пообещайте супруге, сыну или подчиненному: «Если заметишь и скажешь, что я нарушил очередное правило общения, получишь доллар». Учитесь, играя.

8. Как-то перед одной из моих лекций выступал руководитель важного банка с Уолл-стрит. И описывал свой чрезвычайно успешный подход к саморазвитию. Почти без соответствующего образования, этот человек стал одним из важнейших американских финансистов. И он признался, что своим успехом в основном обязан тому, что постоянно использовал подход, который сам же и разработал. В чем суть его подхода? Попытаюсь как можно точнее передать слова этого финансиста: «Я годами вел ежедневник, куда записывал все предстоящие мероприятия. Родные никогда никуда меня не зовут субботним вечером: знают, что в это время я пересматриваю расписание и оцениваю свои достижения. Я ужинаю в одиночестве, после чего открываю ежедневник и вспоминаю все беседы, обсуждения и собрания прошедшей недели, в которых участвовал. И спрашиваю себя:

Где я на этой неделе ошибался?

С чем я справился и как в следующий раз справиться лучше?

Что я за эту неделю уяснил?

И пока я все вспоминаю, иногда сильно расстраиваюсь и даже поверить не могу, насколько грубо промахнулся. С годами, конечно, я ошибаюсь реже. И сегодня уже по итогам недели могу и похвались себя. И все благодаря тому, что годами слежу за тем, как поступаю, и неустанно работаю над собой. Это принесло мне больше пользы, чем что бы то ни было.

В итоге теперь я намного грамотнее выбираю, как поступить, и общаюсь с окружающими намного эффективнее. Поэтому советую всем и каждому свой подход».

Почему бы похожим образом не подходить к тому, что предлагается в этой книге? Ведь тогда вы получите двойную выгоду:

• во-первых, намного охотнее станете осваивать новые, необычные и бесценные навыки;

• во-вторых, ваши умения начнут разрастаться и крепнуть, словно благородный лавр.

9. Ведите дневник – записывайте победы на пути развития навыков общения. Не опускайте подробностей. Записывайте имена, даты, показатели. Так одни победы будут вдохновлять на другие, более великие. А как приятно будет садиться вечерами и наслаждаться перечнем своих достижений!

Чтобы книга оказалась как можно полезнее:

1. Развивайте глубокое, сильное желание научиться ладить с окружающими.

2. Прежде чем переходить к новой главе, перечитайте заново предыдущую.

3. Пока читаете, почаще останавливайтесь и задумывайтесь, как применить то или иное правило.

4. Подчеркивайте важные мысли.

5. Ежемесячно вспоминайте содержание книги.

6. Применяйте новые знания при каждой возможности. Воспринимайте книгу как руководство в преодолении каждодневных трудностей в общении.

7. Учитесь играя: предлагайте другу доллар каждый раз, когда он замечает, что вы нарушаете правила эффективного общения.

8. Еженедельно оценивайте свои успехи. Отмечайте, в чем ошиблись, где выросли и что уяснили на будущее.

9. Ведите дневник – записывайте, как и когда сумели применить очередное правило.

Часть вторая

Шесть способов понравиться людям

Глава первая

Как поступать, чтобы вам всюду были рады

Зачем читать книгу о том, как завоевывать друзей? Почему бы не поучиться у того, кто лучше всех на свете умеет завоевывать друзей? Кого я имею в виду? Того, кого можно встретить в любой день на любой улице. Уже в десяти шагах от вас он принимается вилять хвостом. Если вы остановитесь, чтобы его погладить, он из кожи вон вылезет, чтобы показать, насколько вас любит. Причем вам и в голову не придет искать в его действиях корысть, потому что он не попытается продать вам недвижимость или женить на себе.

Вы хоть раз задумывались о том, что собака – единственное животное, которое зарабатывает, не работая? Курица, например, яйца несет; корова – дает молоко; канарейка – поет. Собака же полезна исключительно своей любовью.

На пятый день рождения отец подарил мне золотистого щеночка за пятьдесят центов. Он стал светом и радостью моего детства. Каждый день около половины пятого он садился у входа в дом и неотрывно смотрел красивыми глазами на дорогу. А едва заслышав мой голос или завидев, как я размахиваю обеденным судком за кустами сирени, срывался с места и мчался со всех лап вверх по склону, чтобы поприветствовать меня, радостно лая и прыгая.

Типпи сопровождал меня всюду пять лет. Но одним кошмарным вечером – который я никогда не забуду – его в нескольких шагах от меня убило молнией. Это была самая ужасающая утрата моего детства.

Ты не читал книг по психологии, Типпи. Ты и так все знал. В тебе от природы было заложено понимание: если проявлять искренний интерес к окружающим, за два месяца найдешь друзей больше, чем мог бы найти за два года, если бы старался заинтересовать их собой. Повторяю:

если проявлять искренний интерес к окружающим, за два месяца найдешь друзей больше, чем мог бы найти за два года, если бы старался заинтересовать их собой.

Однако всем нам знакомы люди, которые живут кое-как и пытаются привлечь к себе внимание окружающих, и, конечно, это не срабатывает.

Люди не интересуются ни вами, ни мной. Они интересуются только собой – утром, в полдень и после ужина.

Нью-Йоркская телефонная компания подробно изучала телефонные беседы, чтобы узнать, какое слово люди используют чаще всего. Как вы наверняка догадались, победило личное местоимение «я». В пяти сотнях телефонных разговоров оно прозвучало три тысячи девятьсот раз: «я», «я», «я», «я», «я»…

Когда вы смотрите на совместный с кем-то снимок, чье лицо ищете прежде всего?

Если по-прежнему считаете, что кому-то сдались, ответьте: сколько человек придет на похороны, умри вы сегодня вечером?

Почему люди должны интересоваться вами, если вы сами не заинтересованы в них? Возьмите карандаш и напишите ответ вот тут:

________________________________________

________________________________________

________________________________________

Если мы только и делаем, что стараемся впечатлить и увлечь окружающих, настоящих, верных друзей у нас так и не появится. Потому что таких друзей находят иначе.

Наполеон, к примеру, пытался всех увлечь собой, а в последнюю встречу с Жозефиной признался: «Кому, как не мне, везло в жизни, однако в этот час ты единственная на свете, кому я могу доверять». Хотя историки не совсем уверены, что и Жозефине можно было доверять.

Знаменитый австрийский психолог Альфред Адлер написал книгу «Наука жить». В ней он говорит: «Именно тот, кто равнодушен к окружающим, сталкивается в жизни с величайшими трудностями и сильнее всего вредит другим. Из-за таких личностей и случаются все человеческие неудачи».

Можно прочесть тысячи трудов по психологии и не встретить мысли более важной. Я ненавижу повторяться, но слова Адлера настолько преисполнены смысла, что я повторю их и даже выделю:

«Именно тот, кто равнодушен к окружающим, сталкивается в жизни с величайшими трудностями и сильнее всего вредит другим. Из-за таких личностей и случаются все человеческие неудачи».

В свое время я посещал в Нью-Йоркском университете занятия по писательскому мастерству. И однажды перед нами выступал редактор еженедельного журнала Collier`s. По его словам, он мог взять любое произведение из тех, что в большом количестве ежедневно ложились на его стол, и по первым нескольким абзацам понять, любит или не любит автор людей. «Если автор людей не любит, – сказал он, – люди не полюбят его рассказы».

Раз существуют такие правила в писательском труде, то в межличностном общении они втройне верны.

Последний раз, когда Ховард Терстон появлялся на Бродвее, мне повезло провести вечер у него в гримерке. Да, у самого Терстона – признанного мага Америки, знаменитейшего из фокусников. Он сорок лет непрерывно разъезжал по свету, творя чудеса на глазах у потрясенных зрителей. За возможность увидеть выступление Терстона заплатили уже шестьдесят миллионов людей, и он заработал почти два миллиона долларов.

Я попросил господина Терстона поделиться тайной успеха. Дело точно было не в образовании: он сбежал из дома еще мальчишкой и стал бродяжничать. Переезжал с места на место, тайком забираясь в грузовые вагоны; спал в стоге сена; ходил от дома к дому, чтобы выпросить милостыню; а читать учился по указателям, которые видел из тех самых грузовых вагонов.

Разбирался ли Терстон лучше других в фокусах? Он сам признался, что о ловкости рук написаны сотни книг, благодаря чему в этом деле так же прекрасно могла разбираться куча людей. Вот только от остальных Терстона отличали два обстоятельства. Во-первых, он всегда старался привлечь внимание к своей личности. А именно: брал зрелищностью. Терстон понимал суть людской природы и тщательно, до каждой мелочи все продумывал: как взмахнет рукой и поведет бровью, какие произнесет слова. Мало того, Терстон еще искренне любил зрителя. По его словам, многие фокусники смотрят на пришедших и думают: «Опять собрались, простофили. Сразу видно – пустоголовые. Облапошить их будет проще простого». Терстон никогда так не думал. Наоборот, каждый раз, выходя на сцену, мысленно говорил: «Какое счастье, что зритель ко мне приходит. Благодаря ему я могу так хорошо жить. А значит, должен выложиться на полную».

Ни разу Терстон, по его собственному признанию, не начинал выступление, не повторив про себя: «Люблю зрителя. Люблю зрителя». Это может показаться смешным или даже абсурдным. И ваше право в это не верить. Я всего лишь, не добавив ничего от себя, передаю вам тайну успеха одного из величайших фокусников всех времен.

Оперная певица Эрнестина Шуман-Хайнк рассказывала мне примерно то же самое. Несмотря на голод и разбитое сердце, несмотря на жизнь, полную потрясений, чуть не заставивших ее однажды убить себя и собственных детей, эта женщина продолжала развивать свое мастерство, пока не обрела славу одной из самых выдающихся исполнительниц партий в вагнеровских операх. Еще одна тайна успеха певицы, по ее собственному признанию, заключалась в том, что она очень любила своих слушателей.

Такой же любовью подкупал всех и каждого Теодор Рузвельт. Его обожала даже прислуга. Личный помощник и телохранитель Рузвельта, афроамериканец Джеймс Амос, написал о своем покровителе книгу. И в ней он рассказал вот о каком показательном случае:

«Моя жена как-то спросила нашего президента о куропатках. Ни разу их не видела, и тот подробно их описал. Какое-то время спустя в нашем домике зазвонил телефон. [Амос жил с супругой в домике на землях Рузвельта, в поселении Ойстер-Бэй.] Супруга ответила. Звонил сам господин Рузвельт, чтобы сообщить: за окном куропатка – выгляните. Он всегда обращал внимание на такие мелочи. Когда бы ни проходил мимо нашего жилища, всегда кричал, даже если мы сидели внутри: “Э-эй, Энни!” Или: “Э-эй, Джеймс!” Так дружески приветствовал нас».

Разве может не любить такого человека его подчиненный? Как вообще можно такого человека не любить?

Рузвельт как-то прибыл в Белый дом, когда там не было ни президента Тафта, ни его супруги. И приветствовал поименно всю прислугу, даже посудомоек, – настолько уважал простых людей.

А вот что писал военный советник Арчибальд Батт:

«Увидев кухонную работницу, Элис, Рузвельт спросил:

– Ты все еще печешь свой кукурузный хлеб?

Элис призналась, что для прислуги порой печет, а вот наверху его никто не ест.

– Да как они смеют! – возмутился Рузвельт. – Как увижу президента – отчитаю.

Элис принесла на тарелке кусок своего хлеба. И Рузвельт жевал его, пока шел в рабочий кабинет, приветствуя по пути садовников и иных тружеников…

Он к каждому обращался так, как делал раньше. Прислуга до сих пор об этом перешептывается, а ответственный за торжественные мероприятия в Белом доме, Айк Хувер, со слезами на глазах признался: “Это был единственный светлый день почти за два года. Хоть сотню долларов предложи – не променяли бы его”».

Такая же увлеченность судьбами окружающих позволила Чарльзу Элиоту стать одним из лучших ректоров. Он начал руководить Гарвардским университетом через четыре года после окончания Гражданской войны, а закончил – за пять лет до начала Первой мировой.

Вот вам пример, как Чарльз Элиот работал. Как-то один первокурсник, Грэндон, пришел к нему занять из соответствующего студенческого фонда пятьдесят долларов. Запрос одобрили. Дальше приведу слова самого Грэндона: «Я от всей души поблагодарил ректора и собрался было уходить. Однако он попросил: “Присядьте-ка”, и, к моему изумлению, сказал: “Мне тут передали, что вы у себя в комнате готовите и едите. Я-то не против – лишь бы еда была здоровой и ее хватало. Когда я учился, тоже готовил себе сам. Пробовали когда-нибудь делать телячий рулет? Если взять телятину нужного качества и как полагается приготовить, выходит одно из лучших блюд, практически без отходов. Я потому телячий рулет и предпочитал”.

Потом ректор рассказал, как выбирать телятину; как ее варить на медленном огне; как выпаривать воду, чтобы бульон в итоге загустел; как все разрезать, а после придавить кастрюлей, поставленной внутри другой; и как есть охлажденным».

Я на личном опыте убедился: и от тех, кто нарасхват, можно добиться внимания, времени и содействия, если проявить к ним искренний интерес. Приведу пример.

Много лет назад я учил писать художественные тексты в Бруклинском институте искусств и наук. Мы пытались зазвать к себе самых выдающихся и занятых писателей, чтобы они поделились своим опытом. Обратившись к Кэтлин Норрис, Фанни Херст, Иде Тарбелл, Альберту Терхьюну, Руперту Хьюзу, мы написали, как восхищаемся их творчеством, как сильно нуждаемся в их советах и как хотим узнать тайны их успеха.

Каждое послание подписало около полутора сотен студентов. Мы упомянули, что понимаем, насколько наши адресаты заняты и что им некогда готовиться к выступлению. Поэтому мы включили в письмо список вопросов, отвечая на которые можно было рассказать о себе и своей работе. Писатели были в восторге (да и кто бы не был?!). В итоге каждый согласился оторваться от своих дел и приехать в Бруклин, чтобы выступить.

Тем же способом я убедил министра финансов при президенте Теодоре Рузвельте – Лесли Шоу, генерального прокурора при Уильяме Тафте – Джорджа Уикершема, а также Уильяма Дженнингса Брайана, Франклина Рузвельта и многих других известных личностей прийти и выступить у меня на занятиях по ораторскому искусству.

Все мы – будь то мясник, пекарь или восседающий на троне король – любим тех, кто нами восхищается.

Возьмите хоть последнего германского императора. К концу Первой мировой войны не было другого такого человека, кого бы презирало столько людей, да еще так жестоко. И родное государство отвернулось от Вильгельма II, вынудив его бежать в Нидерланды, чтобы выжить. Кайзера ненавидели настолько сильно, что миллионы охотно разорвали бы его на части, в прямом смысле. Или сожгли, привязав к позорному столбу. И в этом океане ярости обнаружился мальчишка, написавший императору простое искреннее письмо, пропитанное трепетом и восхищением. Мальчик утверждал, что будет любить своего государя Вильгельма вопреки чужому мнению. Кайзера письмо настолько тронуло, что он пригласил мальчишку к себе. Тот прибыл с матерью, на которой Вильгельм впоследствии женился.

Этот мальчик не нуждался в книгах о том, как завоевывать друзей и влиять на людей. Он и так понимал, что делать.

Хотите найти друзей? Начните помогать окружающим – тратить на них время, силы, внимание.

Когда герцог Виндзорский был принцем Уэльским, ему предстояла поездка в Южную Америку. Он месяц изучал испанский только затем, чтобы выступить на родном для обитателей материка языке. И слушатели пришли в восторг.

Многие годы мне удается ловко выяснять, когда у моих друзей день рождения. Как я это делаю? Ни капли не доверяя астрологии, я сначала спрашиваю: «Как думаешь, влияет ли на личность и человека день, в который он родился?» А потом прошу назвать свой месяц и день рождения. Допустим, мне ответили: «Двадцать четвертое ноября». И я мысленно повторяю: «Двадцать четвертое ноября. Двадцать четвертое ноября…» А стоит человеку отвернуться, записываю имя и дату в специально отведенную для этого книжечку. В начале очередного года я вношу дни рождения в свое расписание, чтобы ни о ком не забыть. А в назначенный день человек получает от меня письмо или телеграмму. Как же он радуется! Нередко я вообще оказываюсь единственным, кто его поздравил.

Хотите завести друзей – приветствуйте людей с желанием и энтузиазмом. В том числе когда вам звонят. Отвечайте собеседнику голосом, по которому станет ясно, насколько вы рады, что он вам позвонил лично.

В Нью-Йоркской телефонной компании сотрудников специально учат произносить фразу «Назовите, пожалуйста, номер» голосом, в котором так и слышится «Желаем доброго утра и рады, что можем услужить». Теперь и вы можете так же говорить по телефону.

Хотите знать, действуют ли эти правила и в деловой среде?

Я привел бы тысячи примеров, но ограничусь двумя.

В одном из крупнейших нью-йоркских банков работал сотрудник по имени Чарльз Уолтерс. И ему как-то поручили подготовить отчет по одному предприятию: собрать сведения, не подлежащие разглашению. Но добыть такие сведения, да еще и срочно, господин Уолтерс мог лишь у одного человека, а именно у начальника, к которому и направился. И вот привели господина Уолтерса в кабинет начальника, а туда в это время заглянула секретарь и сообщила: «Сегодня, увы, марок нет».

«Я ношу марки сыну – ему двенадцать», – объяснил господину Уолтерсу начальник.

Тот принялся объяснять, зачем пришел, и стал задавать вопросы. Начальник отвечал расплывчато, загадочно, неопределенно. Разговорить его никак не получалось. Беседа вышла короткой и бестолковой.

«Я, честно сказать, растерялся, – признался позже своим коллегам господин Уолтерс. – А потом вспомнил, как в помещение заглядывала секретарь, вспомнил о марках и двенадцатилетнем сынишке начальника… В голову еще пришло, что у нас в международном отделе как раз собирают марки – с писем, которые приходят со всех материков, омываемых четырьмя океанами.

В обед следующего дня я позвонил этому начальнику и сказал, что готов лично принести ему марки для сына. Насколько приветливо меня встретили? Приветливей некуда. Руку начальник пожимал мне так, что чуть не оторвал. Всем своим видом демонстрировал истинное дружелюбие. “От этой марки Джордж будет в восторге, – повторял он раз за разом, пока любовался принесенным. – Ой, здесь и такая есть! Да ее же нигде не сыщешь!”

В итоге мы полчаса обсуждали марки и любовались фотографией его сынишки. А потом начальник больше часа выкладывал мне в подробностях все, о чем я спрашивал. Причем сам, без напоминаний! Затем еще принялся обзванивать подчиненных. Даже уточнил что-то у нескольких рядовых сотрудников. Завалил меня цифрами, отчетами и переписками. Будь я журналистом, назвал бы это большой “добычей”».

И вот вам второй пример.

Господин Нэфл-младший из Филадельфии годами силился наладить продажу угля одной крупной торговой сети. Но она упрямо продолжала покупать топливо у загородного продавца. Приобретенный уголь перевозили практически под носом у господина Нэфла! Он как-то вечером выступал на одном из моих занятий и ругал на чем свет стоит торговые сети. Но сотрудничать с ними все равно хотел.

Я предложил действовать неожиданным образом. Получилось, если вкратце, так: мы договорились в ближайшее время устроить «дебаты». Моим слушателям предстояло высказываться за или против заявления, что «от торговых сетей стране больше вреда, чем пользы».

Господину Нэфлу я предложил выступить против – то есть защищать торговые сети. Он согласился и без лишних раздумий направился к одному из руководителей торговой сети, которую только что яростно ругал. «Я пришел не уголь вам продавать. А попросить об одолжении», – сказал господин Нэфл и поведал о том, в каком ему предстоит участвовать споре. В конце он добавил: «Помогите, пожалуйста. Вы, как никто другой, хорошо разбираетесь в работе торговых сетей. Я обязан переспорить противную сторону и буду глубоко благодарен за любые доводы, которые вы подскажете».

Вот как о том, что случилось дальше, рассказывал сам господин Нэфл:

«Я заранее попросил уделить мне буквально минутку, иначе бы руководитель и видеть меня не пожелал. Когда же я рассказал, в чем дело, меня усадили на стул – и просвещали ровно час и сорок семь минут. Этот руководитель пригласил другого представителя руководства, кто о торговых сетях написал целую книгу. А еще он обратился в общество, что заведует торговыми сетями на государственном уровне, и выписал мне протокол дебатов по торговым сетям, поскольку считал их чрезвычайно полезными для человечества и гордился тем, как они упрощают жизнь тысячам граждан. И пока руководитель все это мне говорил, глаза у него так и горели. Я, должен признаться, и не подозревал, насколько торговые сети на самом деле полезны. И теперь совершенно иначе к ним отношусь.

В конце беседы руководитель даже проводил меня до двери. А потом приобнял, пожелал успешно всех переспорить и попросил потом непременно зайти к нему и поведать о своем успехе. И в конце он добавил: “Обязательно загляните весной – закажу у вас угля”.

Свершилось чудо, не иначе! Я даже не успел что-то предложить – а у меня уже были готовы купить уголь. Проявив неподдельное внимание к чужим интересам, я всего за два часа получил больше, чем мог бы добиться за десять лет, продолжай я и дальше упрямо твердить о себе да о своем угле».

Истина, которую открыл господин Нэфл, не нова. Еще давным-давно, за сотню лет до рождения Христа, знаменитый древнеримский поэт Публий Сир говорил: «Мы увлечены окружающими тогда, когда они увлечены нами».

Хотите понравиться окружающим?

Вот вам первое правило:

Искренне интересуйтесь другими людьми.

Если хотите привлекать их и добиваться от них желаемого, непременно прочтите «Возвращение к религии» Генри Линка. Название книги, может, и пугает, но она прекрасная. Ее написал известный психолог, который опросил и проконсультировал уже более трех тысяч человек, доверивших ему свои личные беды. По словам самого Линка, книгу можно было бы назвать «Как развить свою личность», поскольку она именно об этом. Эта книга развлекает и просвещает. Стоит ее прочесть и прислушаться к советам – как общаться с людьми становится заметно проще.

Если добудете эту книгу в библиотеке или книжном магазине, не забудьте поблагодарить издателя.

Глава вторая

Простой способ произвести хорошее впечатление

Однажды мне довелось посетить торжественный ужин, который проходил в Нью-Йорке. Среди присутствующих была женщина, которая унаследовала приличное состояние и теперь очень старалась произвести на всех впечатление. Она уже успела потратить приличную сумму на соболиные меха, алмазы и жемчуг. Но так ничего и не сделала с собственным лицом, которое выражало озлобленность и надменность. Она не осознавала простой истины, известной каждому мужчине: выражение лица говорит намного больше, чем меха на плечах (можете так и сказать супруге, когда она в следующий раз попросит новую шубу).

Чарльз Шваб рассказывал мне, что получает миллион долларов за улыбку. Вот этот человек, кажется, все понимает, поскольку чрезвычайным успехом почти целиком обязан своему доброму нраву, обаянию и способности расположить к себе. И одним из наиболее приятных проявлений его натуры была пленительная улыбка.

Однажды я провел день с французским певцом Морисом Шевалье – и, честно говоря, почти совсем расстроился. Мрачный, неразговорчивый, он резко отличался от того, каким я ожидал его увидеть. Но так продолжалось, пока он не улыбнулся. Мне показалось, что в этот миг солнце пробилось сквозь тучи. Не обладай Морис Шевалье такой улыбкой, наверняка пошел бы по стопам отца и братьев и мастерил бы мебель у себя в Париже.

Действия красноречивее слов. Но о чем же говорит улыбка? «Ты мне нравишься. Ты меня радуешь. Я счастлив тебя видеть».

Вот почему все так любят собак. Они настолько рады нас видеть, что из шкуры вон лезут, только бы это показать. Естественно, мы радуемся в ответ.

А если улыбаться натянуто? Лучше не надо. Этим никого не обманешь. Люди видят,