Установление контакта
— Выявление потребностей и формирование мотивации
— Наше предложение (презентация)
— Работа с возражениями
— Завершение контакта, заключение сделки
Пример: А как Вы защищаете свою машину и свой кошелёк в этих условиях?
Н: направляющие — направляют мысли собеседника на новые, более эффективные решения.
Пример: А знаете, как зафиксировать свои расходы на машину на приемлемом для Вас уровне?
Техника задавания вопросов «СПИН»
С: ситуационные — Мы переносим мысли нашего собеседника в конкретную ситуацию, о которой хотим поговорить.
Пример: Как много времени Вы проводите за рулём?
П: проблемные — направляют на возможные проблемы в данной ситуации[4]
Пример: И как Вам ситуация у нас на дорогах?
И: извлекающие — извлекают те решения, которые человек использует и без нас
начале этой главы мы уже сказали:
— Человек верит только тому, до чего додумался сам.
— Вопросы помогают нам управлять мышлением собеседника.
-первых, потому что, наши Клиенты тоже были на тренингах, где это обсуждалось, а значит, они распознают нашу манипуляцию, и доверие будет подорвано
Пример:
— Как Вы управляете рисками?
— Что Вы делаете, чтобы удержать и замотивировать своих сотрудников?
— Кто у Вас отвечает за сохранность машины, имущества, чего-то ещё?..
Это рефлекторная, почти неуправляемая сознанием реакция нашего мышления — отвечать на вопрос. Даже если человек вообще не хочет разговаривать с Вами, он непроизвольно будет искать ответ. Мне случалось вопросом остановить уходящего от меня по лестнице занятого бизнесмена.
Так давайте же будем учиться этому приёму.
Задавая вопросы, мы управляем мыслями собеседника
На случай таких закрытых Клиентов есть приём, который называется «Разрыв шаблона».
Внутренний настрой. Ответьте себе на вопрос: «Кто я сейчас?», и пусть ответ подчеркнёт Вашу полезность и необходимость здес
