автордың кітабынан сөз тіркестері  Переговоры: Полный курс

Гэвин Кеннеди

Если ваши оппоненты просто излагают свои требования, действуя в «красном» стиле, вы можете попросить их объяснить, почему, с их точки зрения, вы должны принять их предложения: «Что это дает мне?»; «Почему я должен на это согласиться?» и т.д.

Если вы подскакиваете при первом же «рычании», не удивляйтесь, если вашим оппонентам захочется посмотреть, как высоко вы подпрыгнете, если они продолжат «рычать»!

… И помните: забота о собственных интересах вовсе не противоречит качественному выполнению работы, поскольку именно за это вам платят, — она предполагает, что вы действительно получите деньги за оказанные вами услуги

при условии, что возможная выгода от оспаривания цены стóит затраченных на это времени и усилий.

Уступки, на которые переговорщики соглашаются под действием риторики, поощряют оппонентов к еще более жесткому поведению. Если вы подскакиваете при первом же «рычании», не удивляйтесь, если вашим оппонентам захочется посмотреть, как высоко вы подпрыгнете, если они продолжат «рычать»!

Переговоры — это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.
Переговоры представляют собой явный обмен или сделку между сторонами, которые хотят что-то получить друг от друга

Принятие решения предполагает выбор того, что должно быть сделано и кем.

реальности хорошее выполнение работы вовсе не означает, что вы получите то, чего заслуживаете…

жизнь», определяется вашими представлениями о «правилах» и «целях» взаимодействия с другими людьми. А эти представления зависят от ваших установок и убеждений

«Хорошо. Я готов смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях» (предложение).
Это уступка. Она ничего вам не дает, так как ничем не обусловлена.
«Если я получу (ххх), то смогу смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях».