Открою вам Америку: ваш продукт никому не нужен.
— Как это отражается на бизнесе уже сейчас?
— Как проблема влияет на весь бизнес в целом?
— На какие ключевые показатели это влияет?
— Как эта проблема сказывается на работе других подразделений компании?
— Что может случиться, если не решить эту проблему?
— Какие возможности будут упущены в будущем, если эта проблема останется нерешенной?
Большая. Чем больше масштаб, тем больше объем продаж.
Сложная. Клиенты платят больше за решение комплексных проблем.
Срочная. Клиенты со срочными проблемами менее восприимчивы к высокой цене и принимают решение быстрее.
Дважды убедитесь, что проблема действительно существует, а не плод вашей притянутой за уши фантазии. В противном случае не существует никакой потребности, которую вы могли бы удовлетворить. Фокусируйтесь только на тех проблемах клиента, которые вы можете решить.
Содержание. Опишите «головную боль» клиента, которую вы снимаете.
Слайд № 1. Титульный
Содержание. Название компании, имя, должность, контакты.
Сначала вы описываете проблему, «головную боль» клиента. Затем демонстрируете, как с помощью продукта можно решить эту проблему и соответственно избавить «больного» от недомогания.
Современная структура продающей презентации — это перечень контрольных точек маршрута, по которым в обязательном порядке должен проследовать успешный презентатор. Метафора для описания сути базовой структуры продающей презентации — медицинская. «Диагноз такой-то, лечим так-то, через месяц — здоров как бык».
2) Не стоит подражать древнегреческим ораторам, действующим по принципу «Во вступлении расскажите то, о чем собираетесь рассказать в основной части. В основной части скажите это. И в заключение повторите то, что вы только что сказали».
1) «У нас так принято, или все так делают».
Презентаторы смешивают все в кучу, используют и описательную, и хронологическую структуры для продающей презентации.
