Dictum meum pactum — «Мое слово — моя гарантия».
Хорошая сделка — это когда обе стороны, поставив свои подписи, смеются от радости,
«С волками жить — по-волчьи выть»
«В любой хорошей сделке торгуют по принципу: ты что-то даешь и что-то получаешь взамен».
Рич и его трейдеры довели этот принцип до совершенства. Они всегда предлагали встречную сделку: предварительное финансирование, контакты, бартер, связи в банке. В одном из наших разговоров Рич так сформулировал свое торговое кредо: «Сделка хороша только в том случае, когда, заключив контракт, оба партнера смеются от радости. Только в этом случае партнерство имеет будущее». Когда мы говорили об этом в Санкт-Морице незадолго до его смерти, Марк Рич с глубокой убежденностью произнес фразу, которую от него никто не ожидал: «Мой бизнес служил на пользу обществу».
Марк Рич верил в классические добродетели. «Честность, трудолюбие, ответственность и неплохое знание иудейской религии», — сказал он в ответ на вопрос, что бы он хотел передать детям. (Мне он сказал, что перестал соблюдать иудейские ритуалы в 14 лет. Он не верит в Бога и не молится.) Его дочерям полагалось хорошо себя вести, приходить домой вовремя и сразу делать домашнее задание. Будучи богатым, он хотел, чтобы дети знали цену деньгам. «Я никогда их не баловал, — говорит он. — Я хотел научить их тому, что деньги зарабатываются трудом». Даниэль все еще помнит об этом. «Он не давал мне денег просто так и не позволял мне купить то, что хотелось, как бы сделала мама, — говорит она. — Вместо этого мне выдавали карманные деньги, за которые нужно было трудиться. Если я хотела повышения, я должна была доказать, что я его заслуживаю и в нем нуждаюсь».
«Вы нужны нам, а мы вам. Именно такими должны быть наши отношения». Это слова одного из самых успешных трейдеров Рича, описывающего свою позицию при общении с возможным клиентом. Эта стратегия — предлагать ценные услуги, чтобы получить долгосрочные контракты
, — говорит трейдер, открывавший африканские рынки для Рича в 1970-е гг. — Мы старались убедить всех, что пришли навсегда. Это было основой нашего успеха».
В некоторых сферах бизнеса о долгосрочном мышлении практически забыли. С другой стороны, оно является традиционной ценностью семейных предприятий, в которых каждое поколение всегда заботится о следующем. Я убежден, что долгосрочное мышление — самый важный секрет успеха Рича, который объясняет его стратегию и многолетние действия.
Рич всегда стремился установить долгосрочные контакты с клиентами. Поиск новых рынков, обзаведение деловыми знакомствами и переговоры о контрактах — занятия весьма дорогостоящие. После того как отношения между партнерами установлены, исчезают многие транзакционные издержки. «Мы приезжали в новую страну не для того, чтобы заработать миллион долларов и уехать домой. Мы приезжали туда, чтобы остаться
Он не хотел запрашивать максимально возможные цены, поскольку это противоречило его долгосрочной стратегии. «Продавать товар по максимальной цене — это все равно, что отобрать конфету у ребенка, — разъясняет стратегию компании один из опытных трейдеров Рича. — Мы просто хотели что-то на этом заработать. Мы понимали, что клиенты будут нам благодарны и когда-нибудь тоже не останутся в долгу. Мы делали вложения в будущее. Максимальная цена — не главный фактор. Главное — создать устойчивую ситуацию и стабильные деловые отношения».
«Рич был надежным трейдером: если он говорил, что у него есть нефть, значит, нефть у него действительно была»