Техникой двойного наведения транса в совершенстве владеют цыганки, промышляющие гаданием вкупе с выманиванием денег и ценностей у своих жертв: сначала подходит одна, потом с другой стороны вторая — и начинают «грузить» одна в левое ухо, вторая — в правое.
Гипноидный транс — это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направлено преимущественно на свой внутренний мир, а не на внешний. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессознательное. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.
Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат — происходит скрытое управление также на подсознательном уровне.
При перекрестном отражении мы можем получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.
При прямом отражении невербальное поведение человека копируется по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, ведем беседу в том же темпе и т.д. Но не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это заметит — и вместо притяжения вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.
В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствуют мягкому вхождению в раппорт.
Первое, что нужно сделать при построении раппорта, — это настроиться на волну адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы восприятия раскрытыми и постараться быстро определить, как и что говорит адресат. При этом обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса, на то, как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, какие использует жесты, как дышит, с какой скоростью мигает, куда движутся его взгляд и т.д. Надо выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его модель мира, убеждения и иерархию ценностей.
Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и адресатом, возникающее вследствие определенного уподобления инициатора адресату. Раппорт считается базовым условием успешной коммуникации между инициатором и адресатом воздействия.
