Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Посвящается всем,

кто любит деньги

Введение

В коммерческой среде я более 20 лет. И на протяжении всего этого времени я сталкиваюсь с тем, что под коммерческим мышлением почти всегда все подразумевают навыки, которые помогают найти новые рынки сбыта, умение работать с клиентами, заботиться о них, а также умение оперировать финансовыми показателями. И если показатели растут, то это коммерческое мышление вроде как есть, а если не растут, то его вроде как и нет. При этом никто не знает, как развить именно это коммерческое мышление. Нас этому не учат. Но ведь, выходя на арену бизнеса, мы все «на кончиках пальцев» чувствуем, есть ли в нас или в нашем коллеге этот вид мышления или нет. Работая с разными продавцами (лидеров бизнесов я также отношу к продавцам более высокого ранга), я вижу разные стратегии достижения результатов, но вот затыки, границы собственного мышления, в которые упирается homo commercial (человек коммерческий), всегда похожи. Неважно, что именно порождает в нашем внутреннем мире ограничения (финансовые, возможностные, карьерные), важно, что они есть, а значит, они влияют на наши результаты в бизнесе.

Своим клиентам я говорю:

Коммерческое мышление в топ-командах начинается тогда, когда заканчивается борьба за власть, среди сотрудников — когда они научились работать со своими страхами и внутренними ограничениями, влияющими на бизнес.

В этой небольшой, но насыщенной полезной информацией книге я поделюсь своим опытом и опытом разных предпринимателей, чтобы разобраться в способах формирования этого самого коммерческого мышления. И пусть возможностей и денег у всех нас будет больше. А иначе зачем это все?

Поехали!

Глава 1

Коммерческое состояние как основа коммерческого мышления

Что такое коммерческое мышление?

Где его взять?

Или оно само возникает?

И можно ли его натренировать?

Мне очень часто задают эти вопросы, поэтому давайте, дорогие читатели, для начала определимся с термином, чтобы в дальнейшем понимать друга друга лучше и быть на одной волне. Итак:

Коммерческое мышление — это умение находить выгодные и финансово расширяющие решения для достижения высокого коммерческого результата бизнеса в любой рыночной ситуации; это умение видеть масштаб своей деятельности, понимать свое влияние на коммерческие процессы, сохранять мотивацию и управлять результатом в изменяющемся мире и рыночной экономике.

И к этому определению еще надо добавить:

Коммерческое бесстрашие — это умение действовать и следовать за своими самыми смелыми масштабными желаниями.

Истоки коммерческого бесстрашия и бесконечного потенциала коммерческого мышления уходят в далекое историческое прошлое.

В царской России в первой половине XVIII века формировались торговые ассоциации купечества — гильдии. В истории Российской империи известно множество примеров успеха купцов первой и второй гильдий.

Гильдия — это, по сути, форма организации людей, которые так или иначе заняты в торговле. У них существовали членство и определенные правила, купец попадал в ту или иную гильдию по роду занятий и объему капитала. За купцами закреплялось право заниматься торговлей и промыслом в обмен за уплату торговых сборов. Это сословие было привилегированным.

Процесс становления купечества происходил следующим образом: людям, оплатившим гильдейский сбор, выдавалось купеческое свидетельство. В этот документ кроме «начальника семейства» вписывались члены его семьи: это могла быть жена, сыновья и незамужние дочери. Это был документально подтвержденный статус, который открывал большое количество возможностей для торговцев. Например, купеческие особняки формировали городские торговые зоны и определили лицо исторической части российских городов. По мере формирования элит, отличавшихся образом жизни от основной массы населения, росло значение торговли и предметами роскоши, обладание которыми подчеркивало высокий статус их владельцев.

Или, например, обратимся к мировой истории. В раннем Средневековье купечество Средиземноморья снабжало страны Востока европейскими товарами, а также рабами, а Европу — арабским серебром. Влиятельность конкретного города или региона определялась богатством его купцов. Чуть позже, в период развитого Средневековья, появился влиятельный Ганзейский союз купечества торговых городов на севере Германии, который служил для защиты экономических интересов купечества.

Китайские купцы из провинции Шаньси — настоящие пионеры делового мира. Они одними из первых начали развивать банковское дело, осваивать чайную торговлю и даже заложили основы бизнес-этикета при заключении сделок. Благодаря своему трудолюбию, смелости и предпринимательской жилке они проложили новые торговые пути и заработали огромные состояния. Этих купцов, известных также как «купцы Цзинь», государство даже удостоило особой привилегии: они занимались поставками в воинские гарнизоны, а взамен получали «соляные купоны». С их помощью купцы закупали соль в местах добычи и с внушительной прибылью перепродавали ее в другие провинции. Неудивительно, что их прозвали «соляными королями» — их богатство могло сравниться разве что с состоянием современных нефтяных магнатов.

Но вот что интересно: шаньсийские купцы столкнулись с жесткой конкуренцией со стороны русских торговцев. Да-да, речь шла о настоящей битве за «чайное господство». Шаньсийцы делали ставку на грамотную организацию управления своими компаниями, а русские купцы, в свою очередь, активно внедряли технический прогресс. Уже в те времена русские открыли в китайских городах Ханькоу, Фучжоу и Цзюцзян фабрики, оснащенные передовым оборудованием, где процесс прессовки чая был механизирован. В то время как шаньсийцы продолжали прессовать чай вручную, что было куда менее эффективно. В итоге количество шаньсийских торговых домов, занимавшихся чайной торговлей с Россией, сократилось в 30 раз, а обороты русских купцов превосходили их китайских конкурентов в пять раз!

Однако шаньсийские купцы не сдавались. Они совершили настоящий прорыв, создав целую цепочку — от фасовки и упаковки до доставки товара конечному потребителю. Это стало революцией в традиционной торговле и доказало, что даже в условиях жесткой конкуренции можно найти свои уникальные пути к успеху. История шаньсийских купцов — это не просто рассказ о торговле, это история о том, как смекалка, упорство и инновации могут изменить правила игры.

А еще можно вспомнить рахдонитов — странствующих купцов-иудеев, которые на протяжении раннего Средневековья контролировали торговлю между исламским Востоком и христианской Европой по Шелковому пути и другим торговым маршрутам. Они были средневековыми работорговцами и создали первую в истории постоянную торговую сеть, простирающуюся от Китая и Индии до Западной Европы.

Конечно, с одной стороны, это просто исторические сводки, которые рассказывают нам о том, как зарождался коммерческий мир. А с другой стороны, чтобы понять «сегодня», нужно уметь посмотреть во «вчера» и взять оттуда то, что уже наработано веками другими людьми до нас. В данном случае я говорю именно о состоянии.

Из прошлого мы можем черпать вдохновение для нужного нам коммерческого состояния. Именно там мы можем подпитываться масштабом мысли. В прошлом состояние отдельных личностей меняло мир и приводило к грандиозным коммерческим открытиям.

Через свое внутреннее состояние, смелость свободно мыслить и бесстрашие к созданию изменений люди всегда влияли на коммерческую среду и задавали новый вектор ее развития.

Например, изучение биографий этих людей, их мотивов, деяний, истории и пути преодоления разных препятствий для достижения целей способно наполнить нас сегодня невероятной смелостью, силой и решительностью в своих достижениях. Полезно вдохновляться удачными примерами и выдающимися личностями, перенося какие-то моменты в нынешнее время. Как минимум это помогает укрепить внутреннее состояние «коммерческого достоинства» и легче посмотреть на трудности, которые проживают бизнесы сегодня. Нашим предкам было гораздо сложнее. Мы привыкли недооценивать или не уделять внимания тому, какие схожие с нынешними бизнес-процессы происходили в прошлом. А ведь там есть опыт, сила, навык чувствовать рынок и масштабировать свою деятельность в любых, даже непростых ситуациях, которые всегда случаются в мировой политике и экономике.

Например, вот история одного из самых влиятельных купцов Первой гильдии в Российской империи — Анфилатова Ксенофонта Алексеевича.

В начале XIX века он ходатайствует об учреждении в г. Слободском (Вятская губерния) первого общественного банка1 в России и самостоятельно разрабатывает его устав. И в этом ему очень пригодилось то самое коммерческое бесстрашие. Анфилатов сыграл немалую роль в стабилизации социально-экономической ситуации в регионе, а также в истории отечественного банковского законодательства. В 1814 году за учреждение Слободского Общественного банка Ксенофонт Анфилатов был награжден медалью на голубой андреевской ленте.

Благодаря ему началось налаживание и установление первых торговых контактов между Россией и Америкой — на его кораблях российские товары отправлялись в порты Соединенных Штатов, а оттуда возвращались с сахарным песком, кофе, какао, шоколадом, мускатным орехом, гвоздикой, перцем, сандалом, ромом, ликером, краской и другими товарами. Россия открыла для себя нового перспективного экономического партнера, а Ксенофонту Алексеевичу экспедиция в Северную Америку принесла солидные прибыли, он стал купцом-миллионером. При этом он принимал участие и в благотворительной деятельности — вносил пожертвования на нужды русской армии.

Судьба уготовила Ксенофонту Алексеевичу много испытаний и в конце жизни он вынужден был перейти в мещанское сословие — его роскошный каменный дом с двумя флигелями был продан с торгов. Но он до последнего оставался энергичным человеком и продолжал следить за ходом дел своего детища, консультируя дирекцию общественного банка по вопросам управления капиталами.

Анфилатов стоял у истоков развития банковского дела и российско-американских торговых отношений, он был крупной фигурой в истории экономики. Его главные черты, характеризующие его как предпринимателя своего времени, — новаторство, смелость, деловая смекалка, осознание общественной пользы, истинный патриотизм.

И это только одна история конкретного человека нашей страны, которая уже при прочтении наполняет нас силой.

Если переключить внимание на европейский опыт, то, например, в Англии XVII века руками купцов было сотворено кое-что очень любопытное. А именно — искусственный спрос, предприимчивые английские торговцы заложили моду на потребление и перепотребление, от которого с тех пор и по сегодняшний день страдает практически вся планета. Это они раскачали человеческое «хочу» до невообразимых масштабов, что привело к резкому скачку в росте международной торговли.

Европейские государства всегда проводили политику меркантилизма: значимо поощряли купцов, которые вывозили свои товары за рубеж и возвращались назад с серебром и золотом. А тех, кто поступал наоборот, финансово и законодательно ограничивали. Много ли изменилось с того времени? И как мы можем использовать эту практику? Предлагаю вам, дорогие читатели, поразмыслить над этими вопросами самостоятельно.

Когда я читаю такие истории, то всегда чувствую силу, коммерческий дух и масштаб этих личностей. Силу, которая передается через века в историях и текстах.

Все вроде бы понятно и даже просто, но при этом на сегодняшний день задача может оказаться совершенно нетривиальной. Развитие и поддержка коммерческого мышления для руководителей и владельцев компаний в нашем мире, где каждый день — это новый вызов для бизнеса и команд, становится сложнейшей задачей. Поэтому коммерческое бесстрашие сегодня необходимо не только лидеру, а каждому члену бизнес-команды для решения вопросов, направленных на развитие и масштабирование общего дела. В меняющемся мире бизнес-лидеры в какой-то момент перестают чувствовать себя уверенно, теряют баланс, точки опоры внутри себя и не всегда могут быстро найти их извне. Состояние «ежика в тумане» захватывает сознание, и привычный инструментарий для поиска решений уже не кажется эффективным.

По сути, коммерческое мышление — это следствие опыта, эмпирического восприятия мира, развитие масштаба личности, а также ряд навыков и умение понимать и правильно расшифровывать процессы рынка. У лучших бизнес-игроков, можно сказать, это функция встроенная. Но всегда ли она работает на полную мощь?

Способность увидеть возможности сохраняется только при умении удерживать особое — «коммерческое» — состояние.

Оно всегда помогает определить, куда двигаться дальше, чтобы не потеряться. Не секрет, что на нашу результативность, деятельность и метод мышления влияет внутреннее состояние, которое зависит от нашего диалога с самими собой, особенно в момент принятия ключевых решений. Для коммерческих результатов это, как подтверждается личной практикой и практикой команд, обученных коммерческому мышлению, оказывается крайне важным.

Получается, что для эффективного коммерческого результата важно не только развивать бизнес-навыки, изучать рынки и клиентов, запросы и тренды, а также научиться входить легко и удерживать «коммерческое состояние» в любой момент при необходимости.

«Коммерческое состояние» существенно влияет на коммерческое мышление и создается из состояния внутренней игры, а также умения видеть, что рынок и количество возможностей всегда больше, чем личное восприятие в данных обстоятельствах и в конкретный момент времени.

Оно усиливается через глубинное осознавание смысла своей деятельности и его транслирование во внешний мир. А также подпитывается этими чертами, которые объединяют всех коммерческих людей.

Черты коммерчески успешных людей

Я надеюсь, что в предыдущей исторической сводке вам удалось поймать то самое «коммерческое состояние», почувствовать безграничность возможностей, смелость создавать перемены и, возможно, вы снова встретились со своим внутренним коммерческим масштабом.

«Коммерческое состояние» для высоких результатов всегда первично.

Другое дело, что кроме состояния есть еще общие черты, которые объединяют коммерчески успешных людей. Ведь если посмотреть на исторические процессы глазами нынешнего предпринимателя, можно удивляться: у людей получилось создать такую волну, такую моду, такой спрос — невероятную силу, запустить маятники, которые качаются до сих пор. А мы можем только вдохновляться силой «коммерческого состояния» и действиями предпринимателей той эпохи, которые изменили человечество постепенно, но основательно.

Давайте рассмотрим эти общие коммерческие черты, объединяющие людей во все времена существования торгового рынка.

Итак.

1. Воля на пути к цели

Сегодня многие бизнесмены или руководители бизнес-команд частично, а иногда полностью, истощены. Они движутся чаще инертно, чем по самостоятельно выбранной траектории и к четко заданной цели. Постоянное напряжение, которое диктует рынок, выносить все сложнее. Человеческие ресурсы ограничены. Воля слабеет или окончательно покидает лидеров, что приводит к бесцельным качкам на волнах, которые задает рынок, или согласию на разные сценарии будущего. И если это согласие может облегчить путь к цели, то потеря воли часто приводит к потере смысла самого движения в мире бизнеса.

Например, часто встречающая отговорка о том, что «мы ждем, куда двинется рынок» отлично демонстрирует, что современный представитель коммерческой среды передает ответственность за движение рынка каким-то эфемерным призракам, которые этим рынком и управляют. Ждем мы, ждет рынок и все, получается, чего-то ждут…

Коммерческая воля — это умение сохранять твердость на пути движения к цели, где изменения — лишь часть игры и эмоциональных декораций.

Не стоит отдавать им ведущую роль.

Умение ставить амбициозные цели, быстро адаптироваться к изменениям на рынке, принимать иногда непопулярные решения, доводить начатое до конца и постоянно действовать — именно из этого состоит воля коммерческого победителя.

Развить волю помогает несколько факторов.

• Наличие большой цели и движение к ней. Без движения цель не достигается и перестает быть целью, превращаясь в «розовую мечту».
• Умение анализировать риски. Страх ошибок не должен парализовать. Риски — это предусмотренные потери, которые ведут к большой цели.
• Доверие себе определяет устойчивость на пути. В коммерческой среде действовать всегда нужно из состояния уверенности в себе.
• Ошибки — это возможность стать лучше.

2. Знание личной силы

Второе качество коммерческого человека — это знание личной силы. И здесь важно знать не только свою собственную силу, но и личную силу игроков команды, если вы руководитель, а также силу вашего проекта или бизнеса.

Рост происходит, когда вы точно понимаете для себя и можете быстро ответить на вопрос: «Какая у вас личная сила в коммерческой деятельности?»

Например, ваша личная сила может быть в том, что вы умеете находить общий язык с любым человеком, или в том, что ваши презентации никого не оставляют равнодушными, или в том, что вы легко договариваетесь с инвесторами и находите поддержку своим проектам, или вы просто мастер запоминающихся переговоров. Поверьте, сделать переговоры запоминающимися — целое искусство! Когда мы понимаем свою силу, мы знаем, на что делать ставку, и выбираем путь, в котором расти и достигать результатов становится легче.

Представьте, как умножатся ваши шансы выигрывать, если вы поймете свою личную силу, силу своей команды, а именно каждого игрока по отдельности и в целом, если вы будете пользоваться талантами по назначению в разных задачах. Когда вы понимаете, в чем конкретно и в какой мере вы можете опираться на людей, которые рядом, — это как сорвать джек-пот в лотерее.

Ответы на эти несложные вопросы помогают увидеть и свою роль в коммерческом мире, и роль ваших коллег на пути к общей цели. Не поленитесь, уделите этому время.

3. Смысл деятельности

Третье качество коммерческого человека — это понимание смысла своей деятельности.

Раньше рынком правили потребности, сегодня мы переходим в мир, где править выбором потребителя будет осознанность.

Понимание смысла своей деятельности и умение его доносить до клиентов (через создание благоприятной внутренней бизнес-среды в компании или команде) становится куда важнее, чем рассказ о миссии на сайте компании.

Осознанность — это новый тренд, который меняет правила игры. Люди стали больше задумываться о том, что они покупают, как это влияет на их жизнь, на окружающую среду и на общество. Что это значит для бизнеса?

Понимание смысла своей деятельности. Компании больше не могут просто продавать товары или услуги. Они должны четко понимать, зачем они существуют и какую ценность несут миру.

Умение доносить смысл до клиентов. Осознанность потребителей требует от бизнеса искренности и прозрачности. Люди хотят видеть, что компания не просто говорит о своих ценностях, но и живёт ими.

Создание благоприятной внутренней среды. Если ваши сотрудники не верят в миссию бренда, если они не чувствуют себя частью чего-то большего, это неизбежно отразится на клиентах. Счастливые, мотивированные сотрудники — это лучшие амбассадоры.

Отказ от пустых обещаний. Раньше компании могли позволить себе красивые слова о «миссии» и «ценностях», не подкрепляя их действиями. Сегодня это больше не работает. Потребители видят фальшь и перестают доверять.

Осознанность — не просто тренд, это новый стандарт ведения бизнеса. Потребители теперь голосуют не только кошельком, но и сердцем.

4. Объемное мышление

Объемное мышление2 развивается разными способами: чтение книг, просмотр документальных фильмов, посещение галерей и театров, изучение архитектуры, живописи и т.п. Все это способствует развитию логики, внутренней чувствительности, чувства прекрасного, а главное — развитию способности распознавать людей созидающих и их язык.

Встреча с произведениями и проявленностью других людей не только позволяет самому разгадывать других и учит угадывать парадигмы мышления окружающих, но еще и помогает создавать собственную траекторию движения. Стоит напоминать себе, что все великие произведения создаются на стыке разных направлений и сфер жизни человека. Объемное мышление учит видеть мир иначе. Шире и красочнее.

Это не просто анализ данных, а синтез информации из разных источников, прогнозирование последствий и поиск неочевидных решений. В коммерческой среде это означает:

• умение видеть не только текущие задачи, но и долгосрочные перспективы;
• понимание, как решения в одной области влияют на другие;
• способность находить баланс между краткосрочной выгодой и устойчивым развитием.

Современный рынок — это сложная система, где взаимодействуют технологии, потребительские тренды, экологические и социальные факторы. Линейное мышление не позволяет учесть все это. Тренды меняются быстрее, чем компании успевают адаптироваться. Потребители стали требовательнее. Они хотят не просто продукт, а решение своих проблем, эмоциональную связь с брендом и уверенность в его ответственности.

5. Умение масштабировать бизнес, видеть и следовать за живым в бизнесе

Еще один важный пункт, в котором наши предприимчивые предки были похожи на нас, — не только умение масштабировать бизнес на огромные территории и на множество людей, но еще и постоянно развивать (оживлять) бизнес-процессы, созданные системы и себя.

Давайте поговорим про истинное развитие человека и систем. Мне импонирует мысль немецкого психотерапевта и создателя системной расстановочной терапии Берта Хеллингера:

Развитие — это умение следовать за живым. Люди, команды, рынки могут быть живые, а могут быть и мертвые.

Уверена, что людей и команды, которые находятся в развитии, вы определите легко.

Основные признаки чего-либо живого в мире:

• подвижное,
• инициативное,
• идейное,
• позитивное,
• нацелено на рост и созидание,
• стремится к обновлению,
• креативно по своей сути,
• изменчиво и т.д.

Живое всегда развивает, заставляет экспериментировать, оно всегда идет к расцвету, хотя у него зачастую достаточно высокая степень неопределенности. И именно поэтому то, что сейчас происходит в мире со многими процессами, — не то, чем кажется.

Рынок не умирает. Он перерождается.

Если вы возьмете именно эту парадигму мышления за основу и попробуете в ней пожить какое-то время, вы точно увидите гораздо больше возможностей для собственного развития, роста своей команды и, главное, для достижения результатов в бизнесе через новые движения, которые задает рынок.

Стабильность бизнес-процессов — фундамент для бизнеса, стабильность в мышлении — фундамент для стагнации в результатах.

А с мертвым в бизнесе и жизни все понятно: практически ко всем этим описаниям можно подставить частицу «не», и у вас сложится вполне определенное представление:

• не подвижное,
• не инициативное,
• не идейное,
• не позитивное,
• не нацелено на рост и созидание,
• не стремится к обновлению,
• не креативно по своей сути,
• не изменчиво.

То есть все упорядоченно и бездвижно, как на кладбище.

То, как мы смотрим на себя, на рынок, на себя в рынке, во многом определяет траекторию нашего движения.

Для коммерческого бесстрашия важно помнить о маркере рынка: чем выше степень неопределенности, тем больше возможность вырасти (через встречу с живым).

Но что делать, если вы видите, как ваш бизнес или ваша команда (а может, и вы сами) постепенно уходите с траектории оживления и модернизации, переходя в стагнацию и «болотистый» настрой? Как тогда поддерживать живое?

Живое всегда поддерживается человеком через определенные ритуалы для сохранения его процветания.

Рутина трудовых будней часто затягивает, превращая процессы в обязательства. Бесконечная череда встреч больше выматывает, чем поддерживает. Тем временем формула, где живое всегда поддерживается человеком через определенные ритуалы для сохранения его процветания, ясно дает понять, что в свои будни нужно вводить непривычные инструменты, направленные на сохранение потока нового и оживляющего в системе.

Например, история из моего личного опыта. Демотивированная команда продавцов, которая несколько лет подряд выполняла грандиозные планы бизнеса, начала сдуваться. Сотрудники стали часто болеть, скучать на совещаниях и работать «от сих до сих», не выдвигая никаких инициатив. Внимание команды перетекало на внутренние процессы бизнеса больше (кто что делает, кто что должен делать, чем заняты другие отделы), чем на выполнение плана.

Основной закон психологии гласит — где внимание, там и энергия, и результат. И в коммерческом мире этот закон тоже отлично работает.

Я нашла выход, вспомнив школьные годы. В элитной гимназии, где я училась с 8:00 до 17:00 каждый будний день, у нас было два часа, специально отведенных для «хождения на ушах». И эти заветные два часа назывались психорелаксацией. Я решила рискнуть и предложила своей команде по пятницам, когда мы собирались минут на 30, чтобы обсудить рабочие дела, проводить «час слива», на котором каждый мог пожаловаться, поныть и попричитать вволю. Было лишь одно «но» — жаловаться можно только на работу, рабочие вопросы и на себя в ней. Вначале команда обрадовалась и с удовольствием стала изливать на встречах все свои страдания. Но через какое-то время они и сами не заметили, как стали рационализировать свое нытье, искать самостоятельные решения, быстрее смиряться с неидеальностью коллег, искать новые способы работы с клиентами, инициировать дополнительные встречи для генерации идей, чтобы больше продать. В итоге команда продолжила выполнять план и достигать необходимых финансовых показателей. Что же случилось? А сработало простое правило:

Чтобы запустить новое, в том числе и стремление к новым вершинам и бизнес-показателям, нужно отпустить старое (или, иначе говоря, мертвое).

С точки зрения коммерческого мышления, чтобы вырасти на меняющемся рынке, нужно отпускать старые шаблоны мысли и поведения, как свои, так и команды. Иногда, в зависимости от интенсивности, это стоит делать каждый день.

Управлять потоком живого — это сносить плотины на пути к амбициозным целям не только на рынке в целом, но и, если того требует ситуация, внутри команды или бизнеса, чтобы новая волна подхватила и вынесла к желанным берегам.

Главные мысли первой главы

• Прошлое — источник внутреннего состояния, а не опыта.
• Настоящее требует подвижности всех элементов для намеченных результатов.
• Воля, знание личной силы, объемное мышление, понимание смысла своей деятельности, умение масштабировать и следовать за живым и развиваться — внутренние опоры в подвижной коммерческой среде.

Глава 2

Цель «деньги» конечна. Что дальше?

Деньги? Деньги! Деньги.

Действительно ли деньги управляют нашей мотивацией?

Бесспорно. До определенного момента. Пока мы находимся на стадии своего финансового развития, где озабочены вопросами выживания, платы за квартиру, помощи родителям, оплаты кружков детей и своего собственного хобби, наша мотивация — количество денег на счету. Но в какой-то момент погоня за деньгами перестает быть главной движущей силой, и на сцену выходят другие мотиваторы.

1. Игра

Здесь бизнес-поле рассматривается как большая игра, где вы можете выбрать себе роль и стать ее исполнителем. Например, игра на бирже, где основными мотиваторами выступают азарт и большая склонность к риску. Много взлетов, много побед, много возможностей и реализаций. Деньги — это возможность сделать еще большие деньги, заключить выгодную сделку и от этого выиграть, победить, заработать, это инструмент поддержания азарта.

2. Жажда охоты

В этом случае главным героем служит собственная жадность. Основной мотиватор — желание обладать большими ресурсами. Деньги здесь — это возможность предъявить себе и другим масштаб обладания.

3. Смысл

Здесь раскрывается созидающая мотивация. Когда желание делать для пользы обществу, компаниям, миру становится больше, чем жажда наживы. По сути, это взрослая осознанная мотивация, которая способна питать энергией и сохранять интерес на долгих дистанциях. Деньги здесь — инструмент для служения большим целям.

В большом деле деньги становятся лишь средством, которое помогает решать многие задачи: масштабировать, получать новые ресурсы, лучше управлять имеющимися материальными и нематериальные резервами, улучшать жизнь сотрудников и свою собственную.

С игрой и жаждой обладания каждый справляется по-своему. Я предлагаю более подробно остановиться на смысле своей коммерческой деятельности, потому что он напрямую коррелирует с результатами коммерции.

В какой-то момент мы понимаем, что рост на 30%, еще на 20% и еще сверху на 10% уже больше не мотивирует, и тогда мы просто удерживаем деньги. Мы сохраняем положение, финансовые возможности, выполняем задачи, чтобы не рухнуло не дело как таковое, а наша жизнь. Выгоревшие владельцы бизнесов, выгоревшие управленцы, выгоревшие руководители отдела продаж (РОПы), которые держатся за привычку получать зарплату, а не за смысл самого бизнеса. Уверена, вы можете найти среди ваших знакомых и коллег таких выгоревших людей прямо сейчас. Поэтому с точки зрения личной мотивации цель «деньги» — конечна.

И несмотря на то что деньги для компании — это показатель развития, стагнации или упадка жизненной энергии, с точки зрения развития, жизненного цикла компании и постоянного роста ее прибыли цель «деньги» также становится конечной. Это происходит, когда «все поля обошли, везде урожай собрали», а руководство все равно ожидает рост. А за счет чего расти, становится не всегда понятным. Потому что процессом управляют люди, и их возможности видеть разные варианты роста влияют на процесс и результат.

Представьте, молодая IT-компания в области EdTech быстро растет — уже за три года был взят рынок и занята лидерская позиция. Конечно, конкуренты остаются, и бизнес переходит к привлечению новых клиентов, все силы компании направлены на удержание позиций на рынке. И вот в этот момент руководство ставит задачу увеличить продажи еще на 50%. Команда впадает в панику. «Как? Откуда? Где мы столько возьмем? Мы же уже все сделали! Дальше некуда! Все, кто могли, казалось бы, уже купили, что делать дальше, и главное — зачем? Мы же и так лидеры».

Это обычная западня нашего мышления, которая состоит из многих частей и когнитивных искажений, и мы поговорим о двух возможностях выхода из этой западни. Сопротивление изменениям — человеческое качество. У принятия изменений есть длина волны. Новые амбициозные цели — это всегда изменение комфорта внутренней пропускной системы человека. Это новые нагрузки, а значит, новый стресс. Как вы понимаете, организм всегда будет сопротивляться угрозе стресса, который он не заказывал, и объяснять это все тем, что новые вершины невозможны. И это просто нужно принять.

Ускорить принятие изменений помогает:

1. Легализация «страданий о переменах». Принятие перемен вместе с командой — всегда достаточно неприятный процесс. И именно от руководителя зависит, как команда пройдет через него.
   • «Продажа» изменений как новых возможностей для целей компании.
   • «Продажа» устойчивости компании и безопасности сотруднику, несмотря на изменения.
2. Неумение соединяться со смыслом бизнеса, кроме как посредством своей зарплаты: «Это вы там большие цели достигайте, а мне главное, чтобы деньги вовремя приходили». Вариантов у этого предложения может быть много, но все они отражают истинное убеждение многих сотрудников в компаниях, которое звучит примерно так: «Я здесь не для ваших целей, а для своего выживания». Как выйти из этой западни? Учиться продавать смыслы бизнеса на языке ваших внутренних клиентов, т.е. сотрудников.

Одна из основных потребностей человека — признание. Надо понимать, что делая что-то полезное на благо общему делу, задачам, человечеству, если хотите, это самое признание мы получаем гораздо быстрее: во-первых, от самих себя; во-вторых, от окружающих, включая клиентов. Поэтому продажа смысла в коммерческой среде становится сегодня основополагающей для дальнейшего движения любого бизнеса.

Клиенты становятся осознаннее, они больше будут выбирать смысловые бренды — те, которые способны соединить их с личными ценностями и помогать транслировать их личные глубинные смыслы.

А чтобы вы как продукт, как услуга, как продавец, как бизнес начали издавать правильный «запах» смыслов для своих клиентов, смыслы нужно для начала купить самому, а потом научиться их продавать внутри своей компании, чтобы пропитать ими самые тайные уголки вашего бизнеса. Про тайные уголки я не шучу, они есть в каждой компании.

Итак, смысл всегда живет снаружи, его нет внутри человека.

Как завещал великий Виктор Франкл3, смысл проживания и деятельность любого человека всегда живет снаружи человека, то есть в его внешнем мире. И, для того чтобы с этим смыслом соединиться, достаточно посмотреть на окружающий мир и разглядеть в нем потребность, на которую вы откликнетесь. А точнее, распознать потребность мира, которая больше всего дает вам мотивацию для закрытия этой потребности и своей реализации через нее.

А если смысла нет? Потерялся. Где же его тогда искать? Где брать и чем вдохновляться?

Смысл деятельности часто можно найти в самой миссии компании, через анализ своих действий и отслеживание состояния удовлетворения, когда вы служите кому-то или чему-то, улучшая мир своей работой или продуктом, облегчая жизнь людей или повышая качество уровня жизни своей целевой аудитории.

Или, как вариант, через простой вопрос: «Что заставляет, что помогает и побуждает меня делать эту работу уже много лет изо дня в день?»

Когда руководитель осознает это и мысленно, душою соединяется со смыслом своей деятельности каждый день, команда удивительным образом начинает это считывать, чувствовать и подстраивается под смысл лидера, реализовывая этот смысл в своей деятельности, который в итоге улавливают клиенты.

Смысл — это служение чему-то большему, то важное, что выходит за рамки выгоды и удовольствия одного конкретного человека и его мечтаний. И это большее всегда наполняет нас энергией даже на долгих и трудных дистанциях.

Меня в свое время воодушевил девиз одной крупной компании, который отражал смысл качества их деятельности, а звучит он так: «Для всех, как для себя».

Рождается доверие к этой компании? На мой взгляд, сразу. Слова, которые передают смысл и транслируют качество. Влияет ли этот смысл на деньги? Думаю, вы сами способны ответить на этот вопрос.

Смыслы компании всегда передают масштаб запроса на рынок и содержат потенциал успеха.

Конечно, смысл компании способен меняться в зависимости от того, как меняется общество. Есть примеры компаний, которые меняли свои внутренние смыслы и, как следствие, работу с клиентами, следуя за развитием человека, его осознанности и способов потребления.

Например, независимые книжные магазины уцелели и даже добиваются успеха, предлагая людям то, чего не может им дать Ozon или Литрес. Они создают неповторимый опыт общения с книгами на интеллектуальном и эмоциональном уровнях, задействуя все пять чувств.

Известный онлайн-магазин обуви Zappos выиграл в противостоянии с Amazon благодаря тому, что дал обещание клиентам «доставлять счастье». Эта цель существования компании проявляется во всех аспектах взаимодействия Zappos с клиентами.

Airbnb предлагает альтернативу дорогим и безликим гостиничным номерам. Для людей это важно, потому что они хотят получать опыт реальной жизни в разных городах и странах. Они путешествуют, чтобы ощутить связь со всем миром, почувствовать себя частью чего-то большего. Зная об этом, Airbnb создала всемирно известный бренд под слоганом «Belong anywhere», что означает «Будь своим везде». Если компания четко понимает высшую цель — причину, по которой ее выбирают, — ей удается разработать эффективную стратегию продвижения на основе эмоционального и жизненного опыта клиентов.

Поэтому ценности и история компании должны импонировать своим клиентам, чтобы соединяться с ними по смысловому признаку.

Нет такой компании, которая нравилась бы всем без исключения. Попытки удовлетворить всех и каждого заканчиваются тем, что эти компании никого не трогают. Даже у Apple есть те, кто их не любит. Выходит, что, когда мы осознаем смысл своей деятельности, создаем продукты, которые соответствуют нашему смыслу, мы получаем уникальную возможность находить своих клиентов и работать с ними вдолгую. Слово вдолгую здесь ключевое, потому что каждый «человек продающий» знает, что продать что-либо одному и тому же клиенту гораздо легче второй раз, чем сделать это в первый.

Смыслы рождаются из ценностей клиентов и поддерживают бренд. Именно на смыслах строятся рекламные компании и большие продажи.

Давайте еще рассмотрим несколько примеров того, как ценности и смыслы превращали компании в многомиллиардные бизнесы.

Итак, в отрасли безалкогольных напитков продукты не обладают какой-либо особой внутренней ценностью; вся их ценность сосредоточена в позиционировании. Компания Red Bull вступила в конкурентную борьбу с Coke и Pepsi, выведя на рынок напиток, вкус которого казался отвратительным даже его создателям. Но позиционируя Red Bull как «экстремальный» напиток и обратив его отдающий лекарством вкус в преимущество, компания привлекла любителей ночных вечеринок, поклонников экстремальных видов спорта, студентов, сидящих по ночам за книгами, и молодых специалистов, делающих карьеру и работающих допоздна. Несмотря на появление множества подражателей, глобальные продажи Red Bull исчисляются миллиардами долларов в год, а премиальная цена основана исключительно на притягательности нишевого бренда.

Компании переживают расцвет и упадок по мере изменения образа жизни и ценностей людей. Неспособные адаптироваться исчезают, другие же успешно преображаются — в особенности те, что в процессе обновления обращаются за помощью к клиентам. К примеру, компания Harley-Davidson поняла: меняющиеся ценности означают, что у ее классического бренда будет все меньше и меньше покупателей привычного образа — могучего бородача с наколками. Поэтому компания вывела на рынок электрический мотоцикл, чтобы привлечь представителей более молодого поколения с другими взглядами на жизнь.

Производитель люксовых спортивных автомобилей Aston Martin выстоял в конкурентной борьбе, выстроив доверительные отношения с клиентами, изучая смыслы и ценности тех, кто их выбирает, — компания интересуется их мнением и руководствуется им в своих действиях.

Хорошим примером того, как компания может формировать свою идентичность и наполнить вместе с клиентами свой продукт новыми смыслами, служит бренд KitKat компании Nestlé. На японском острове Кюсю в студенческой среде возникла традиция перед экзаменами дарить друг другу на удачу батончики KitKat. Название бренда созвучно выражению «китто катсу» на местном диалекте, которое значит: «Ты обязательно победишь». Узнав об этом, Nestlé добавила в свои маркетинговые сообщения образы и фразы, связанные с удачей и успехом. В итоге в Японии батончики KitKat стали для студентов распространенным способом выражения поддержки друг другу.

В смысле вашей деятельности всегда должен учитываться масштаб вашей цели.

Стратегия успеха небольшой компании предполагает фокусирование усилий, специализацию и индивидуальный подход. У крупных компаний обычно другой подход — в основном потому, что их целевая аудитория состоит из разных демографических групп. К тому же они имеют в своем распоряжении другие приемы: к примеру, они могут делать акцент на своей надежности, истории и воспоминаниях нескольких поколений потребителей.

Кроме того, смыслы помогают добиться доверия клиентов и объединить клиентов в смысловое сообщество.

Подлинная лояльность клиента формируется, когда в компании видят два качества — «компетентность» как способность не только выполнить экспертную работу, но и все обещания по ней, и «тепло», которое возникает в результате привычно ассоциирующихся с вашей компанией позитивных чувств, создающих эмоциональную связь.

Как заслужить доверие и обеспечить связь с потребителями? Не давать слишком громких обещаний и делать больше, чем ожидается от компании.

Нравится нам это или нет, но большинство людей утверждают, что в отношении покупок доверяют рекомендациям надежного, с их точки зрения, инфлюенсера не меньше, а то и больше, чем рекомендациям друзей. Если ваш продукт увидят на полке за спиной популярного в TikTok танцора, он, скорее всего, будет выглядеть более органично, чем в профессионально снятой рекламе в модном глянцевом журнале.

Наступили времена, когда бренды компаний и их смыслы создаются вместе с клиентами.

Масштабы и истории компаний, которые придерживаются своих смыслов, грамотно упаковывая их в клиентские ценности, конечно же, рождаются в голове одного или нескольких людей в компании. Они тщательно выбирают и формируют стратегию развития на смыслах для соединения своих продуктов с деньгами потребителей. Во главе любого смысла в компании всегда стоит конкретная личность.

Давайте сейчас подробнее рассмотрим, как конкретному человеку, влияющему на результат в бизнесе, «раскрывать» в себе смысл, который определит направление деятельности, а также инструменты для того, чтобы этот смысл поддерживать.

Найти свой смысл в деятельности — значит пройти процесс самопознания и понимания того, какие аспекты работы приносят удовлетворение и соответствуют личным ценностям.

Прежде всего в этом поиске вам поможет определение личных ценностей, которые и станут ориентиром для формирования смысла деятельности.

Предлагаю сделать упражнение:

1. Посмотрите на список ценностей4, который приведен на следующей странице.
2. Подчеркивайте только те ценности, которые интуитивно вам откликаются.
3. Затем оцените подчеркнутые ценности по шкале от 0 до 10.
4. После этого выделите цветом только те ценности, которые имеют оценку от 6 до 10.
5. Теперь определите, какие из этих ценностей вы можете реализовать в бизнесе, а какие только в личной жизни.
6. Ответьте на вопрос: ценности, которые вы можете реализовать в бизнесе, могут быть упакованы в смысл вашей деятельности уже сейчас?

Ценности развития

Анализ Видение Гибкость Дальновидность Личностный рост Логика Навыки Нестандартность Обновление Обучение Осознанность Продвижение Продуманность Проницательность Самообразование

Смысл Сострадание Стабильность Сфокусированность Ускорение Уверенность в себе Управление Целеустремленность Цель Честолюбие Экологичность Этичность Эффективность

Материальные ценности

Активы Бизнес Богатство Деньги Дом Доход Драгоценности

Имущество Инвестиции Капитал Покупки Роскошь Собственность

Самореализация. Предназначение

Благополучие Величие Власть Востребованность Достижение Знания Значимость Исполнительность Исследование

Карьера Компетентность Креативность Лидерство Мастерство Мотивация Независимость Общественный статус

Образование и саморазвитие

Предпринимательство Престиж Призвание Профессионализм Процветание

Руководство Слава Статус Творчество Успех

Духовно-нравственные ценности

Безграничность Благородство Благотворительность Великодушие Достоинство Истина Отвага Ответственность Равенство Сила духа Предназначение Принципиальность Простота

Религия Смирение Созидание Сочувствие Справедливость Стойкость Толерантность Традиции Убежденность Цельность Честь Экологичность

Ценности отношений

Альтруизм Верность Доброта Доверие Дружба Здравый смысл Защищенность Интуитивность Искренность Личное пространство Милосердие Надежда Оптимизм

Взаимопонимание Гармония Осмотрительность Откровенность Поддержка Преданность Принятие Прямолинейность Свобода Сострадание Спонтанность Страсть Чувственность

Радость. Удовольствия

Арт Безмятежность Вдохновение Веселье Восторг Выигрыш Досуг Желания Жизнерадостность Игры Изящество Легкость

Любопытство Наслаждение Развлечения Сюрприз Творчество Удивление Фан Хобби Эмоции Эстетичность Юмор

Здоровье

Активность Выносливость Драйв Естественность Ловкость Подвижность

Потенциал Сила Спорт Фитнес Энергичность

Семейные ценности

Безопасность Обустроенность Взаимопонимание Взаимоуважение Вера Доброта Дети Доверие Забота и поддержка Любовь Общение Ответственность Одиночество Поддержка и забота

Привязанность Родительство Предки Принятие Чувство общности и принадлежности Родственники Сообщество Справедливость Стабильность Традиции Уважение Умение прощать Честность

Определить свои ценности также помогут:

1. Размышления о страстях и интересах. Что вызывает у вас энтузиазм и что вы любите делать больше всего? Какой предмет изучения всегда привлекал ваше внимание?
2. Составление списка достижений. Какие моменты вашей жизни и карьеры принесли наибольшее чувство гордости и удовлетворения?
3. Анализ текущей деятельности. Какие из сегодняшних ваших задач соответствуют вашим ценностям и интересам? Какие аспекты работы вы бы хотели изменить?
4. Обратная связь от окружающих. Как видят вашу роль и значимость вашей работы коллеги, друзья или семья?

Когда мы определили свои личные ценности и смыслы, возникает вопрос — как дальше эти смыслы сохранять и внедрять в свою деятельность, команду и бизнес, чтобы они работали на коммерческий результат.

Продолжая свою историю, я расскажу, что в какой-то момент стала спрашивать себя: насколько сотрудники моей компании понимают смысл своей деятельности, насколько я умею соединять команду со смыслом всего бизнеса? Развиваю ли этот навык?

Самое главное в коммерческой среде — каждый год сверяться со своим смыслом и возвращаться к нему, сонастраиваться и уточнять ту самую глубинную мотивацию своей деятельности.

Так, начало января (а иногда и весь январь) я посвящаю тому, что задаю себе вопрос: через какую смысловую точку в этом году буду двигаться сама и двигать команду?

Дело в том, что смысл сам по себе не заложен автоматически и не живет внутри нас. Внутри нас, наоборот, живет желание простой и понятной жизни, стремление быть счастливым, радоваться, желание достатка, чтобы деньги сохранялись и умножались, и все в жизни было спокойно и стабильно. Эти стремления делают жизнь стагнированной, а внутреннего движения и глубинного соединения со смыслами они, если честно, не дают.

Например, как-то ко мне на консультацию пришел молодой предприниматель лет 35, у которого успешный бизнес на юге России. На протяжении семи лет он активно рос, набирал команду, проходил череду побед и неудач. И в какой-то момент он понял, что потерял прежний драйв. Нет больше того огня, который горел в нем раньше. Он достиг определенной вершины, и его старые смыслы перестали служить росту. И во внутреннем мире нашего героя начался конфликт. Внутренний ориентир на постоянное развитие больше не реагировал на прежние смыслы бизнеса. От ощущения потери внутреннего запала рождалось состояние выгорания. Бизнес требует роста, прежние смыслы не питают, вопрос «Зачем это все и что дальше?» становится главным в такие периоды. И нам потребовалось несколько сессий, чтобы увидеть новые ценности лидера, соединить их с делом, которым он занимается, и в итоге обновить смысл бизнеса, который стал больше ориентирован на людей.

Сонастройка себя и бизнеса очень важна. А возможна она только через регулярную проверку наличия связи между смыслом деятельности компании, личными ценностями и личным смыслом.

Назревает вопрос: а может ли быть, что само дело, сам бизнес всегда автоматически предлагает нам какой-то смысл, который уже наверняка вшит, встроен как код, и его нужно только отыскать?

И ответ кроется в вопросе: конечно, может! Смыслы можно увидеть в миссии компании, в видении, предлагаемом первыми лицами, основателями и руководителями, а может быть, еще и в масштабе самого бизнеса.

Словом, как только у вас получается настраиваться, соединяться и четко видеть это, вы обретаете внутреннюю устойчивость и понимание, куда и зачем дальше развивать компанию, и благодаря этому можете далее передавать смысл команде как единому целому и каждому члену по отдельности, заряжая их на активную и плодотворную работу.

Кстати, это нормально, когда мотивация сотрудников и руководителей проходит через некие взлеты и падения. Честнее всего было бы нарисовать синусоиду: взлет-падение, взлет-падение, взлет-падение, взлет-падение.

Это означает, что пульс есть, пациент жив. И когда мы начинаем объединять команду через смысл, начинают раскрываться новые грани, а самое главное, что потом смыслы легче передавать дальше — клиентам, друзьям. Это как в шутке: пока объяснял, сам понял, поверил и других заразил!

Понимание и тонкое чувствование смыслов также передается и команде, люди начинают считывать это, проникаться важным и активнее вовлекаться в рабочие и стратегические процессы. Управляя собой и своим состоянием, мы также заряжаем и вдохновляем и других людей, тех, кто рядом. Не только подчиненных, но и коллег, людей в своей жизни вне работы, близких, друзей. Замечали, что иногда это даже происходит само собой? Случается то, о чем мы долго думаем, и мы можем просто фиксировать эти изменения и продолжать делать то, что делали, и то, что важно.

Если у нас есть опора, некий фундамент, то в какой-то момент появляется энергия действовать и передавать ее другим. И соответствующие люди, нужные в данной ситуации и подходящие по духу, начинают тянуться к вам и взаимодействовать с вами и вашим бизнесом.

С удовольствием рекомендую вам замечательную книгу Юргена Аппело «Agile-менеджмент»5. Автор — тренер, разработчик, предприниматель, менеджер, блогер и свободный философ. Он связал идеи, методы управления и дисциплину с гибкими методологиями разработки программного обеспечения, создав взаимосвязанную систему идей, которая нужна каждому, кто хоть сколько-нибудь серьезно изучает менеджмент.

Там есть история про самоорганизующиеся команды и про то, как лидер ведет за собой людей к целям. Если создать определенного рода систему управления, то не нужно будет никого за собой тащить, люди сами объединяются вокруг цели и следуют за лидером, самоорганизуются.

Но главное во всей истории со смыслом бизнеса следующее.

Чтобы «продать» смысл команде, надо «купить» его самому. Чтобы «продать» цель бизнеса, нужно самому ее полностью принять.

То же самое и про финансовые цели и планы для коммерческих сотрудников. Чтобы «продать» цифры, нужно поверить в них самому. Для коммерческих прорывов нужна подлинная мотивация людей, именно она дает настоящую энергию, которая будет сворачивать горы на пути бизнеса. И эту мотивацию невозможно воспитать, навязать, включить по команде. Это передается только через внутренние состояния благодаря объединению ключевой идеей бизнеса.

Мотивация на смыслах — сила, меняющая историю рынков.

Как-то ко мне пришел сотрудник и сказал: «Я устал просто продавать! Я хочу сделать что-то для своей страны». Эта честность очень отозвалась во мне и заставила сверить еще раз свои смыслы и смыслы бизнеса, а также посмотреть на свою команду под другим углом, увидеть, что нужен апгрейд коммуникации и теперь она может быть масштабнее. Мы нашли новый вектор, где человек сможет сохранять прежнюю результативность для компании и делать то, что будет наполнять его деятельность смыслом, включит в нем сильную мотивацию.

Высокая неопределенность в коммерческой среде и постоянный стресс изматывают. Векторы внутреннего движения сбиваются, и цели бизнеса становятся не такими заманчивыми, как раньше. Для коммерческих команд это значит только одно — честный разговор о личных смыслах и поиск пересечения их с бизнесом.

Зная «зачем», мы способны выдерживать любое «как?» даже в самое сложное время.

А теперь самые главные вопросы.

Какой из ваших смыслов больше всего наполняет вас энергий и дает перспективу будущего? От которого захотелось действовать здесь и сейчас? Скорее всего, это именно ваш смысл!

7 шагов: техника продажи смыслов команде

Иногда смыслы компании и сотрудников не совпадают. Но во времена дефицита квалифицированных кадров разбрасываться людьми глупо. Возникает вопрос, как продать смысл так, чтобы команда объединилась и направила усилия на достижения общего результата.

Это можно сделать за 7 шагов:

1. Нужно «купить» смысл бизнеса самому. Если вы не верите, что компания служит людям и приносит им пользу, вы не сможете транслировать это так, чтобы в это поверили другие.

2. Узнать, что мотивирует минимум 9 человек в вашем бизнес-окружении. Спрашивать об этом лучше в неформальной и непринужденной обстановке, например на корпоративном выезде. Именно в такой обстановке можно услышать истинные смыслы каждого игрока. Будет лучше, если коллеги расскажут истории из личного опыта, когда они почувствовали, что непосредственно то, чем они занимаются, очень важно.

3. Узнать, почему клиенты выбирают вашу компанию. Иногда смысл нашей деятельности сильно отличается от того, за что ценят нас клиенты. Хорошо бы это проверить и усилиться, если расхождения есть. Клиенты с радостью делятся этой информацией, поэтому им просто нужно задать вопрос.

4. Взять паузу для поиска объединяющего смысла бизнеса, вас, команды и клиентов. Это очень важный этап. После того, как вы получили большой объем информации, дайте ей отлежаться, чтобы выдать вам озаряющий смысл вашей деятельности. Очень часто мы спешим в поисках смысла, так как нам кажется, что время утекает, и мы теряем что-то важное в этот момент. Но с истинным смыслом так не работает. Информация должна настояться, как лечебный отвар, чтобы родилось то самое точное слово или фраза, которая будет зажигать изнутри, давать энергию действовать, подключать к нескончаемому потоку мотивации.

Смысл нельзя найти впопыхах, ему нужно время, чтобы стать вашей опорой на будущее.

5. После нахождения смысла нужно определиться, что является основным смыслом, а что — миссией на пути следования к большему.

Смысл всегда больше, чем наши действия, он порождает бесконечный поток разных действий для достижения нашей высшей цели.

6. Рассказать о своем смысле минимум 9 коллегам. Начинать рассказ можно со слов: «Я думал и понял смысл того, что мы делаем для себя», «Я увидел новый смысл для нас в этом», «Я понял, что мы крутые, когда увидел, что есть смысл, который всех нас объединяет», «Когда ты говорил, что тебя это зажигает, я понял, что в этом и мой смысл», «Я насчитал столько-то объединяющих нас идей и сложил это в один смысл. Что думаешь?» Когда вы начнете рассказывать, необходимо ловить реакцию собеседника, через нее вы сможете понять, цепляет ли смысл, зажигается ли от него человек. И главное, после окончания разговора подумайте: у вас энергии прибавилось или убавилось?

7. Минимум 90 дней держать фокус на «продаже» смысла команде. Это значит, что мы становимся примером и ищем новые способы реализации смысла для бизнеса и клиентов, проводим минимум три мозговых штурма о том, что мы еще можем сделать, чтобы поддержать смысл, наблюдаем за своей мотивацией и мотивацией команды. И помним, что прорастают те семена, которые мы поливаем, — результат дает то, на что мы направляем свое внимание.

Приведу пример из практики о 7-шаговой технике продажи смысла команде.

Молодой руководитель работает на рынке образовательной деятельности, столкнулся с личным выгоранием и, как следствие, выгоранием своей команды. Чтобы вернуть ему мотивацию, я предложила ему спрашивать у коллег, что мотивировало их раньше выполнять свою работу. Собрав разные истории и взяв паузу, он понял, что для него важно оставаться в сфере просвещения. Просвещение для него — это главный смысл, доставлять знания — это его миссия, дело, которым он служит смыслу. Герой истории быстро вернул себе мотивацию, пересмотрел привычные действия и нашел новые способы доставки знаний клиентам. Как вы думаете, выросли его коммерческие показатели?