Достаточно 3—4 преимуществ товара.
Притча про слоника:
«Встретились два приятеля. Один другому рассказывает:
— Недавно купили слоника. Теперь жизнь — просто чудо: он такой милый, детей на спине катает, хоботом клумбы поливает, по хозяйству помогает, жене нравится, дети в восторге…
— Продай, — загорелся второй.
— Нет, не могу. Он уже как член семьи.
— Ну пожалуйста, — уговаривал второй.
— Ну забирай!
Через неделю снова встретились:
— Ну как, — поинтересовался первый.
— Всё плохо: ест много, гадит ещё больше, все клумбы вытоптал, дети напуганы, жена плачет…
— Да, — заключил первый, — с таким настроением ты слоника не продашь.»
Пожалуй самое важное в продажах это — вера в успех.
Без веры ни чего не будет.
Чётко представляйте довольного покупкой клиента. Как он счастлив и рад приобрести товар (услугу) у Вас. Как он с легкостью даёт (перечисляет на счёт) Вам деньги. И что Вы при этом чувствуете? Как у Вас улучшается настроение? Как испытываете радость? Конечно надо представлять только позитивные ощущения от продажи. И верить, что так или примерно так оно и будет или даже лучше, где все выигрывают счастливы и здоровы.
«Если клиент пока не купил — значит он ещё не понял выгоду для него»
Притча про продавца.
Молодой парень устроился на работу продавцом. После первого рабочего дня начальник спросил:
— Ну и сколько клиентов ты обслужил?
— Одного.
— Только одного?! Ну и на какую сумму он купил?
— 105990 долларов и 30 центов.
— Что?! И что же ты ему продал?
— Сначала маленький рыболовный крючок. Потом крючок побольше, затем большой крючок. Потом он купил новую удочку. Я спросил его, где он собирается рыбачить. Он сказал на озере. Я поинтересовался, может ему нужна новая моторная лодка. Когда он оформил лодку, я спросил как он её собирается везти. У него была маленькая Тойота, так что я предложил ему новый внедорожник. И он уехал на Лэнд Крузере.
— Ты продал человеку, который пришёл за крючком моторную лодку и внедорожник?!
— Не совсем. Вообще — то он пришёл купить упаковку тампонов для жены. Ну я и сказал, что если у него и так выходные испорчены, не поехать ли ему на рыбалку?»
« — „Скажите, в чем секрет вашего успеха?“ — спросили успешного бизнесмена. — Всего два слова! — И какие же, сэр? — Правильные решения. — И как же вы принимаете правильные решения? — Одно слово. — И что это за слово? — Опыт! — А как вы получаете этот самый опыт? — Два слова. — И какие же? — Неправильные решения…»
