Как я объясняю в этой книге, внушение страха — слишком слабый метод убеждения; на самом деле, как правило, более мощным способом является пробуждение надежды. Однако в двух случаях страх работает хорошо: когда вы пытаетесь вызвать бездействие и когда человек уже обеспокоен. В данном случае оба этих условия были соблюдены, поскольку Трамп выступал против иммунизации детей, а его целевая аудитория — молодые родители — практически олицетворение стресса.
Эмоции — один из самых сильных способов воздействия. Обмен идеями требует времени и когнитивных усилий. А вот обмен чувствами происходит мгновенно и легко. То, как вы чувствуете себя, быстро, автоматически и часто бессознательно влияет на то, как чувствуют себя другие, а то, как они себя чувствуют, влияет на ваши собственные эмоции [47]. Коллеги, родственники, друзья и даже незнакомые люди моментально уловят ваше состояние по тому, как изменилось выражение вашего лица
По всей вероятности, наш мозг воспринимает других людей как соперников и, следовательно, реагирует на их ошибки как на награду, а на их успехи — как на проигрыш.
Мы инстинктивно подражаем выбору других людей, потому что предполагаем, что они владеют информацией, а мы — нет. Однако решения других могут вытекать из соображений, которые не имеют к нам никакого отношения. Мы должны быть осторожны, следуя чужому выбору, помнить о том, что он может нам не подойти. Например, когда один пациент по какой-то причине отклоняет донорскую почку, другие пациенты, вероятнее всего, тоже откажутся от нее, даже если орган им идеально подходит
Переосмыслите свое сообщение так, чтобы ваша информация вызывала положительные эмоции (как это сделали авиалинии), расскажите людям что-то новое, чтобы заполнить пробел в их знаниях
