Второе. Когда ты представляешь свою компанию или свой продукт, ты проясняешь и идентифицируешь свои лучшие цели — те потребности, благодаря которым ты можешь отстроиться от конкурентов во время продажи решения, а не предмета потребления.
Мне необходимо выяснить, чем лично жертвует покупатель, решая проблему или видя возможность, а потом позиционировать себя как того, кто может найти решение этой проблемы.
— Реакция: воспринимает ли покупатель продукт как решение своей проблемы?
— Процесс привязки происходит быстро, и ты повторяешь его для каждой потребности, с которой согласился клиент во время четвертого шага, — сказал Владимир. — Сохрани потребность, которая, как тебе кажется, будет важной для продолжения, и ты сможешь закончить эту продажу так, как хочешь именно ты.
— Ты начинаешь с вопросов, которые составлены для того, чтобы определить широкие, или общие, потребности, — сказал Владимир, указывая ручкой на верхнюю секцию воронки. — Например, ты можешь спросить у потенциального клиента: «Если взглянуть на ситуацию, в которой оказалась ваша компания, что представляет собой наиболее серьезную проблему, с которой вы столкнулись?» И покупатель расскажет тебе о своей проблеме.
Затем ты задаешь вопрос, который призван вскрыть некую специфическую потребность: «Каковы, по-вашему, причины возникновения этой проблемы?» Покупатель отвечает.
Третий вопрос можно сформулировать так: «Каковы могут быть последствия того, что эта проблема не будет решена и ситуация только ухудшится, для вашей компании и для вас лично?» Вопросы как средство достижения цели — это открытые вопросы, которые вскрывают условия для уступок. Хорошие вопросы как средство достижения цели могут касаться потребностей компании, но только правильные вопросы будут нацелены на раскрытие личных потребностей покупателя
