автордың кітабынан сөз тіркестері Продажи на рынке услуг. Настольная книга. Идеально подходит для продажи услуг
Как Вы видите, логика продаж следующая:
Приветствие — создание первичного впечатления
Классификация — понимание взаимной выгоды от сотрудничества
Оффер — предложение купить
Продукт — Продажа доверия к Продукту
Оффер — предложение купить
Доверие — Продажа доверия к Эксперту и Компании
Закрытие — Подведение Выводов
Оффер — предложение купить
Финальная правда — мостик к необходимой части Цикла Продаж, в случае, если Клиент не готов принять решение в данный момент
Блок Приветствие
• Подскажите вкратце
• Я могу услышать «ФИО Клиента»?
• Меня зовут ФИО (полностью), я вот почему Вам звоню
• Причина, по которой я Вам звоню, вот в чём…
• Мне передали информацию о том, что…
• Я хочу прояснить для себя пару моментов, Вы не против?
• Мне необходимо услышать человека, отвечающего за… это должен быть (должность) или (должность), он на месте?
Блок Продукт
• Я думаю, Вам интересует три основные вещи, а именно…
• Скажите, а сама Идея Вам нравится?
• Я давно работаю и точно знаю, что…
• По моей практике, лучше всего было бы сделать вот как…
• Почему я говорю об этом с такой уверенностью? Потому что…
Блок Доверие
• Я принципиально настаиваю на том, чтобы всё было сделано сразу и правильно
• Мы с Вами не на один день отношения строим
• Если бы я был… и мы работали уже несколько лет… Вы сказали бы мне «Я подумаю»?. Вы сказали бы: «Конечно, Александр, действуй!»
• В моей работе есть один непреложный факт. Я никогда не прошу…
Мостики для построения связок и фраз
• Я далёк от мысли, что…
• Я не верю, что…
• Я думаю, Вы понимаете, что…
• Я думаю, Вы и сами прекрасно знаете, что…
Петля №1: Три вещи
П: Иван Иванович, я Вас услышал. Позвольте вот что скажу. По моей практике, Вас же, скорее всего, интересует три основные вещи, а именно:
1 Что это за Продукт, и зачем он нужен? (пример: что такое СОУТ и зачем он нужен / что нас за франшиза и в чём её суть / что у нас за мероприятие такое и что там будет)
2 Сколько он стоит, и что Вы получите? (пример: сколько он стоит и какие штрафы / сколько стоит франшиза и зачем она вообще нужна / сколько стоит участие в мероприятии …)
3 Как это всё происходит? (пример: как происхоидт проведение и когда Вы забудете о СОУТ / как мы открываем офис и что для этого нужно / как зарегистрироваться и когда оплачивать) *
Верно?
К: Да
Не разобравшись в продажах, толком не закрепив результат хотя бы в размере 5 сделок, руководители начинают сочинять скрипты и давать их на пробу менеджерам, в надежде, что те их будут как-то корректировать в ходе продаж. Это неправильно!
Продавайте сами! Перед тем, как формировать отдел продаж, поймите на собственном опыте, как можно и нужно продавать и какие могут быть результаты.
1 «Поэтому, Иван Иванович, я был бы рад, если бы мы… Что скажите?»
2 «Иван Иванович, я думаю, Вы со мной согласитесь, что лучше всего… Что скажите?»
3 «Иван Иванович, как мы уже и говорили, начать — очень просто. Вот что мы с Вами сейчас сделаем…»
Важно предупредить, что не стоит путать «сервис» и «прислуживание». Существуют Клиенты, которые могут воспользоваться Вашим желанием ему угодить в своих целях. Этого ни в коем случае нельзя допустить. Помните, что Вы — профессионал. И хоть Вы вежливы, учтивы, но Вы уважаете своё время. И, конечно, время Клиента. Поэтому Вы с удовольствием докажете свою проф. пригодность, но работу бесплатно делать не станете. Дайте чётко понять Клиенту, с чего начинается работы с Вами и Вашей Компанией, и приведите его к этой точке (используйте оффер как призыв к началу работы каждый раз, когда Вы чувствуете, что Клиент хочет большего, чем ему стоит знать, а Вам — делать).
Многие менеджеры по продажам делают ошибку в том, что считают, будто Клиенты должны купить продукт только потому, что сам продукт хороший. И они очень сильно ошибаются. Клиенту важен не только продукт, но и эмпатия к самому Продавцу.
В помощь Вам делимся парой мостиков:
• Иван Иванович, я давно работаю в Компании и точно знаю, что….
• Иван Иванович, ко мне постоянно обращаются Клиенты с вопросами, и вот, что я отвечаю….
• Иван Иванович, Вас, по моему опыту, скорее всего, интересуют вот какие моменты….
• Иван Иванович, я горжусь тем, что делаю свою работу качественно, и вот, как следует поступить, чтобы всё было сделано сразу и правильно, ведь мы этого хотим?…
Иван Иванович, я Вас услышал. И вот что хотел бы еще спросить: Сама идея Вам нравится? Сама идея открытия бизнес нравится? Сама идея получать „плюшки“ Вам нравится? Сама идея купить дешевле, а продать дороже, Вам не претит? И т.д.