Цитаты из книги автора Александр Черкашов Продажи на рынке услуг. Настольная книга

Говорите с клиентом по принципу нарастающих деталей. Чем дальше в разговор, тем больше деталей. Как с лесом и дровами. Чем дальше

Продажа для клиента — это всегда сравнение “+” и “-”. Задача продавца — это убрать минусы до того, как о них зашла речь, и дать плюсы, о которых ещё не спросили. Всегда работать на опережение.

одним словом, когда мы сталкивается с возражениями, мы их… обходим.

практически все возражения Клиента можно обойти, если соблюдать три правила:

1 Не спорить с Клиентом

2 Соглашаться с Клиентом и перенимать инициативу

3 Строить свою речь в соответствии с формулой Продаж Без Возражений

возражения возникают тогда, когда Клиент не доверяет. Наша задача заключается в том, чтобы построить разговор с Клиентом так, чтобы наш диалог был абсолютно логичен, понятен и вызывал доверие у Клиента.

Третий фактор — будьте профессионалом. Чем отличается студент от профессионала? Студент знает теорию, профессионал знает практику. Студент хочет получить как можно больше опыта, профессионал ценит своё время и считает деньги.

Второй фактор, это знание того, что Вы продаёте. Профессионал Продаж не только любит свой продукт, но и досконально знает, что он продаёт.

Первый фактор, очень сильно влияющий на Продажи — это уверенность самого Продавца в том, что он Продаёт правильный Продукт правильному Клиенту.

Теперь вопрос: «Как Клиент должен узнать о том, что у Вас — отличный продукт, Вы — эксперт, а Ваша компания — просто прекрасна?»

Ответ удивительно прост: «Вы должны ему об этом сказать!»

Клиент не готов покупать незнакомый товар у незнакомого Продавца в незнакомой Компании. Мы заметили, что «Доверие» — штука размытая, и Клиенты начинали доверять нам только тогда, когда они точно знали, что:

1 Продукт, который они покупают, действительно им подходит

2 Специалист, который с ними работает, действительно разбирается в Продукте