Ценник не идеальный, но в нем реализована очень хорошая идея — есть «продающая информация», которая поясняет покупателю, чем эта модель хороша
Займитесь анализом поведения своего покупателя. Вот тогда можно будет отстроиться от конкурентов, создать действительно продающую экспозицию, которая будет так влиять на покупателя, чтобы он моментально принимал решение о покупке.
Они идут за покупкой мебели в магазины другого для них, более низкого, сегмента, а требования остались прежними.
Они рассматривают товар, не как отдельный предмет (модель поведения «Эконом-сегмента»), а в контексте окружающего пространства. Они мыслят обстановкой (пусть и локальной).
дело не в цене, а дело в том, что покупатель «Эконома» хочет сиюминутно принять решение. Когда мебель стоит на уровне 12 000 — 15 000, то понятно, что этим людям проще сразу потратить деньги и получить товар, чем еще думать, ходить и что-то там ожидать, когда им привезут.
большинство игроков мебельного сектора не прислушиваются к требованиям рынка. Особенно производители, которым интересно лишь делать мебель, не задумываясь о том, как она должна быть подана конечному покупателю
чтобы формировать правильное восприятие у покупателей, надо выбрать модели мебели, которые будут захватывать их внимание обычной ценой (не акционной) и дизайном. Это должно быть действительно хорошее сочетание.
Если Вы работаете с широким ассортиментом: с корпусной, с детской мебелью, с диванами, то, соответственно, в каждой этой группе товара Вам надо выбирать «товар-локомотив» и ставить на него очень привлекательную цену.
Что делает IKEA?
Она выбирает в каждой группе товара «товар-локомотив» и, в первую очередь, рекламирует именно его. Используется прекрасный маркетинговый ход: ходовые товары — по сниженной цене, остальные по нормальной и даже высокой (см. фото №1).
Резюме:
— Определяем целевую группу, с которой нам интересно и/или есть возможность работать.
— Формируем под нее ассортимент (основной товар плюс дополнительный для увеличения среднего чека и повторных продаж).
— Разрабатываем позиционирование для клиента (да-да, то самое УТП — уникальное торговое предложение)
— Выбираем каналы продвижения.
— Создаем рекламные сообщения
