Наиболее яркий пример того, как не должна работать продажа, — использование продавцов в качестве инструмента привлечения клиентов. Холодные звонки, навязчивые предложения через колл-центры — все эти методы могут создать атмосферу, где продавцы не могут выполнять свои функции в полную силу. Они вынуждены тратить кучу энергии и ресурсов на привлечение абсолютно незаинтересованных людей, сталкиваться с отказами и бороться с непониманием. Это лишает продавцов не только сил, но и мотивации.
Почему так происходит? Потому, что привлекать клиентов и продавать им товар — задачи из совершенно разных областей. Реклама должна заниматься формированием интереса, привлечением внимания, предоставлением необходимой информации о продукте или услуге. Это задача, которая не требует от продавца активных усилий по «впариванию» и, следовательно, не вызывает у него стресса.
