Когда у продукта нет явных преимуществ, реклама пестрит неконкретными прилагательными: индивидуальный подход, быстрая доставка, приятная цена, лучший сервис, качественное оборудование. Рекламщики пишут такой текст, потому что не знают, чем эти прилагательные заменить. Но в этих словах нет никакой конкретики, поэтому они не привлекают внимание и уж тем более не продают.
Увидел рекламу Перешел по рекламе на сайт Оставил заявку на сайте Купил первый раз Купил второй раз.
Переход с одного этапа на другой и есть показатель конверсии. Выражают его в процентах.
На сайт зашло 100 человек оставили заявку 10 человек купили 2 человека.
Конверсия в заявку – 10 %, конверсия в клиента из заявок – 20 %, конверсия в клиента из зашедших – 2 %
Окупаемость канала продвижения зависит от:
• маржинальности товара;
• конверсии на каждом этапе воронки продаж;
• уровня конкуренции.
Воронка окупаемости рекламного канала
Маржинальность, конверсия и конкуренция – вот что влияет на окупаемость в первую очередь. Именно эти показатели лягут в основу расчета окупаемости канала.
Чтобы прикинуть, чего нам ожидать от канала, мы строим воронку.
Воронка не диктует, что и как делать, она показывает «а что будет, если…». Что произойдет, если увеличим бюджет, конверсию, увеличим средний чек или, наоборот, урежем бюджет донельзя. Мы крутим показатели, чтобы понять, при каком сценарии расходы лучше всего окупаются.
В конце книги есть ссылка на файл воронки продаж с формулами и полями для расчета. Откройте этот файлик и пробегите глазами, а после вернитесь к этой главе. Так лучше поймете, о чем речь.
Перед вами обычный Excel с простыми математическими формулами: деление, умножение на процент. Вся суть в том, какие переменные мы закладываем в расчет и откуда их берем.
Либо мы начинаем с расчета бюджета, который у нас есть, либо идем от количества обращений или продаж, которые хотим получать. В нашем расчете мы пойдем от бюджета, так как это более частый вариант расчета.
Считаем бюджет.
1. Заходим в Яндекс. Вордстат.
2. Вводим интересующие нас запросы.
3. Система рассчитывает, сколько нам будут стоить показы по нашим ключевым словам в поиске.
4. Полученный бюджет вносим в нашу воронку.
5. Вносим прогноз по количеству переходов.
6. Формула воронки нам считает, сколько переходов мы получим на наш бюджет и по какой цене
Задача № 3. Какие страницы на сайте конкурента самые популярные?
Берем сервис Serpstat (https://serpstat.com/ru/domains/urls/), вбиваем сайт конкурента и кликаем «Страницы-лидеры». Сервис покажет вам и названия страниц, и трафик, который на них идет
Когда у продукта нет явных преимуществ, реклама пестрит неконкретными прилагательными: индивидуальный подход, быстрая доставка, приятная цена, лучший сервис, качественное оборудование. Рекламщики пишут такой текст, потому что не знают, чем эти прилагательные заменить. Но в этих словах нет никакой конкретики, поэтому они не привлекают внимание и уж тем более не продают.
У кого реклама окупается с первой продажи, у того больше шансов на ней заработать. Если математика выходит в плюс только после второй и последующих продаж, а вы не Сбербанк и у вас нет безлимитного запаса средств на инвестиции, то не рискуйте. Ищите то, что на 1 рубль принесет 2 рубля и сразу.
Например: у вас хватает маржинальности, чтобы выходить в этот канал. Может так случиться, что привлечение клиента, к примеру, стоит 5000 руб., а прибыль с него 4000 руб. Чтобы не работать в убыток, проверьте на коленке математику одной продажи. Рассчитайте, сколько переходов даст канал и за какую цену, умножьте на вашу конверсию в заявки и в продажу – поймете, сколько в штуках у вас будет обращений и сделок. Дальше умножаете количество сделок на ваш средний чек и маржу – понимаете, сколько заработаете в деньгах.
Если математика не сходится, то ищите канал, где трафик будет дешевле, либо выводите в рекламу продукт с большей наценкой.
• посмотреть данные метрик на маркетплейсах MpstatsMarketguru;
• посмотреть данные метрик
Реклама – двигатель торговли, но не всегда генератор прибыли.
