Мы долго помним то, что не завершили. Эти незавершенные фразы и действия привлекают к себе особое внимание. Этим пользуются в киноиндустрии, завершая серию на самом интересном моменте. Феномен можно использовать в продажах. «Я считаю, что сейчас рано рассказывать обо всем нашем проекте, потому что мы готовим предложение, рассчитанное на постоянных клиентов».
Психотерапевтическая задача: научить человека выдерживать то, что вознаграждение придет не сию секунду, уметь терпеть скуку; научиться соблюдать «теорию общественного договора» (жить по тем же правилам, которых придерживаются и другие люди).
Ваш психопат может реально измениться, только если столкнется с вашей твердостью в следовании определенным правилам.
Потому что понять, откуда возникла проблема, не значит решить ее.
killer sales letter — это как бы последнее предупреждение неактивному покупателю, что он/она будет удален из рассылки, если не сделает покупку; buy-or-die message («сделай покупку или умри») — письмо с «последним предупреждением» о снижении цены и т. п.
Но мы ведь так поступать не будем, не правда ли? Ведь гораздо честнее открыто говорить о своих потребностях и иногда сказать человеку напрямую: «Мы встречаемся с тобой в среду в 17.00».
К слову, это была манипуляция под названием «прямое внушение».
Удачных продаж!
Счастливой, полноценной жизни и наслаждения человеческим общением!
Неги Анна
Москва
Так, опытные продажники рекомендуют метод «последовательных касаний». Вы посылаете предложение сначала в качестве рекламы, потом делаете периодическую рассылку с упоминанием важной для вас темы, иногда звоните, а потом снова напоминаете по e-mail.
В маркетинге есть понятие
Не менее магическое воздействие оказывают слова ясно, понятно, очевидно. От частого употребления таких слов у сознания снижается критичность. С их помощью получается, что с последующими за ними высказываниями уже трудно спорить, если все очевидно.
«Я не знаю, сколько вам понадобится времени, чтобы изучить все наши предложения…» (то, что они будут изучены подразумевается как данность).
То есть вы в форме императива (утверждения) подводите человека к нужному вам поведению (чтению книги, покупке чего-то, выполнению уроков).
Представьте дело так, что то, чего вы хотите, уже случилось.
— «Когда мы встретимся в следующий раз» (то есть факт встречи уже не обсуждается);
— «Когда вы зайдете на наш сайт, вы увидите рассылку…»;
— «Когда вы прочтете мою книгу, для вас станет очевидным…»;
— «После того как ты выполнишь уроки, на ужин я приготовлю тебе твои любимые…».
То есть вы в форме императива
