автордың кітабынан сөз тіркестері Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно
придерживался правила, услышанного в каком-то фильме про полицейских: «Хочешь стать агентом ФБР – веди себя как агент ФБР».
Вот и я, еще не став успешным продавцом, уже выглядел и вел себя так, будто им был. Я тратил практически всю свою зарплату на костюмы и обувь люксовых брендов. В нерабочее время я мог встретить клиента, например, в пиццерии, и он не узнавал меня, парня с вечными долгами; зато на переговорах я был Джеймс Бонд от мира металлопроката.
5 Ұнайды
понять – не значит согласиться. Цель активного слушания – не доказать клиенту свою правоту, а понять его картину мира.
Один из самых сложных моментов в продажах – не вступать в спор, даже если возражение кажется нелогичным, абсурдным, наглым. Например:
«У вас нереально дорого!»
«Ваши конкуренты лучше!»
«Мне не нравится ваше предложение!»
Не пытайтесь переубедить клиента. Просто следуйте за его мыслью: задавайте вопросы, уточняйте, чтобы получить еще больше информации. И не переживайте, что это ослабит вашу позицию: то, что вы не отвергаете мнение клиента, не значит, что вы по умолчанию с ним соглашаетесь, – вы лишь посылаете собеседнику сигнал, что понимаете его.
О спорах мы еще будем подробно говорить в следующих главах, а пока запомните: спорить – проигрышная стратегия, а понять – шанс на успешное завершение сделки. Пока не выяснили все детали возражения, не пытайтесь на него отвечать.
4 Ұнайды
ПРОДАВЕЦ, КОТОРЫЙ ДУМАЕТ, КАК ПОКУПАТЕЛЬ, ВСЕГДА ВЫИГРЫВАЕТ
4 Ұнайды
Все, что делается с кайфом, работает лучше. Вспомните артистов: кто-то выходит на сцену и напряженно «играет», а кто-то живет своей ролью – и зал в восторге. То же самое и с продажами: если вы ведете диалог с клиентом и думаете: «Лишь бы он купил», «Как бы его дожать», «Сейчас главное – закрыть сделку» – вы теряете магию переговоров. А если просто кайфуете от процесса, от общения, от того, что помогаете человеку решить его задачу, – конверсия растет автоматически.
3 Ұнайды
Ваш главный враг – не конкурент, не коллега, не клиент, который ушел.
Главный враг – это ваши ограничения в голове.
Перестаньте видеть мир как маленькое помещение с ограниченными ресурсами. Перестаньте думать, что успех других – это ваша потеря. Перестаньте цепляться за каждого клиента как за последнего. Как только избавитесь от синдрома самонедостаточности, продажи станут проще, а денег – больше.
2 Ұнайды
1. Задайте эмоциональный вопрос. Он должен зацепить клиента и вызвать у него желание говорить.
«Какие проблемы в вашем бизнесе сейчас кажутся наиболее критичными?»
«Что вас больше всего беспокоит в нынешней ситуации?»
«Какие задачи кажутся вам самыми сложными на сегодня?»
Тут важно попасть в эмоции клиента.
2. Дайте человеку высказаться полностью.
Ваше главное оружие на этом этапе – молчание. Не перебивайте, не спорьте, не вставляйте свои гениальные идеи. Просто кивайте, соглашайтесь и слушайте.
3. Не оспаривайте ничего, даже если это неприятно.
Иногда клиент может эмоционально «заехать» и на вашу территорию, «задеть» вас или вашу компанию. Главное – не встревать в дискуссию и не доказывать, что он неправ. Пусть пар выйдет.
4. «Расскажите еще».
Этот шаг – секретный ингредиент метода. Когда кажется, что клиент уже все сказал и можно переходить к делу, вы делаете неожиданное:
«Интересно, расскажите еще подробнее».
«А что было дальше?»
«И как вы это сейчас решаете?»
Так вы показываете искренний интерес и снимаете последние барьеры. Клиент начинает ощущать, что его действительно слышат, а не просто «выслушивают».
5. И только потом переходите к предложению.
После того как клиент полностью высказался, вы можете аккуратно начать говорить о своем продукте или услуге. Теперь он готов вас слушать.
2 Ұнайды
Если вы думаете, что в продажах решают только скрипты, техники и пошаговые алгоритмы, то у меня для вас есть новости: они (техники) важны, но всего на 20 %. А вот оставшиеся 80 % – это ваше внутреннее состояние.
2 Ұнайды
Фразы-помощники:
• Предлагаю…
• Давайте…
• Обратите внимание…
2 Ұнайды
Найдите потенциального клиента в соцсетях, изучите его профиль и попробуйте найти точки соприкосновения. На встрече используйте это знание, чтобы установить контакт
2 Ұнайды
Люди боятся потерь больше, чем радуются выгодам. Покажите клиенту, что он теряет, пока размышляет о покупке, и он примет решение быстрее.
1 Ұнайды