Люди становятся чрезвычайно самоуверенны потому, что не тратят времени на то, чтобы проанализировать свои прошлые ошибочные прогнозы, и потом только усугубляют ситуацию, когда становятся жертвами предвзятости суждения – потому что ищут только те доказательства, которые подтверждают их заранее сформулированную интерпретацию. Единственный способ защититься от чрезмерной самоуверенности – систематически собирать данные, особенно данные, которые могут доказать, что вы ошибаетесь.
Экономическая теория говорит нам о том, что кривая спроса идет вниз, а кривая предложения вверх. Таким образом, чем выше заработок, тем выше предложение труда. Но то, что мы обнаружили, говорило об обратном! Важно пояснить, что эти результаты показывают и чего они не показывают. Как и другие экономисты, мы предполагали, если заработок водителя такси удваивается, то большее количество людей захочет водить такси и зарабатывать этим на жизнь. В отдельно взятый день, когда есть все основания думать, что клиентов будет много, меньшее число водителей принимают решение взять выходной и поехать на пляж. Даже экономисты-бихевиористы считают, что люди покупают меньше тогда, когда цена растет, и вкладывают больше труда, когда растет зарплата. Однако в случае принятия решения о продолжительности рабочего дня водители попадали в ловушку узкого фрейминга в отношении своего заработка, ограничиваясь в своих оценках одним днем. Это приводило их к ошибочному суждению о том, что лучше работать меньше по более прибыльным дням, чем по менее прибыльным.[52] Конечно, не все водители совершали эту ошибку. Водить такси – это все равно что снова и снова переживать «День сурка», имея при этом возможность учиться на своих ошибках, ведь одно и то же событие происходит каждый день, следовательно, водители такси со временем учатся принимать рациональные решения. Мы обнаружили, что если разбить нашу выборку пополам в соответствии с трудовым стажем испытуемых водителей, то окажется, что в каждой группе более опытные водители ведут себя более рационально. Преимущественно у них был более длинный рабочий день тогда, когда заработок был выше, а не меньше. С другой стороны, среди неопытных водителей распространение нерациональной стратегии оказывается выше среднего, т. е. эта группа ведет себя скорее в соответствии со стратегией целевого заработка: как только доход в течение дня достигает определенного уровня, они заканчивают работу и едут домой. Чтобы связать полученные результаты с гипотезой узкого фрейминга, предположим, что водители ведут записи о своих заработках не за каждый день, а за каждый месяц. Если бы они приняли решение каждый день проводить равное количество часов за рулем, они бы заработали примерно на 5 % больше, чем зарабатывали обычно водители в нашей выборке. Кроме того, если бы они ездили больше по «хорошим» дням и меньше по «плохим», то их заработок был бы на 10 % больше при том же количестве отработанных часов. Мы полагали, что устанавливаемый на день целевой заработок выполняет функцию инструмента по самоконтролю, особенно для неопытных водителей. «Я езжу, пока не наберется нужная сумма или провожу все 12 часов за рулем» – это правило легко соблюдать, не говоря уже о том, что оно является отличным оправданием затраченного времени и для себя, и для жены, которая ждет дома. Представьте, что вместо этого пришлось бы объяснять, что сегодня вы закончили рано, потому что не заработали достаточно денег. Это будет длинный разговор, если только ваша жена не экономист.
Основной постулат экономической теории гласит, что человек делает выбор, исходя из возможного оптимального результата. Из всех услуг и товаров, которые может купить семья, она выберет лучшие из тех, что может себе позволить. Более того, считается, что Рационалы совершают выбор беспристрастно.
Чем больше вы заплатили, тем дольше вы готовы переносить дискомфорт до того, как перестанете их надевать, и тем больше времени они проведут у вас в шкафу.
Если вы хотите побудить кого-то что-то сделать, сделайте так, чтобы ему было легко. Этот урок я усвоил от Дэнни Канемана, а вообще, он основан на работе Курта Левина, выдающегося психолога первой половины двадцатого века. Левин писал, что первый шаг, который нужно сделать, чтобы заставить другого человека изменить свое поведение, называется «размораживание». Один из способов разморозить человека – убрать барьеры, которые мешают ему изменить свое поведение, какими бы незначительными эти барьеры ни были.
Когда экономист сказал ей, что игнорировать невозвратные издержки – это совершенно нормальное и даже рекомендуемое поведение, она успокоилась. Майя Бар-Хилель начала называть меня единственным в мире клиническим экономистом
Чтобы по-настоящему убедить себя и других, необходимо изменить то, как мы подходим к делу: нам нужны данные, много данных. Как однажды сказал Марк Твен: «Ваши пролемы не от того, о чем вы не знаете. Они от того, в чем вы абсолютно уверены, тогда как на самом деле вы заблуждаетесь».
